原標(biāo)題：五上市險(xiǎn)企去年增員70萬人 高收入營銷員并不多

離開保險(xiǎn)圈的董亮，目前和同學(xué)在某網(wǎng)上商城開網(wǎng)店，他說“雖然網(wǎng)店不大，但收入比以前高了好幾倍，心里很踏實(shí)”。

有離開的自然也有進(jìn)入的?！蹲C券日?qǐng)?bào)》記者統(tǒng)計(jì)顯示，目前共有5家在滬港上市的保險(xiǎn)公司披露了營銷員（代理人）增長情況。年報(bào)顯示截至去年年末，包括中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險(xiǎn)、中國人保在內(nèi)的5家險(xiǎn)企，共有壽險(xiǎn)營銷員超273.17萬人，較2014年新增逾69.76萬人，同比增長超34.29%。

增量容易提質(zhì)難。盡管營銷員的數(shù)量有了大幅度增長，但營銷員隊(duì)伍的整體產(chǎn)能依然處于較低水平，人均產(chǎn)能增長的道路依然很漫長。如中國平安的代理人個(gè)險(xiǎn)新保單件數(shù)人均每月僅為1.2件；新華保險(xiǎn)的營銷員活動(dòng)率為48%。

不過，值得注意的是，去年以來，上市險(xiǎn)企紛紛加大渠道調(diào)整力度，擴(kuò)大營銷員隊(duì)伍，壓縮銀保渠道，優(yōu)化渠道保費(fèi)結(jié)構(gòu)。渠道調(diào)整的結(jié)果是，上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)普遍出現(xiàn)較大幅度的增長，長期期交業(yè)務(wù)也出現(xiàn)大增。

同比增長超34.29%

隨著保險(xiǎn)代理人資格考試的取消、上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)策略的改變，以及保險(xiǎn)產(chǎn)品競爭力的提升等多因素的合力，使得去年上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍同比增長34.29%，同比暴增近70萬人。

從各險(xiǎn)企的增速來看，中國人壽去年個(gè)險(xiǎn)營銷員達(dá)97.9萬人，較2014年底增長31.7%；中國平安代理人數(shù)量近87萬人，同比增長38%；中國太保營銷員月均人力（月均人力低于營銷員總數(shù)）達(dá)到48.2萬人，同比提升40.1%；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人渠道隊(duì)伍規(guī)模達(dá)到25.9萬人，同比增長47.6%；中國人保營銷員數(shù)量為14.17萬人，同比增長54.7%。

營銷員隊(duì)伍的增長，使上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)出現(xiàn)較大幅度的增長，十年期及以上長期期交保費(fèi)增長出現(xiàn)快速增長，保費(fèi)結(jié)構(gòu)更趨優(yōu)化，內(nèi)含價(jià)值增加。

中國人壽總裁林岱仁在國壽去年的業(yè)績發(fā)布會(huì)上表示，中國人壽個(gè)險(xiǎn)渠道總保費(fèi)同比增長10.0%，首年期交保費(fèi)同比增長39.2%，首年期交保費(fèi)占首年保費(fèi)的比重為98.97%，十年期及以上首年期交保費(fèi)同比增長24.5%，五年期及以上和十年期及以上首年期交保費(fèi)占首年期交保費(fèi)的比重分別為90.50%和61.15%。

同樣，中國平安在年報(bào)中提到，個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)由2014年的2253.64億元增加19.4%至2015年的2691.07億元。其中，個(gè)人壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)由2014年的533.08億元增加50.9%至2015年的804.56億元，主要原因是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，個(gè)人壽險(xiǎn)代理人數(shù)量增長及人均產(chǎn)能提升。

中國太保在年報(bào)中也提到，個(gè)人業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價(jià)值114.97億元，同比增長42.5%，占比達(dá)到95.6%，同比提升3.2個(gè)百分點(diǎn)；實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入913.39億元，在總保費(fèi)中占比達(dá)到84.1%。其中，個(gè)險(xiǎn)新保業(yè)務(wù)收入278.64億元，同比增長61.2%，在總新保業(yè)務(wù)中的占比達(dá)76.0%。

營銷員的增長對(duì)新華保險(xiǎn)保費(fèi)貢獻(xiàn)也進(jìn)一步增大。其年報(bào)顯示，2015年新華保險(xiǎn)營銷員渠道保費(fèi)貢獻(xiàn)占比為45.9%。保險(xiǎn)營銷員渠道全年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入513.54億元，較上年增長8.6%。其中，首年保費(fèi)收入125.41億元，較上年增長36.7%。營銷員渠道全年實(shí)現(xiàn)首年期交保費(fèi)收入99.08億元，同比增長36.5%，占保險(xiǎn)營銷員渠道首年保費(fèi)收入的79.0%；其中交費(fèi)期為十年期及以上期交產(chǎn)品保費(fèi)收入88.38億元，同比增長44.0%，占保險(xiǎn)營銷員渠道首年保費(fèi)收入的70.5%，較上年提升4個(gè)百分點(diǎn)。

值得一提的是，隨著營銷員數(shù)量增長，上市險(xiǎn)企的傭金支出也出現(xiàn)較快增速。如中國平安保險(xiǎn)業(yè)務(wù)傭金支出（主要是支付給本公司的銷售代理人）由2014年的227.97億元增加52.8%至2015年的348.23億元。中國人壽手續(xù)費(fèi)及傭金支出同比增長31.0%，主要原因是公司業(yè)務(wù)增長及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，期交首年業(yè)務(wù)傭金支出增加。

月均新單不足2件

個(gè)險(xiǎn)營銷員的大增不僅促進(jìn)保費(fèi)增長，也推動(dòng)了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，但數(shù)量暴增后，月均新單數(shù)量、活動(dòng)率等體現(xiàn)產(chǎn)能的指標(biāo)是否也有大幅的提升？

《證券日?qǐng)?bào)》記者梳理顯示，目前上市險(xiǎn)企的產(chǎn)能均有所提升，但整體產(chǎn)能依然處于較低水平，上市險(xiǎn)企保險(xiǎn)營銷員“增量提質(zhì)”的路還有很長要走。

從專注個(gè)險(xiǎn)的中國平安來看，其個(gè)險(xiǎn)渠道規(guī)模保費(fèi)占比在2014年、2015年均超過90%，在代理人產(chǎn)能方面，公司代理人首年規(guī)模保費(fèi)雖然出現(xiàn)較大增長（由人均每月的6244元增至7236元），但代理人個(gè)險(xiǎn)新保單件數(shù)僅為人均每月1.2件，只比2014年的1.1件增加0.1件。

同樣，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人渠道隊(duì)伍規(guī)模達(dá)到25.9萬人，但個(gè)險(xiǎn)代理人渠道月均有效人力僅為9.4萬人（有效人力為月度內(nèi)出單有效新契約件數(shù)在一件以上（含一件）且保障期在一年以上的營銷業(yè)務(wù)員人數(shù)），也就是說，超過一半的代理人月均沒有出單。同時(shí)，其月均績優(yōu)人力（績優(yōu)人力為月度內(nèi)出單有效新契約件數(shù)在一件以上（含一件）且保障期在一年以上、首年傭金在2000元以上（含）的營銷業(yè)務(wù)員人數(shù)）為4.6萬人。

事實(shí)上，上市險(xiǎn)企也注意到了營銷員的產(chǎn)能問題，并開始采取措施。

如中國人壽董事長楊明生在今年業(yè)績發(fā)布上表示，從個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍突破，“擴(kuò)量、提質(zhì)”必須先增量再提質(zhì)，量的提升帶來規(guī)模效應(yīng)，在量提升的前提下，同時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)提質(zhì)。

中國太保提到，公司個(gè)人業(yè)務(wù)堅(jiān)持人力健康發(fā)展和產(chǎn)能持續(xù)提升，在人力增募方面加強(qiáng)選才導(dǎo)向，不斷優(yōu)化營銷團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制，牽引團(tuán)隊(duì)持續(xù)留存，健康人力和績優(yōu)人力占比持續(xù)提升，通過績優(yōu)推動(dòng)，以及加強(qiáng)營銷員基礎(chǔ)管理、培訓(xùn)工作等舉措，全面提升銷售能力，新華保險(xiǎn)表示，2015年公司營銷員渠道強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，深化“健康人海”轉(zhuǎn)型，通過《個(gè)人業(yè)務(wù)保險(xiǎn)營銷員管理基本辦法》引導(dǎo)，不斷完善培訓(xùn)體系助推隊(duì)伍發(fā)展，在隊(duì)伍規(guī)?？焖僭鲩L的同時(shí)，優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，提升隊(duì)伍產(chǎn)能。

月入1萬元以上者寥寥

作為非內(nèi)勤人員的壽險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍，較低的行業(yè)平均產(chǎn)能必然影響薪酬。去年年底保險(xiǎn)協(xié)會(huì)披露的數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)營銷員已經(jīng)突破500萬人，這個(gè)龐大群體的生存狀態(tài)是怎么樣的？《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪了兩位壽險(xiǎn)營銷員，雖是個(gè)案，但窺一斑或可知全豹。

董亮2013年畢業(yè)于東北的一家985院校的哲學(xué)系，畢業(yè)后考研失敗，成為了保險(xiǎn)大軍中一員。在接下來的幾年中，輾轉(zhuǎn)供職于3家保險(xiǎn)公司，既有外資保險(xiǎn)公司，也有中資上市公司，直到今年1月份徹底離開保險(xiǎn)圈。

對(duì)于比較敏感的收入問題，董亮告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，“剛畢業(yè)的那一年有幾個(gè)月交不起房租，過年回家的時(shí)候甚至路費(fèi)也是從同學(xué)那里借來的。當(dāng)時(shí)能出一單保險(xiǎn)，會(huì)感覺很興奮。那時(shí)候總想著堅(jiān)持一段時(shí)間會(huì)好過些，最后撐不下去了，才跳槽到第二家保險(xiǎn)公司，自己離職以前有好多人已經(jīng)走掉了。”

第二家公司是一件中外合資保險(xiǎn)公司，“雖然當(dāng)時(shí)入職的時(shí)候，人事說有一定工作經(jīng)驗(yàn)會(huì)有相應(yīng)的薪酬加成，但去了之后發(fā)現(xiàn)考核模式差不多，工資變化不大，于是在2014年年底離職了。”

董亮去的第三家公司是一家上市保險(xiǎn)公司在西安的分公司，最后由于“沒有出單，干不下去了”而離開了?？偨Y(jié)在當(dāng)保險(xiǎn)營銷員的這幾年，董亮表示，“保險(xiǎn)銷售不僅僅需要公司所說那種干勁，更需要大量的社會(huì)資源，對(duì)一個(gè)沒有過多社會(huì)資源的營銷員，離開或許是必然。”

對(duì)于保險(xiǎn)公司及部分媒體報(bào)道的“營銷員收入可達(dá)百萬元”這一現(xiàn)象，他表示，那些月收入過百萬元保險(xiǎn)銷售員多數(shù)是公司的管理層。對(duì)營銷員來說，只有管理的團(tuán)隊(duì)越大，增員數(shù)量越多，津貼和收入才會(huì)越高。

離開保險(xiǎn)圈后的董亮，目前和同學(xué)在某網(wǎng)上商城開網(wǎng)店，他說“雖然網(wǎng)店不大，但收入比以前高了好幾倍，心里很踏實(shí)”。

《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪的另一位保險(xiǎn)營銷員叫李華，記者曾與他長期保持聯(lián)系，他目前也已離開保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍，加入一家廣告公司。李華曾供職于一家“很火”的中資保險(xiǎn)公司，他曾告訴記者“雖然公司天天舉牌，但自己發(fā)的工資真的很少”。他總結(jié)道，“要做好保險(xiǎn)營銷員，需要擁有良好的心態(tài)、過人的毅力、強(qiáng)大的談吐表達(dá)能力，以及豐富的人脈關(guān)系，但有了這些品質(zhì)，在其他行業(yè)也可以出類撥萃。”

根據(jù)李華的觀察，雖然保險(xiǎn)營銷員賣保險(xiǎn)，但另人尷尬的是，營銷員中有大部分人買不起保險(xiǎn)，“自己離職前曾刷爆信用卡，公司只有兩成左右的營銷員只能保障基本的生活水平，極少數(shù)營銷員月工資能達(dá)到1萬元以上。”

事實(shí)上，中國保險(xiǎn)協(xié)會(huì)去年公布的《保險(xiǎn)營銷員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》顯示，在人身保險(xiǎn)營銷員收入方面，2013年月均收入在1333元以下的占比63.1%，月均收入在1333元-3500元的占比18%，月均收入在3500-7339元的占比11.2%。在財(cái)險(xiǎn)營銷員收入方面，月均收入在1333元以下的占比45.2%，月均收入在1333-3500元的占比27.5%，月均收入在3500-7339元的占比13.7%。