每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 楊羚強(qiáng) 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 楊羚強(qiáng) 發(fā)自上海

“一家公司如果能在一個板塊里，每隔幾米就開一家門店，那么其他中介就進(jìn)不來了?！鄙虾Ｒ患曳课葜薪榈钠瑓^(qū)經(jīng)理回憶，香港的二手房中介市場，最初就是靠人海戰(zhàn)術(shù)來競爭。在某些地方，香港的中介幾乎可以把一個區(qū)域的所有鋪子都占掉，以達(dá)到搶占市場份額的目的。

據(jù)了解，不僅是香港，北京的鏈家房產(chǎn)也是用這個方式。2008年，在很多房屋中介門店關(guān)店的背景下，鏈家房產(chǎn)卻逆勢擴(kuò)張，最終取得了北京市場份額的四成。

而在上海，今年不少中介開始抱團(tuán)取暖調(diào)整門店數(shù)量，德佑地產(chǎn)卻繼續(xù)擴(kuò)張，于9月份開出了第219家門店。如果這種勢頭能夠保持，德佑地產(chǎn)將是上海市場份額第一的有力競爭者。但是，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時代，用門店來擠占二手房市場的策略，正遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

互聯(lián)網(wǎng)時代中介還要門店?/

“你去租房子或買房子，是網(wǎng)絡(luò)還是小區(qū)邊上的二手房中介門店，更讓您有信任感？”談到網(wǎng)絡(luò)可能取代中介門店的問題，德佑地產(chǎn)董事長兼總經(jīng)理邵非觀點很鮮明，至少暫時來說，網(wǎng)站還取代不了中介門店在客戶心目中的影響力。

事實上，取代門店的嘗試早已有之。最早時，德佑地產(chǎn)曾試圖在辦公樓開店，結(jié)果成本并未下降，業(yè)績反受影響。

經(jīng)過這場試驗，邵非看到客戶“頑固”的消費習(xí)慣。消費者也許會習(xí)慣去網(wǎng)上尋找房源，但最終要買房，一定會去實體門店，由經(jīng)紀(jì)人帶看，選中合適的房子。而這個過程，不可能是網(wǎng)絡(luò)所能代替的。

也正因為此，盡管德佑地產(chǎn)花費血本自建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，以淡化安居客、搜房網(wǎng)兩大網(wǎng)站客戶端漲價帶來的不利影響，但是德佑地產(chǎn)開拓實體門店的步伐卻從未停止。

上海一家臺資房屋中介的總經(jīng)理對此解釋，比較而言，德佑地產(chǎn)最大的優(yōu)勢就是合伙人制度。兩個中介的店長都是德佑地產(chǎn)的合伙人，如果店鋪熬不住最終關(guān)門，合伙人有可能會賠上所有的本錢。所以，德佑地產(chǎn)的店長會比其他中介店長更有動力去維持門店生意。

不過，上海中原地產(chǎn)董事總經(jīng)理譚百強(qiáng)認(rèn)為，目前二手房客戶的主要構(gòu)成中，來自網(wǎng)絡(luò)的客源占到了六成，而來自傳統(tǒng)門店的客源僅占四成。而在這四成的客源中，還有一部分屬于以老帶新的客戶。

同時，租賃門店的成本并不便宜。尤其在上海，很多商鋪業(yè)主會和租客簽訂從第三年開始每年租金上調(diào)10%的協(xié)議。而除了租金這一固定開支，中介門店還需要支付人員工資、廣告印刷等多項成本。

如何促成交易是關(guān)鍵/

“我們目前的客源并不是太少，而是太多?！鄙鄯前l(fā)現(xiàn)，雖然通過網(wǎng)絡(luò)和門店，德佑地產(chǎn)能夠獲得大量的客戶資源，但這些客戶資源并不能帶動成交的增長。

中原地產(chǎn)的一位品牌負(fù)責(zé)人說，目前各家中介普遍遇到的問題是，中介公司現(xiàn)有客戶中大概只有1/10的客戶最后會真正買房，其他大多數(shù)是無效客源。

“經(jīng)紀(jì)人通常會帶一個客戶看幾套房，但如果一直沒有選上，客戶往往會被放棄。”邵非認(rèn)為，是因為服務(wù)不好，才導(dǎo)致了大量的客戶沒有最終買房。他期望減少經(jīng)紀(jì)人人均接待的客戶數(shù)量，以提升服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而促進(jìn)服務(wù)交易。

“帶你看房的，一定是對這個小區(qū)、這套房子最為熟悉的經(jīng)紀(jì)人?！边@是邵非所設(shè)想的理想狀態(tài)。

但是，蘭德咨詢總裁宋延慶認(rèn)為上述做法存在兩個問題：經(jīng)紀(jì)人的人數(shù)必須大幅度增加，并帶來高額的人工費用；客戶的成交率雖然有所上升，但是幅度依然有限。

而要實現(xiàn)這樣的理想服務(wù)狀態(tài)，還需一個前提：能招募足夠多的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。由于，目前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的社會地位并不高且工作壓力非常大，因此加劇了行業(yè)中人員的流動性。新招募的經(jīng)紀(jì)人中，往往很多未能做滿試用期就離職。

這樣高速的流動性，讓經(jīng)紀(jì)人行業(yè)提升服務(wù)質(zhì)量存在很大的障礙。對此，德佑地產(chǎn)盡管嘗試了提高人員工資福利以及加大培訓(xùn)等一系列方法，但效果并不顯著。

邵非說，通常來說，牛市時新招募的經(jīng)紀(jì)人可能“存活率”高一些，而到了熊市“存活率”就難以避免的偏低。

軟件將提升服務(wù)效率

怎樣克服房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的現(xiàn)存困境，讓房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司掌握的大部分客戶資源最終都能實現(xiàn)交易？

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在和宋延慶溝通后發(fā)現(xiàn)，能夠解決經(jīng)紀(jì)公司目前這一問題的最好辦法，或是研發(fā)專門的軟件。通過軟件來研究客戶的購買需求，進(jìn)而精準(zhǔn)地找到可以匹配的房源。

“我們其實已經(jīng)連續(xù)多年投入資金研發(fā)一款軟件，只是目前很少有人知道?！钡掠拥禺a(chǎn)的一位內(nèi)部人士向記者透露。

這款軟件不僅可跟蹤到用戶的搜索習(xí)慣，了解到用戶所關(guān)注和需求的房源類型，甚至能跟蹤經(jīng)紀(jì)人服務(wù)業(yè)主的每一步驟。賣房者能通過軟件知道，經(jīng)紀(jì)公司在一周時間里為他帶去了多少看房的客戶。而購房者可以知道，整個交易環(huán)節(jié)目前已經(jīng)進(jìn)入到哪一步。

“用這個軟件，不用現(xiàn)場看房，就能知道每一套房子的內(nèi)部裝修布局、戶型等一系列細(xì)節(jié)，讓客戶在短時間精準(zhǔn)鎖定自己要的房子，然后再帶去現(xiàn)場看房，這樣就可提升經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)效率?！鄙鲜龅掠拥禺a(chǎn)內(nèi)部人士表示。

盡管目前這款軟件并未上線，但上述人士相信，這款軟件應(yīng)用的普遍性，也暫時不會有太大問題。德佑地產(chǎn)目前的門店已遍布上海市內(nèi)，所有的門店都會成為這款軟件的最佳推廣平臺。至少在上海范圍內(nèi)，這款軟件的市場占有率應(yīng)該不會太低。

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律師觀點

“全民經(jīng)紀(jì)人”或涉嫌接受商業(yè)賄賂

2014年國慶前后，中國房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了紛繁的“全民經(jīng)紀(jì)人”現(xiàn)象。

“全民經(jīng)紀(jì)人”的特征：一是任何一個人都可以幫樓盤賣房；二是任何一個專業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也可以幫助樓盤賣房；三是任何成交的銷售人員皆可獲得豐厚傭金。

對于第一個特征：從現(xiàn)有法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章來說，是違法違規(guī)的?！冻鞘蟹康禺a(chǎn)中介房屋管理規(guī)定》第八條明確規(guī)定：“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須是經(jīng)過考試、注冊并取得《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證》的人員。未取得《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證》的人員，不得從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)?！奔磸氖路康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的，必須是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。

對于第二特征來說，也是違規(guī)的。專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須在自己的具有獨立法人資格的經(jīng)紀(jì)組織中工作，不能脫離這個經(jīng)紀(jì)組織去為任何一家樓盤賣房。

而第三特征“任何成交的銷售人員皆可獲得豐厚傭金”，對于其中專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，是不能在執(zhí)業(yè)的具有獨立法人資格的經(jīng)紀(jì)組織之外，再去獲取房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金，其不能直接獲取任何一家委托樓盤的傭金，必須是由所在的經(jīng)紀(jì)組織接受傭金后，再視規(guī)定給予其一定報酬。

那么，經(jīng)紀(jì)人如果未得到授權(quán)，參與“全民經(jīng)紀(jì)人”，會有怎樣的法律后果呢？首先，其是非法執(zhí)業(yè)，參與不正當(dāng)競爭。其次，涉嫌接受商業(yè)賄賂。此外，他還脫離了所在經(jīng)紀(jì)組織的管轄；若發(fā)生違規(guī)或糾紛，無法得到及時解決，受助委托人或相關(guān)個人的合法權(quán)益，也無法得到保障。經(jīng)紀(jì)人個人在業(yè)務(wù)中發(fā)生機(jī)動車或非機(jī)動車事故、遭遇高危事故、天災(zāi)火災(zāi)中的事故，涉及人身利益、包括工傷事故的，也無法及時得到妥當(dāng)解決。

而對于存在 “全民經(jīng)紀(jì)人”模式、向經(jīng)紀(jì)人提供高傭金的企業(yè)，他們又需要承擔(dān)怎樣的法律后果呢？

其一，招攬業(yè)務(wù)，涉嫌不正當(dāng)競爭。

其二，如給予專業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所謂“高傭金”，涉嫌助長偷漏稅費。

其三，招攬全民做銷售代理，而不是給專業(yè)中介銷售，違反了《商品房銷售管理辦法》第二十五條第一款——“房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托中介服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售商品房的，受托機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)是依法設(shè)立并取得工商營業(yè)執(zhí)照的房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)?！?/p>

再則，涉嫌妨礙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場的正常秩序和敗壞該市場的“生態(tài)環(huán)境”?！叭窠?jīng)紀(jì)人”現(xiàn)象，還會出現(xiàn)非法利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)紀(jì)組織信息資源和助長專業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的道德風(fēng)險。

“全民經(jīng)紀(jì)人”模式，是“革命”，也是“顛覆”。應(yīng)慎重而行，甚至應(yīng)當(dāng)終結(jié)。

（上海杜躍平律師事務(wù)所主任杜躍平）