每經編輯 郎曉俊 每經記者 李卓    

郎曉俊 每經記者 李卓

烽煙四起的酒店預訂市場或將迎來一場深刻的變革。

今日 （4月26日），石基信息（002153，收盤價28.69元）搭建的基于直連技術的酒店直銷技術服務平臺——樂宿客，正式公開上線測試。

引人關注的是，作為國內第一個真正為酒店客房“直銷”商業(yè)模式的營銷平臺，樂宿客的推出不單是一項酒店預訂系統(tǒng)新業(yè)務的面世，更被業(yè)界視為開啟酒店客房預訂的新紀元。

盡管石基信息在公告中強調稱，“樂宿客是中立的技術平臺，酒店利用其作為工具直接向消費者銷售客房，本身與現有分銷渠道不存在競爭關系。”但據石基信息高層介紹，樂宿客將使酒店擁有100%定價自主權以及100%用戶歸屬權；同時，相比已經被認為最具成本效益的“酒店官網直銷”，樂宿客在用戶覆蓋、營銷成本，以及會員忠誠上還將更有優(yōu)勢。

無疑，一旦樂宿客平臺經測試后投入運轉，必將吸引一大批正苦苦渴求渠道直銷、又不得不在分銷中掙扎徘徊的中小品牌酒店，而這種由于技術革新所帶來的吸引力，加上石基信息在中國酒店業(yè)信息系統(tǒng)的龍頭地位和強大的資金優(yōu)勢，對現有專注大型酒店分銷市場的攜程、藝龍等分銷平臺的客流瓜分亦在所難免。

直銷和分銷并進

4月12日，石基信息發(fā)布公告稱，公司的酒店直銷技術服務平臺樂宿客，將于4月26日公開上線測試。

事實上，在2008年就推出在線酒店預定交易處理平臺——暢聯(lián)的石基信息，早已瞄準了酒店預定這塊蛋糕，且最初的目的是與酒店“分銷商”合作。那么，時隔四年，石基信息為何選擇在這個時間點，又基于“直銷”渠道推出“樂宿客”？

石基信息高層對《每日經濟新聞》表示，正是基于暢聯(lián)技術優(yōu)勢與業(yè)務發(fā)展的穩(wěn)定性，尤其是2011年暢聯(lián)業(yè)務“有效產量超過100萬間夜”這一突破，才讓管理層決定進入下一階段，即推出樂宿客。

不過，外界擔憂的是，分銷與直銷之間的替代關系，可能會影響到暢聯(lián)和樂宿客兩大業(yè)務的“和諧共進”。石基信息高層則認為，從暢連直連的角度理解，其本身就是為酒店整體營銷（渠道）管理而服務的，而渠道又包括分銷和直銷渠道，所以直銷和分銷是互動關系，并不矛盾。樂宿客平臺也是通過暢聯(lián)與酒店信息管理系統(tǒng)實現雙向接口，來實現實時交易訂單處理、交叉預訂等業(yè)務操作。

年報顯示，截至2011年底，暢聯(lián)合計直連上線酒店數量達6000多家，有效渠道數量增加到13個，特別是海外渠道與經濟型連鎖集團的直連成為2011年直連項目中的組成部分。公司高層告訴《每日經濟新聞》，目前，除攜程以外，其他處于主導分銷地位的渠道均已加入暢聯(lián)。公司亦將此作為樂宿客的資源優(yōu)勢所在。

談及樂宿客與其他酒店預訂平臺的模式差別，公司高層介紹稱，相比訂房公司、比價搜索、綜合商城、Lastminute這4種以代理分銷為主的營業(yè)模式，樂宿客支持直連直銷和非直連直銷，無中介分銷，這樣銷售成本相對較低，酒店將因此享有100%自主定價權與客戶歸屬權，并可以完全實現無noshow（noshow是指預定了酒店等服務，但沒有到場）?？蛻敉ㄟ^樂宿客，可以做到“所見即所得”、“即訂即確認”，省卻等待過程。

“新平臺的最大價值在于可以減少酒店對分銷渠道的依賴。這對于目前受到分銷渠道對業(yè)績產生沖擊的酒店方來說，是較為有利的。”中信建投證券分析師呂江峰對《每日經濟新聞》分析道。樂宿客對既定分銷市場客流的沖擊和瓜分，將在所難免。

營銷瞄準單體、中小連鎖酒店

市場在哪里？這是任何一個投資者對于樂宿客這一新業(yè)務最好奇，也是最直接的疑問。

對此，石基信息高層對《每日經濟新聞》透露，樂宿客現階段所瞄準服務的酒店更多是“單體酒店”和一些“中小品牌經濟連鎖”，目標群體是對價格不敏感，對住宿有較高要求，對預訂、支付的便捷性，出行頻率較高的中高端商旅客人。

那么，這個市場究竟有多大？據石基信息提供的資料顯示，中國目前星級酒店總共不到2萬家，客房數不到400萬間，在這些已有的星級酒店中，連鎖酒店僅占10%左右，國際連鎖酒店數量更少，大部分是管理水平較低的單體酒店，僅大中城市正在營業(yè)的20～100間客房的旅館招待所就有30萬家，客房將近2000萬間。

石基信息認為，隨著國內旅客消費水平的提高，“經營連鎖化、運營信息化”是酒店發(fā)展必然趨勢，招待所必然逐步向品牌連鎖酒店轉移。如果按平均200間客房算，相當于僅現在的旅游消費規(guī)模就有新增10萬家品牌連鎖酒店的市場潛力。這也正是石基信息的精準目標所在。

不過，從現階段樂宿客計劃覆蓋的酒店來看，石基信息強調不會以“量”為重點，“精”和“準”更重要，對應在營銷推廣上也會以精準的在線營銷為主導，進行長期的引導和推廣。石基信息高層同時認為，樂宿客直銷平臺和攜程等分銷平臺之間的沖突目前還不至于招致“打壓”。

盈利模式及風險

顯然，樂宿客作為國內第一個真正為酒店客房直銷商業(yè)模式的營銷平臺，從理論上具有十分可觀的市場前景。旅游行業(yè)專家侯濤對《每日經濟新聞》分析指出，酒店在線直銷水平提高1倍，預訂成本可減少36.5%。面對競爭加劇及利潤下降的威脅，以如家為首的中國經濟型酒店正在通過提高在線直銷渠道份額來削減成本。而這也恰恰是樂宿客或其他直銷平臺的機遇所在。

但這種模式是否一定可以在競爭激烈的酒店預定市場中，被客戶迅速熟知并認可？同時，作為上市公司，石基信息從外界眼中的 “軟件”、“技術”公司，向“平臺”、“服務”的轉型，是否會帶來公司收益及風險的轉變？毫無疑問，這些問題，也是投資者密切關注的焦點。

在石基信息看來，通過為用戶提供更高品質的主流酒店直銷服務，樂宿客直銷平臺將獲得較高的用戶轉化率和復購率，從而可以在營銷費用相對低廉的情況下獲得并不低的營運利潤。對于初期盈利模式，公司公告稱：“通過向酒店按交易額收取10%左右的交易處理費以及一定金額的廣告費獲取收益。”

石基信息高層解釋，“10%”的贏利不是交易費，應該說是營銷費，因為交易費更多像傭金。樂宿客對酒店更多是營銷成本的分攤，具體收費根據不同酒店產量的不同肯定會有浮動，真正收取的費用項目也很細。

石基信息高層坦言，樂宿客和暢聯(lián)相互配合，這兩個品牌對公司轉型有重要作用，公司絕不是 “走走看看”。據其透露，這兩個品牌的預算在公司各個事業(yè)部里都是最高的。

談到投資者對公司轉型的擔憂，公司董事長李仲初表示，石基信息多年前的定位就是：既不能簡單視公司為一個只做軟件、賣軟件的軟件公司，也不是視之為互聯(lián)網公司，這和公司團隊的理念，商業(yè)模式以及經驗有關。李仲初強調，公司會用非常謹慎的態(tài)度，去做確定性的東西，所以也不要期望公司會快速轉型。

石基信息公告風險中同時提示：由于公司所處軟件行業(yè)的行業(yè)局限，軟件行業(yè)與互聯(lián)網行業(yè)具有不同的思維方式、人才結構，對于終端消費者的運營以及品牌打造能力可能不足；從風險和威脅角度看，互聯(lián)網業(yè)務的發(fā)展，對于資金的持續(xù)投入要求比較高，公司需要做好長期投入的考慮；公司切入在線直銷業(yè)務后，如果沒有建立起直銷的服務優(yōu)勢，可能陷入沒有特色的局面，因此樂宿客直銷平臺長期的競爭力在于通過利用直連技術提供更可信任的、更有質量的服務體驗保證上，并且當市場的壟斷一旦被打破后，有機會提供給用戶更高性價比的服務。

公告同時提示，樂宿客項目所需資金將全部從公司自有資金中解決，公司同時預計樂宿客平臺不會對2012年利潤產生實質貢獻。

如需轉載請與《每日經濟新聞》聯(lián)系。未經《每日經濟新聞》授權，嚴禁轉載或鏡像，違者必究。

每經訂報電話

北京：010-58528501 上海：021-61283003 深圳：0755-83520159 成都：028-86516389 028-86740011 無錫：15152247316 廣州：020-89660257