每經(jīng)記者｜袁園    每經(jīng)編輯｜廖丹    

人海紅利消退，增長(zhǎng)引擎失速，保險(xiǎn)行業(yè)的“壓艙石”——個(gè)險(xiǎn)渠道，正經(jīng)歷前所未有的陣痛。

長(zhǎng)期以來(lái)，依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”的傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷模式，雖推動(dòng)了規(guī)模擴(kuò)張，卻也伴生了銷售誤導(dǎo)、人員大進(jìn)大出、服務(wù)品質(zhì)參差、基層代理人收入不穩(wěn)等諸多頑疾，侵蝕著行業(yè)根基和消費(fèi)者信任。

為推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)渠道高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》），直指人身保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的核心引擎——個(gè)險(xiǎn)渠道。這不僅是監(jiān)管層對(duì)行業(yè)沉疴痼疾的精準(zhǔn)把脈，更是推動(dòng)行業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展、回歸保障本源的關(guān)鍵一步。

改革已迫在眉睫，如何改卻成為擺在各家機(jī)構(gòu)面前的難題。7月10日，每日經(jīng)濟(jì)新聞及旗下保通社聚焦“個(gè)險(xiǎn)渠道改革”主題，邀請(qǐng)人身險(xiǎn)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)渠道負(fù)責(zé)人，就個(gè)險(xiǎn)渠道改革面臨的難題、個(gè)險(xiǎn)渠道改革的方向等議題展開討論。

會(huì)上，加保科技董事長(zhǎng)、中保協(xié)互聯(lián)網(wǎng)專家吳軍分享了對(duì)內(nèi)勤人員轉(zhuǎn)外勤工作的看法。他表示，內(nèi)勤轉(zhuǎn)外勤其實(shí)不是新鮮事，行業(yè)一直都有優(yōu)秀的內(nèi)勤人員去做外勤，之所以會(huì)引發(fā)監(jiān)管關(guān)注和行業(yè)擔(dān)憂，是因?yàn)檫@部分人群在變多，讓行業(yè)和機(jī)構(gòu)必須去關(guān)注和思考這部分群體的角色切換問題。

加?？萍级麻L(zhǎng)、中保協(xié)互聯(lián)網(wǎng)專家吳軍

在吳軍看來(lái)，內(nèi)勤人員去做外勤其實(shí)是有很大優(yōu)勢(shì)的，但是很多內(nèi)勤人員意識(shí)不到自己的優(yōu)勢(shì)，所以在知道能轉(zhuǎn)崗后才會(huì)變得比較焦慮?！皟?nèi)勤人員普遍存在‘兩不知道’問題，即不知道自己的起點(diǎn)其實(shí)比很多外勤人員高、不知道如何轉(zhuǎn)化自己的優(yōu)勢(shì)?！眳擒娬J(rèn)為，內(nèi)勤人員對(duì)于工作的態(tài)度更多的是求穩(wěn)，穩(wěn)定的收入、穩(wěn)定的工作環(huán)境，所以對(duì)于轉(zhuǎn)崗的態(tài)度往往都較為抵觸，如果他們知道了自己優(yōu)勢(shì)所在，對(duì)于轉(zhuǎn)崗的態(tài)度就會(huì)完全不一樣。

至于內(nèi)勤人員轉(zhuǎn)崗是否會(huì)動(dòng)搖保險(xiǎn)公司的管理基礎(chǔ)，吳軍認(rèn)為，當(dāng)前不需要過多考慮這個(gè)問題。誠(chéng)然，有一些崗位上的內(nèi)勤人員天然掌握一些數(shù)據(jù)或資源優(yōu)勢(shì)，但作為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)來(lái)說，只需要做好數(shù)據(jù)等風(fēng)險(xiǎn)管控和規(guī)則制定就好了?！爸灰?guī)則清楚，執(zhí)行原則也簡(jiǎn)單明了，即便中間出現(xiàn)一些問題，其實(shí)也基本都在可容忍范圍內(nèi)。”吳軍表示，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)如果想要增員的話，內(nèi)勤轉(zhuǎn)崗其實(shí)是一個(gè)很好的策略和方向。

“內(nèi)勤轉(zhuǎn)崗?fù)馇冢蛘咄馇谵D(zhuǎn)崗內(nèi)勤，在壽險(xiǎn)領(lǐng)域的雙向通道一直都存在，只是某些公司在某些特定時(shí)期、特定地域，有鼓勵(lì)或不鼓勵(lì)之分。而有勞動(dòng)合同、五險(xiǎn)一金的外勤，在團(tuán)險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)領(lǐng)域早已是常態(tài)。為何壽險(xiǎn)卻不可以？這是個(gè)需要行業(yè)去思考的問題。”吳軍表示。

值得一提的是，《通知》還特別提到內(nèi)勤在轉(zhuǎn)崗過程中，可以探索員工制模式，這也讓市場(chǎng)看到了壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)嘗試員工制銷售模式的希望和苗頭，但是同樣也存在一定的爭(zhēng)議和擔(dān)憂。某公司曾做過一次調(diào)查：90%的代理人不愿意簽訂勞動(dòng)合同，愿意的僅占10%。越是績(jī)優(yōu)、高產(chǎn)能的代理人，越不愿意簽勞動(dòng)合同，越傾向代理制避稅，導(dǎo)致公司擔(dān)心隊(duì)伍結(jié)構(gòu)問題。

對(duì)此，吳軍認(rèn)為，合同制在財(cái)險(xiǎn)或者團(tuán)險(xiǎn)領(lǐng)域也普遍存在，但卻沒有影響他們員工的積極性，這是一個(gè)需要壽險(xiǎn)管理者們?nèi)ニ伎己脱芯康膯栴}，或許從生產(chǎn)力生產(chǎn)關(guān)系、勞動(dòng)合同和勞動(dòng)法等多個(gè)維度去深入研究之后，我們才會(huì)找到共同的答案。