每經(jīng)記者 張卓青  李碩    每經(jīng)編輯 段煉 裴健如    

在北京打拼多年后，三十而立的劉巖（化名）終于攢下了一筆積蓄，買車成了他的心頭大事。揣著預(yù)算內(nèi)的20萬塊錢，劉巖來到了北京郊區(qū)的一處4S店集中片區(qū)，琳瑯滿目的車型和品牌讓他挑花了眼。

不僅如此，貸款買車還是全款買車也讓他傷腦筋。明明自己能夠全款拿下一輛新車，但不少4S店銷售人員都極力勸說他貸款購車。更令人意外的是，聽完多家4S店銷售人員的介紹后，劉巖發(fā)現(xiàn)，如果他用汽車貸款購車，貸款利息非常低，甚至有部分品牌4S店表示貸款可以零利息。這意味著，貸款買車甚至可能比全款買車更優(yōu)惠。

對此，劉巖不禁感到疑惑，低利息貸款購車對消費(fèi)者來說固然是好事，但這種“好事”的可信度到底有多高？如果其中沒有套路，那么貸款利率如此之低，經(jīng)銷商以及提供汽車貸款的金融機(jī)構(gòu)如何賺錢呢？

 

“0利息”實際利率近8%

日前，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在北京走訪調(diào)查了7家汽車品牌4S店后發(fā)現(xiàn)，以低利率甚至是零利率車貸吸引購車人貸款買車的現(xiàn)象隨處可見。車貸的放貸機(jī)構(gòu)一般是車企旗下提供車貸業(yè)務(wù)的汽車金融公司或者是銀行，而4S店則在其中扮演中介角色。

在上述7家4S店中，有5家表示貸款是通過與其合作的汽車金融公司發(fā)放。比如，某豪華汽車品牌的貸款提供方兼有銀行和汽車金融公司，只有特斯拉的貸款提供方是銀行。

雖然貸款利率非常低，甚至有4S店喊出了“零利率”的口號，但多家4S店的銷售人員告訴記者，他們會向貸款購車人收取一筆“貸款手續(xù)費(fèi)”，有的也將其稱之為“金融服務(wù)費(fèi)”。

不管是“貸款手續(xù)費(fèi)”還是“金融服務(wù)費(fèi)”，都是指購車人在貸款過程中所產(chǎn)生的費(fèi)用，并且此費(fèi)用需要在車主首付買車的時候一次性交付，而某位合資汽車品牌的4S店銷售人員則告訴記者，金融服務(wù)費(fèi)實際上就是貸款的手續(xù)費(fèi)。

據(jù)悉，在一些民間借貸的過程中，出借人會先行將利息扣除，讓還款人收到的實際金額小于借據(jù)所規(guī)定的金額，這就是民間俗稱的“砍頭息”。

實際上，利息應(yīng)該按期來償還，并隨著本金的遞減而遞減，按照金融學(xué)中“金錢的時間價值”原理，“砍頭息”的出借人從一開始就拿到了利息，更長時間地占有了利息金額，所以會隱形地推高貸款的實際利率。

具體到車貸的問題上，貸款手續(xù)費(fèi)的提前一次性收取究竟會如何抬高實際利率？而這筆汽車貸款是否真的如經(jīng)銷商所宣稱的那樣是“零利息”？我們可以來算一筆賬。

以某合資品牌旗下一款緊湊型轎車為例，這款車的總價是12.6萬元，經(jīng)銷商給劉巖提供的金融方案是，可以貸款5.5萬元，貸款為零利息，貸款期限為1年半，每個月還款3055.56元，但是需要劉巖在首付車款的時候一次性繳納3300元的“手續(xù)費(fèi)”。

由于這筆手續(xù)費(fèi)是提前一次性收取的，所以實際上劉巖的總借款金額要減去這筆手續(xù)費(fèi)。也就是說，劉巖實際上只借了51700元，但是需要還55000元。

用內(nèi)部收益率（IRR）計算可以得出這筆貸款的實際利率（單利，下同）為7.92%，并非經(jīng)銷商所宣傳的0利率。

借款5.5萬元，提前一次性交3300元手續(xù)費(fèi)現(xiàn)金流狀況

值得注意的是，不管是金融服務(wù)費(fèi)還是貸款手續(xù)費(fèi)都屬于“灰色地帶”。此前，銀保監(jiān)會原非銀部副主任龐雪峰曾表示，要進(jìn)一步加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理，要求經(jīng)銷商不得以為汽車金融公司提供金融服務(wù)的名義收取費(fèi)用，切實保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。

記者致電某國有大行咨詢購車分期業(yè)務(wù)時，客服人員表示，購車人可以有手續(xù)費(fèi)一次性繳納或者按月繳納兩種選擇。但在記者走訪的上述4S店中，銷售人員均要求貸款購車人必須提前一次性繳納手續(xù)費(fèi)。

分期付款的實際利率高于名義利率

除了“砍頭息”以外，還有一個“貓膩”藏在還款方式上。

在記者走訪的4S店中，銷售人員提供的貸款方案通常是先計算一個總利息后分?jǐn)偟矫總€月，這種還款方式對于貸款購車人實際支付的總利息沒有什么影響，但是會讓實際利率高于名義利率。

以某豪華品牌旗下的一款緊湊型車為例，這款車的總價是24.38萬元，了解了4s店的貸款方案之后，劉巖想要貸款10萬元，貸款期限為兩年，貸款總利息為3144元，平攤到每個月后，本金+利息的月供金額為4298元。以此計算，這筆貸款的年化名義利率就應(yīng)該為1.57%（3144/100000/2）。

但是按照IRR內(nèi)部收益率計算公式來計算，這筆貸款的實際利率卻可以達(dá)到2.99%。

10萬元貸款分24期償還現(xiàn)金流狀況

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者致電咨詢了多家股份行和國有大行的車貸業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)其普遍的貸款名義利率在3%~6%不等，而汽車金融公司的利率水平要高于銀行。

就一家汽車金融公司為某豪華品牌旗下的一款緊湊型車的標(biāo)準(zhǔn)信貸金融方案來看，這款車的總價為21.37萬元,選擇首付30%也就是6.41萬元，貸款金額為14.96萬元，期限為兩年，月供為7033.34元。經(jīng)過計算可得知這筆貸款的名義利率為6.42%。

可以看到的是，銀行和汽車金融公司的車貸利率都普遍高于4S店所提供給消費(fèi)者的貸款利率，那么4S店為何可以將利率壓到如此之低？除了上述所提到收取貸款手續(xù)費(fèi)和在還款方式上“做手腳”以外，記者發(fā)現(xiàn)，4S店還可以通過其他的渠道來補(bǔ)足售車?yán)麧櫋?/span>

超低利率的背后援手

盡管按照計算得出的實際利率高于4S店銷售向消費(fèi)者宣傳的數(shù)值，但這一利率仍然合規(guī)，且低于銀行車貸相關(guān)利率，為何4S店可以將車貸利率壓得如此之低？

主機(jī)廠貼息是主要原因?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者從一家合資品牌汽車經(jīng)銷商內(nèi)部拿到的資料顯示，主機(jī)廠為提振銷量，會根據(jù)銷售策略對不同車型推出相應(yīng)的汽車信貸貼息方案。一般而言，單價越貴，主打車型的貼息幅度越高。

以某款售價20萬元左右的B級轎車為例，主機(jī)廠給出了8000元的貼息上限，即消費(fèi)者貸款利息額≤8000元時，利息全部由主機(jī)廠承擔(dān)，也就是所謂的“免息貸款”。當(dāng)貸款數(shù)額較大或還款期數(shù)較多，產(chǎn)生的利息＞8000元時，消費(fèi)者只用承擔(dān)超過8000元部分的利息，即“低息貸款”。

一位合資品牌銷售公司內(nèi)部人士告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，廠家選擇給客戶貼息主要是為了擴(kuò)大銷售量。各廠家給予的金融分期政策，目的是為了讓手中現(xiàn)金不足的客戶能夠提前購買車輛，降低客戶購車成本。

“貼息的確會增加企業(yè)成本，其中的成本核算特別復(fù)雜，但企業(yè)承擔(dān)了用戶成本是一定的。”上述合資品牌銷售公司內(nèi)部人士說。

不僅如此，主機(jī)廠對經(jīng)銷商的金融滲透率也有相應(yīng)的考核。“廠家每年都會給我們4S店下達(dá)一個分期的指標(biāo)，一年必須完成一定數(shù)額的訂單，才會給予相應(yīng)獎勵。所以說，4S店通過價格優(yōu)惠政策，引導(dǎo)客戶去做分期，這也算是所有4S店的一個宗旨吧。”一位豪華品牌4S店銷售顧問介紹稱，這也是消費(fèi)者選擇全款買車優(yōu)惠幅度一般小于貸款買車的主要原因。

據(jù)了解，4S店銷售人員成功完成一單分期貸款會有更多的提成獎勵。“如果全款賣的話，一輛車的提成是600元，但是做分期的話按照貸款額度不同我可以再多拿100~400元的分期提成，所以我們一般也是會推薦消費(fèi)者來店內(nèi)做分期。”北京某4S店銷售人員向記者透露。

羅蘭貝格《2020中國汽車金融報告》顯示，2019年我國新車金融總體滲透率達(dá)43%。按使用金融產(chǎn)品的臺數(shù)比例，貸款滲透率約35%，融資租賃滲透率約8%。與歐美成熟市場相比，我國新車汽車金融市場仍有較大發(fā)展空間。隨著終端消費(fèi)升級、信貸接受度提升，汽車金融市場將保持進(jìn)一步增長。

售后服務(wù)漸成經(jīng)銷商主要利潤來源

“不瞞您說，現(xiàn)在我們店里都是按照指導(dǎo)價9.1或9.2折的價格進(jìn)貨，之后9折左右把車賣出去，再靠金融服務(wù)費(fèi)、上牌出庫費(fèi)、保險返點(diǎn)這些方式彌補(bǔ)賣車損失。”提到目前汽車銷售行業(yè)的現(xiàn)狀，某自主品牌4S店銷售人員頗感無奈。

事實上，當(dāng)前多數(shù)汽車經(jīng)銷商新車銷售業(yè)務(wù)處于虧損狀態(tài)。中國汽車流通協(xié)會一項調(diào)查顯示，今年上半年，國內(nèi)汽車經(jīng)銷商新車銷售收入平均為0.76億元，但經(jīng)銷商新車銷售平均毛利率為-3.5%，這意味著，汽車經(jīng)銷商平均每銷售1臺新車就要虧損3.5%。

不僅如此，國內(nèi)未出現(xiàn)“價格倒掛”現(xiàn)象（即車輛實際售價低于進(jìn)貨價格）的汽車經(jīng)銷商占比僅為16.3%，與2019年的20.1%相比，下降幅度較大。其中，合資車企產(chǎn)品價格倒掛現(xiàn)象較為嚴(yán)重。雖然價格倒掛幅度有所降低，但價格倒掛20%以上的經(jīng)銷商比例為9.8%。

新車銷售的利潤幾乎為負(fù)，那么經(jīng)銷商的利潤從何而來？業(yè)內(nèi)人士告訴記者，主機(jī)廠返利是重要來源之一。所謂返利是指主機(jī)廠根據(jù)商務(wù)政策給予汽車經(jīng)銷商的基本返利，這些返利種類繁多，考核項目也會因時間或不同車型的銷售政策而變化，涵蓋銷售量類返利、市場費(fèi)用類返利、市占率返利、二手車返利、滿意度類返利、日常管理類返利、金融保險類返利等等。

為達(dá)到主機(jī)廠制定的銷售目標(biāo)，經(jīng)銷商不惜大幅讓利促銷“以價換量”。“到了沖銷量的時候，很多4S店做活動都是虧10%以上往外賣，但綜合廠商銷售返利后，基本達(dá)到營收持平，但減少了車輛的管理和維護(hù)成本，后續(xù)也可以開展維保業(yè)務(wù)。”上述豪華品牌4S店銷售人員介紹稱，以一臺30萬左右的車為例，用實際終端發(fā)票價減去進(jìn)貨成本，虧損4.5萬元，廠家的各項返利彌補(bǔ)4.86萬元，1臺車的實際毛利為0.36萬元。

此外，保險返傭和售后市場服務(wù)也是經(jīng)銷商利潤的重要來源。據(jù)從事保險行業(yè)的相關(guān)業(yè)內(nèi)人士向記者透露，目前車險業(yè)務(wù)服務(wù)趨于同質(zhì)、競爭日益激烈，為占領(lǐng)市場，財險公司不惜犧牲利潤打“價格戰(zhàn)”。而險企在獲客渠道尤其是新車上險時高度依賴4S店等傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商，為爭奪客戶致使高費(fèi)用高傭金盛行，傭金、手續(xù)費(fèi)甚至可以高達(dá)車險費(fèi)用的四成以上，而最終這些高額成本都由車險銷售商承擔(dān)。

上述從事保險行業(yè)的相關(guān)業(yè)內(nèi)人士表示，9月19日實施的車險綜合改革將改善手續(xù)費(fèi)亂象，“當(dāng)然，這并不意味著非理性的手續(xù)費(fèi)競爭會完全消失，具體成效還有待時間和市場檢驗。”。

汽車售后市場業(yè)務(wù)也是汽車經(jīng)銷商們的盈利來源。中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的第11期汽車零整比數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)期汽車零整比100指數(shù)為336.97%，較上期上漲11.14個百分點(diǎn)，這意味著將一輛車所有部件按零件售賣的價格相加之和平均可以購買3.36輛同款整車。

以中升控股為例，其2019年公司年報顯示，該公司利潤來源主要來自新車銷售、售后服務(wù)、金融保險傭金三部分，三者分別為29億元、86億元和29億元，其中售后服務(wù)占比60%，超過新車銷售和金融保險傭金之和。

盡管收入來源較多，但在今年新冠肺炎疫情的影響之下，汽車經(jīng)銷商們可謂“哀鴻遍野”。據(jù)國內(nèi)10家主流汽車經(jīng)銷商集團(tuán)披露的年中財報顯示，有7家集團(tuán)出現(xiàn)營收和凈利潤同比下滑，僅3家實現(xiàn)凈利潤增長。其中，廣匯汽車凈利潤下滑超6成，成為下滑幅度最大的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)。

中國汽車流通協(xié)會調(diào)研顯示，今年上半年僅20%經(jīng)銷商基本完成廠家銷售任務(wù)，實現(xiàn)銷量增長的經(jīng)銷商占比為21.5%。值得注意的是，有17.2%的經(jīng)銷商銷量下降了40%以上。與此同時，僅今年上半年，就有1019家4S店相繼退網(wǎng)。

“近兩年來汽車市場處于下行狀態(tài)，再加上疫情沖擊等不確定因素，金融企業(yè)對民營企業(yè)的貸款收緊，經(jīng)銷商貸款越來越難。當(dāng)下汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的融資越來越難，貸款到期后沒有新的資金流入，很容易因為資金鏈斷裂出現(xiàn)問題。”全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會常務(wù)會長、中海同創(chuàng)新能源汽車銷售有限公司董事長李金勇表示，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)都是重資產(chǎn)經(jīng)營，大多依賴金融杠桿去發(fā)展。過去十幾年的市場爆發(fā)期，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)用短貸長用的方式買了土地，建了銷售店面，在如今去杠桿化的環(huán)境下，貸款難度大，經(jīng)營壓力也會很大，很多企業(yè)會因此堵不上貸款的“窟窿”。

記者手記｜汽車經(jīng)銷商要順應(yīng)行業(yè)變局

近年來，國內(nèi)汽車消費(fèi)市場的持續(xù)下滑，讓不少汽車經(jīng)銷商落入虧損漩渦。傳統(tǒng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)盈利能力下降，市場競爭加劇，在“以價換量”的大趨勢下，經(jīng)銷商的毛利率進(jìn)一步萎縮，大部分經(jīng)銷商出現(xiàn)價格倒掛，形成了“銷售即虧損”的狀況。

在激烈的市場競爭中，經(jīng)銷商往往會拋出低息甚至零息貸款方案來吸引購車人貸款買車。但實際上，經(jīng)銷商往往會在貸款的還款方式以及貸款手續(xù)費(fèi)上做文章，這些都會隱形地推高貸款的實際利率，0利率的宣傳其實并不可信。

而最根本的原因還在于汽車廠商為了提振銷量而對經(jīng)銷商進(jìn)行貼息，一般車的單價越貴，廠商的貼息幅度越高。

對購車人而言，廠商貼息的確降低了購車成本，但是要警惕一些經(jīng)銷商的不合理亂收費(fèi)。面對行業(yè)變局，汽車經(jīng)銷商應(yīng)該由過去單純追求銷量轉(zhuǎn)向精細(xì)化管理，向消費(fèi)者提供更高質(zhì)量的服務(wù)。唯有這樣，汽車經(jīng)銷商們才能靈活應(yīng)對車市消費(fèi)不振以及疫情影響所帶來的困境。

記者：張卓青 李碩

編輯：段煉 裴健如

視覺：劉青彥

排版：段煉 馬原