每經記者｜袁園    每經編輯｜廖丹    

“當初進入這個行業(yè)的時候，其實是奔著能做好去的，沒想到自己也成了‘逃兵’。”在跟《每日經濟新聞》記者聊起以前的那份職業(yè)時，張秋還是有一些感慨的。

張秋口中的那份職業(yè)就是保險代理人，在剛進入保險行業(yè)的時候，張秋是帶著憧憬和期待的，只是她終究還是成為了這個行業(yè)的過客。

張秋的經歷是當下保險代理人大軍的一個縮影。這個曾有900萬從業(yè)人員的職業(yè)。

今年上半年，五家上市險企的個險渠道前所未有地出現(xiàn)同步大幅減員，較去年同期合計減少了128萬人左右，其中有險企同比減員超過50%。

終究還是當了“逃兵”

據張秋介紹，她當初去做保險代理人是經過熟人介紹的，那時的她是名家庭主婦，平時的工作就是管理女兒的學習和生活，但隨著女兒對母親的依賴逐步減少，無所事事的張秋就想找點活兒干，恰逢一熟人在對外增員，在與其一番交流后，張秋覺得自己能勝任這份工作，于是就欣然加入了這一行業(yè)，成為其中的一員。

“當時想著就是賣不出去，也可以學到一些知識，給自己家買一份合適的保險。”張秋回憶起初入保險行業(yè)時的心情，能多賺點錢就多賺點錢，而且這份工作聽起來也不是很累。

初入保險業(yè)時，張秋的心情還是有些激動的，每天兩個小時的培訓會讓其對保險產品有了更多的了解，甚至已經開始給自己規(guī)劃買什么樣的產品了。“每天都會學習保險產品，了解該款產品的保障內容、特點和適合人群。”說起那段歲月，張秋還是頗有感觸，確實學到了很多東西，不只是產品，還有一些推銷的話術和跟客戶的溝通技巧。

然而，甜蜜期終究是短暫的。經過了培訓之后，張秋終究是要進入實踐階段。“當自己賣保險的時候，才發(fā)現(xiàn)這并非一件容易的事。”張秋感慨道，自從開始賣保險，自己的微信朋友圈都是跟保險相關的，而身邊的朋友得知自己在賣保險后，也唯恐避之不及，生怕會拉他們入伙。

為了完成業(yè)績，張秋先從家人入手，弟弟家的孩子投一份教育金保險、姐姐家買一份健康險等，在家人的幫助下，張秋通過了試用期，可是每月都清零的業(yè)績讓她無法停下來，為了完成業(yè)績，她必須對外拓展客戶。陌拜、打電話、找朋友推銷，張秋按照培訓時學到的一些技巧去試著接觸新客戶，但成功率并不高，屢屢吃到閉門羹。

“我本身就不是一個比較外向的人，在一次次被拒絕后，確實心里很受挫。”張秋說起當時的自己，心情很復雜，“當時干這個工作的起初目的就是能賺點錢，時間也比較自由，但沒想到跟性格啥的還有很大關系，不好干。”張秋覺得自己性格有點內向，臉皮太薄，不是做保險代理人的料兒。

于是，干了一年半的張秋決定離開這個行業(yè)。

但是對于這個行業(yè)，張秋還是十分肯定的，身邊有熟人咨詢保險代理人這份工作是否靠譜時，她的回答是“這個工作挺好的，至于能不能做好要看個人能力”。“我當時的經理，也是一步一步干起來的，現(xiàn)在每個月的業(yè)績都能達到幾十萬，有的時候甚至是上百萬，人家在這個行業(yè)干得風生水起，也沒少賺錢。”張秋在跟朋友說代理人行業(yè)的不易時，也會給朋友舉一些成功的案例，“畢竟在工作方面，更多的是跟個人能力和耐力有關。”

“我也很羨慕那些MDRT（百萬圓桌會議，全球壽險精英的最高盛會）和優(yōu)秀的保險代理人，但是我自己真的做不到。”張秋說起保險代理人這個職業(yè)有不舍也有無奈和決絕，畢竟做好了是真的很賺錢，只是這份錢不是誰都能賺的。“要吃得苦中苦，要有耐力，要承得住壓力。”夏玲總結自己十多年的從業(yè)經歷，總結出這句話。

與張秋的遺憾不同的是，王阿姨對告別這份職業(yè)很無所謂。幾年前她在家人的增員下進入了保險行業(yè)，那時候她家適逢拆遷，年歲已大且無所事事的她為了幫助家人完成增員任務，才加入了保險代理人行業(yè)。“我其實年齡已經超了，但是為了增員我，他們放寬了門檻。”王阿姨說，那時候她已經56歲了，但是保險公司招聘的代理人年齡限制在55歲，她是一個特例。

而在保險行業(yè)“老人”夏玲看來，這行依然不好干。“剛入行的前一兩年都在‘殺熟’，只有過了最初的熟人客戶，去開拓出新的客戶來，才會慢慢進入一個較為正常的狀態(tài)。”

而對于張秋的經歷，夏玲并不覺得意外，“她還沒有熬過前期艱難的時刻。”

像張秋這樣在行業(yè)里匆匆來又匆匆去的代理人，夏玲也見到不少，其認為這也是行業(yè)的正?，F(xiàn)象。“保險代理人的離職率能達到90%，身邊的人一直都是來來去去的，沒什么可意外的。”

前所未有五大上市險企個險渠道同步大幅減員

夏玲的感覺或許會有偏差，但是數據卻不會說謊話。上市壽險公司半年報顯示，5家公司的代理人上半年均大幅下降，其中，降幅最大的人保壽險的代理人隊伍“縮水”了一半多。

具體來看，截至6月30日，人保壽險“大個險”營銷人員約為24.9萬人，較去年同期的51.2萬人，同比下降51.4%；中國人壽個險銷售人力為115萬人，較去年同期的169萬人，同比下降32 %；太保壽險月均保險營銷員64.1萬人，較去年同期的76.6萬人，同比下降16.3%；新華保險個險代理人規(guī)模為44.1萬人，較去年同期的52.6萬人，同比下降16.2%；平安人壽個人壽險銷售代理人數約為87.8萬人，較去年同期的114.5萬人，同比下降23.4%。

據《每日經濟新聞》記者統(tǒng)計，今年上半年，五家機構的代理人規(guī)模同比共減少了128萬人左右。

而從五家公司的歷史數據來看，各家公司雖在建設代理人隊伍方面的策略不盡相同，但是目標卻十分一致：擴充隊伍、優(yōu)化隊伍結構。因此，五家公司的代理人隊伍均在穩(wěn)步上升，個別公司的代理人隊伍在個別年份雖略有下降，由于五家公司的戰(zhàn)略并不同步，所以從未出現(xiàn)過同步下降的情況。

即便是在疫情影響嚴重的2020年，也僅有三家機構的代理人隊伍出現(xiàn)了下滑情況，分別為：中國人壽、平安人壽、太保壽險。

《每日經濟新聞》記者注意到，五大上市公司的壽險代理人隊伍減少只是行業(yè)的一個縮影，實際上，上半年整個行業(yè)的代理人隊伍都在減少。申萬宏源研究數據顯示，保險代理人數量從2015年的471萬人增長至2019年的912萬人，4年時間里，增長了93.6%。而在2020年，這一數字已經開始出現(xiàn)回落，當年保險代理人數量為844萬人，另有數據顯示，今年上半年全行業(yè)代理人同比降幅超過20%。

也正因為此，保險代理人的去留才成為市場關注的熱點。“其實代理人數量下降從去年就開始了，據我了解，不只是保險公司，包括中介機構代理人的數量都在下降。”某中介機構負責人在跟《每日經濟新聞》記者交流時表示，“我們公司的代理人數量也下降了，不過還算是穩(wěn)定，沒有下滑得那么嚴重。”

 兩大因素導致大減員：主動清虛+增員困難

壽險代理人隊伍均出現(xiàn)大幅下滑，背后原因何在？在業(yè)內人看來，這有主動清理代理人的內因存在，也有外部環(huán)境的影響。

“代理人流失其實不是上半年才發(fā)生的，近一兩年來就有代理人下降的趨勢存在，這主要是因為壽險機構在主動清虛。”LIMRA LOMA中國區(qū)董事總經理司存?zhèn)Α睹咳战洕侣劇酚浾弑硎荆?strong>自2015年取消代理人資格考試后，保險行業(yè)就涌入了很多人，保險代理人數量急速上升，其實很多代理人是沒有持續(xù)出單能力的，在做完熟人業(yè)務后，就很難再出新業(yè)務了，有很多就是在保險公司虛掛人力，實際上并不做業(yè)務。這從保險公司的代理人活動率就能看出來，目前壽險行業(yè)的代理人活動率只在20%~30%之間。

司存?zhèn)ミM一步解釋，這些人雖然不出單，卻一直掛在保險公司名下，被記錄在代理人隊伍中，也就是保險公司常說的虛掛人力。當下壽險機構的管理層意識到了這個問題，就開始主動清理這部分人員，擠出代理人數量中存在的水分，精簡業(yè)務人員結構。

各家機構在半年報上的回應也印證了司存?zhèn)サ挠^點。

新華保險副總裁李源在發(fā)布會上表示，上半年，公司主動清虛人力，擠干水分，實現(xiàn)真人、真保費、真架構。

“從去年到今年更加注重甄選標準和招募質量，日常訓練方面花了比較大的功夫。簡言之，就是代理人入口收緊了，更加不容易進入這個行業(yè)了。”中國人壽副總裁詹忠稱，中國人壽還在主動壓實隊伍的發(fā)展質量，除卻因疫情導致的留存率有所下降外，公司內部也在主動選擇優(yōu)質人才，提高隊伍質量。

“我們去年初就提出來壽險代理人模式是需要徹底改革的，這種大進大出的模式是不可持續(xù)的,并進行了代理人隊伍改革。”中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎也認為，上半年行業(yè)代理人規(guī)模縮減是壽險業(yè)改革的結果。

保險公司所言的“清虛”，王阿姨深有體會。拿到工號的王阿姨，除了去打卡上課外，其實并未出過單。“我就是一個老太太，往哪找客戶啊。”王阿姨如此形容自己。也正是一直沒有出單，王阿姨被取消工號了。“我聽別人跟我說，我的工號取消了，其實也無所謂啦，我本身也就是為了幫家人完成任務。”王阿姨的口氣中充滿了輕松。

外部環(huán)境方面，主要是經濟大環(huán)境導致代理人增員困難、脫落率高。

在受訪專家及行業(yè)觀察者看來，脫落率高是保險行業(yè)的一個常態(tài)。清華大學五道口金融學院中國保險與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生對《每日經濟新聞》記者表示，代理人的傭金主要來源于新單業(yè)務，但保險業(yè)的新單業(yè)務卻在下降，新單業(yè)務的減少變相地導致了代理人收入的下降。與此同時，保險公司對代理人新單業(yè)務也是有要求的，一些代理人無法順利完成考核。而在收入和考核的雙重壓力下，一些代理人就選擇了離開這個行業(yè)。

夏玲是真的把保險代理人這份職業(yè)當成終身職業(yè)來做的，已經在保險行業(yè)摸爬滾打十多年的她，早已站在了保險代理人金字塔的頂端，成為保險公司及管理層們口中的精英代理人。即便如此，夏玲在談到這份職業(yè)的時候，也依然感覺壓力很大。“代理人的考核很嚴，每個月都會被清零，每個月都是一個新的開始。”夏玲看到了太多的過客，其所在的保險公司每三個月都會淘汰一撥人，用夏玲的話來說，5年是一個坎，干不夠五年的基本都會被淘汰掉。

增員變得困難，則是近兩年才出現(xiàn)的現(xiàn)象。“中國壽險行業(yè)代理人脫落率一直都比較高，今年市場感受痛點比較明顯是因為增員難度明顯高于往年，在沒有有效人員補充的情況下，代理人隊伍下滑就顯現(xiàn)出來了。”普華永道中國北部市場及北京主管合伙人周星對《每日經濟新聞》記者表示，導致上半年增員難的因素主要有幾個方面：

其一，隨著外賣員、自媒體人等收入可觀、相對體面的替代性工作出現(xiàn)后，保險代理人這一職業(yè)的吸引力和競爭性均有所下降；

其二，是受數字化進展的影響，網絡銷售的興起、數字化的經代公司都對代理人傳統(tǒng)的銷售模式產生了較大影響；

第三，疫情影響之下，宏觀經濟正在恢復中，居民的消費愿意影響了保險產品的銷售。

一位在保險機構負責人力發(fā)展及招募工作的人士結合自身經驗對記者總結增員難的三大原因：

一方面是保險業(yè)務越來越難做，市場的投保需求少了，現(xiàn)有從業(yè)人員都快完不成考核了，更別說去增員了；

另一方面，從“85后”開始基本都是獨生子女，人脈關系也一般，在職場職位也不高，準客戶購買力一般，所以增員了也往往干不長久；

同時，“85后”、“90后”的價值觀普遍對保險公司某些打雞血式的口號和培訓很難產生認同感。

在上述保險機構人士眼中，保險公司的轉型是主動的也是被動的。“新一代的年輕人不認可當下保險機構增員方式和代理人培訓方式，換句話來說，就是市場上已經沒有匹配這種發(fā)展模式的求職者了，再繼續(xù)原來的增員方式和管理模式，就會面臨無人可招的局面。”

 業(yè)內人士：代理人規(guī)模還未見底

“這反映了傳統(tǒng)的壽險營銷模式到了必須深入改革的階段。代理人體系引入中國近30年來，對推動中國壽險營銷和壽險公司價值創(chuàng)造功不可沒，但隨著人口紅利的逐漸消退，以及消費者對保險的認知越來越專業(yè)，傳統(tǒng)代理人模式發(fā)展遇到了愈發(fā)明顯的瓶頸，尤其是業(yè)界詬病多年的拉人頭模式、緣故展業(yè)和自保件、脫落率高、專業(yè)性低等問題，都是阻礙其未來發(fā)展的頑疾，去年以來，疫情推動了險企線上化和數字化改革進程，加速了傳統(tǒng)代理人模式的問題顯現(xiàn)，在增員和產能上都遭遇了很大的挑戰(zhàn)。”周星對記者表示，這是壽險轉折的一個契機，在這個轉折點沒有一蹴而就的靈丹妙藥，機構必須對代理人團隊做好相對長遠的規(guī)劃和投資改革，不要再盲目靠短期激勵飲鴆止渴。

記者注意到，各家險企其實也意識到了這個問題，均結合自身情況開啟了一輪新的代理人改革。

例如:

中國平安將之前的“優(yōu)才計劃”升級為“優(yōu)+”和“優(yōu)++”計劃；

中國人壽研發(fā)推廣個險隊伍常態(tài)運作4.0體系，持續(xù)推動銷售隊伍向專業(yè)化、職業(yè)化深度轉型；

新華保險將堅持“四個營銷”、“三化”、“三全”的理念，加大創(chuàng)新發(fā)展，加強隊伍績優(yōu)建立和培訓。

總體來看，各家公司都在致力于吸引優(yōu)秀代理人或提升代理人素質及人均產能，從而提高留存率，讓優(yōu)秀的代理人能夠長期留在行業(yè)里為客戶服務。

“近兩年的培訓和要求確實提高了，增員針對的也都是一些高素質人員。”上述某中介機構負責人表示，現(xiàn)在各家保險公司和中介機構都十分看重代理人個人素質和人脈資源，對于一些沒有資源或者是人脈的轉型者，公司在增員的時候會有所猶豫。據其介紹，他們公司有醫(yī)院轉型的醫(yī)生，也有大廠轉型的管理人員，他們雖然曾經的職業(yè)不同，但確實都曾是某一行業(yè)的精英人士。“遇到優(yōu)秀的代理人，我也會主動邀請他加入我們的公司。”

只是這些嘗試還在探索中，誰能在代理人隊伍的轉型中脫穎而出尚需要時間證明。“大家都在探索中，誰會跑出來現(xiàn)在還不敢下定論。”周星表示。

業(yè)內人士也對行業(yè)代理人規(guī)模給出了詳細見解。“估計行業(yè)的營銷員數量肯定還要持續(xù)往下降，現(xiàn)在還沒到見底的時候。”朱俊生對記者表示，保險代理人隊伍縮減的趨勢還將持續(xù)，行業(yè)還將繼續(xù)面臨陣痛，這是前些年個人代理人野蠻增長所帶來的必然結果。

“行業(yè)一直在講一個概念，那就是中國保險的深度和密度與成熟市場還有差距，所以保險行業(yè)的發(fā)展空間還有很大，這個邏輯是沒有錯的，只是國內保險需求的釋放是需要時間的。”司存?zhèn)フJ為，保險需求有一個釋放過程，并不是說代理人隊伍到位了，消費者的保險需求就釋放了，反而可能因為代理人太多，而給保險需求的釋放造成壓力，被保險營銷的過度供給給壓制了。

“據我觀察，保險行業(yè)能夠容納下的高品質代理人，也就是真正符合消費者需求條件的代理人可能也就200萬~300萬人。”司存?zhèn)ケ硎?，由于代理人的素質水平和能力無法匹配市場不斷上升的需求，大量的低產能代理人將會被淘汰。

而能留下來的代理人，他們將具有專業(yè)性、懂新技術、自律性強等體征。“專業(yè)性肯定是未來的代理人具有的首要特征。”朱俊生表示，只有具有專業(yè)的服務后，才能給客戶提供專業(yè)的服務、創(chuàng)造價值。此外，懂得利用新技術，避免跟消費者產生代際差異也被認為是未來專業(yè)代理人的必備技能。

（文中保險代理人均為化名）

記者手記：保險代理人野蠻擴張模式當休矣

從求量到求質，保險代理人的管理模式已經進入了變革期。自從90年代引入中國后，保險代理人制度就受到了保險公司的追捧，各家壽險公司都在積極地招兵買馬、擴充隊伍，尤其是在原保監(jiān)會取消保險營銷員資格考試后，各大保險公司均進入了擴容的特殊時期，一些地區(qū)甚至發(fā)起了“搶人”大戰(zhàn)。

作為一種銷售渠道，保險代理人的確為中國壽險業(yè)的發(fā)展做出了巨大貢獻，讓其在一段時間內實現(xiàn)了超常規(guī)發(fā)展。可是，伴隨保險代理人數量的增多，一些與其相關的問題也逐步凸顯出來：為完成業(yè)績不惜誤導消費者；門檻太低，導致代理人個人素質良莠不齊；為了拿增員費而虛假增員等等。這些問題都在反應一個事實：保險代理人的管理模式“生病”了。

這個病的根源就是“肥胖”。此前跑馬圈地式的瘋狂招人模式讓壽險個險營銷渠道吸收了“營養(yǎng)”（優(yōu)秀的保險代理人），也同樣吸收到了一些多余的“脂肪”（專業(yè)能力低下的保險代理人）。為了讓主體更強壯，此時保險代理人的管理模式必須采取精兵強將的策略，為主體“瘦身”。

從頭部壽險公司的舉動可以看出，保險代理人的“瘦身”行動已經開始，至于什么時候能結束“瘦身”，得看“減肥”的效果如何了。

記者：袁園

編輯：廖丹

視覺：劉青彥

排版：廖丹 馬原