每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 張益銘

“卷”不只存在于其他行業(yè)，曾經(jīng)以人海戰(zhàn)術(shù)制勝的保險行業(yè)也開始內(nèi)卷了。

“我們團隊現(xiàn)在的高學(xué)歷代理人越來越多，我正在培訓(xùn)的新人都是人大的EMBA、全球TOP100的留美研究生等。”已經(jīng)有6年多保險代理人從業(yè)經(jīng)歷的王萌（化名）對于現(xiàn)在保險代理人從業(yè)門檻的提高感同身受，王萌甚至覺得這個趨勢會越來越明顯。

剛?cè)肼殐赡甓嗟膹埱铮ɑ└趺扔型瑯拥母杏X。在張秋的團隊群里，也會時不時蹦出履歷光鮮、學(xué)霸型的新成員。記者注意到，相比幾年前，保險代理人的門檻的確在提高，就連在社交平臺上，曬出從事保險銷售日常的高學(xué)歷、高素質(zhì)專業(yè)人士也逐漸多了起來，從IT精英到建筑設(shè)計師，再到原本在保險公司擔(dān)任精算師等職位的業(yè)內(nèi)人士。

為何會有越來越多的高學(xué)歷人才流向保險業(yè)呢？是行業(yè)主動洗牌導(dǎo)致的擠出效應(yīng)還是市場需求在發(fā)生變化？《每日經(jīng)濟新聞》記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，這既是市場的自我淘汰也是當(dāng)前壽險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必然選擇。同時，為了進一步留住代理人隊伍，保險機構(gòu)在育優(yōu)方面的力度也在持續(xù)加大。

代理人：身邊高學(xué)歷的從業(yè)者越來越多

據(jù)張秋介紹，他當(dāng)初去做保險代理人是經(jīng)過熟人介紹的，這位介紹人就是他口中的師傅。在加入保險代理人行業(yè)之前，張秋是一名傳媒人，主要從事媒體相關(guān)的工作。

“當(dāng)時我工作的雜志報道了一期關(guān)于代理人的內(nèi)容，描寫當(dāng)時保險代理人的狀態(tài)，什么高中學(xué)歷就能加入、賣保險很掙錢等。”張秋回憶道，那時候還是2012年左右，經(jīng)濟發(fā)展比較快，保險代理人行業(yè)處于一個粗放發(fā)展的狀態(tài)，這也是張秋對于保險代理人的初級印象。

所以在朋友跟他交流并想要增員時，張秋決定加入保險代理人隊伍，成為一名專業(yè)的保險代理人。可是僅有兩年多從業(yè)經(jīng)驗的張秋發(fā)現(xiàn)保險代理人這一職業(yè)并不是以前的樣子了。

在張秋初步了解保險代理人行業(yè)的2012年，那時候的保險代理人規(guī)模還處于急速擴張的狀態(tài)，從業(yè)者能力參差不齊、從業(yè)者的專業(yè)度也有待提高，直到2019年行業(yè)的擴張才達到頂峰。原銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2019年年末，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的代理制銷售人員共有912萬人。在到達頂峰之后，代理人的數(shù)量又開始了急速下滑。

表面上來看，代理人的隊伍是重新回歸到了最初的起點，可是身在其中的人卻知道，在經(jīng)歷了拋物線發(fā)展后，保險代理人隊伍的內(nèi)部構(gòu)造、人員配置已經(jīng)發(fā)生了變化。“現(xiàn)在從業(yè)者的學(xué)歷越來越高，還有一些是其他行業(yè)成功者轉(zhuǎn)行來的。”張秋所在的分公司，本科及以上學(xué)歷的人就占了78%，985、211學(xué)歷的占比達到33%。張秋給記者看了一張數(shù)字表，在這個表格中，清晰地列出了其所在分公司清、北、復(fù)、交代理人的數(shù)量以及海歸精英的代理人數(shù)量。

某險企分公司“2024上半年簽約的保險營銷員概貌”

這些高學(xué)歷人才的加入給存量從業(yè)者帶來了壓力，張秋用“卷”來形容。他認為，行業(yè)不斷流入的新人會對很多原有的從業(yè)者帶來壓力，如果原有從業(yè)者不努力的話，就會被新人淘汰掉。“保險行業(yè)的卷是從外部開始的，會從外部不斷流入優(yōu)秀的人才來擠壓內(nèi)部的從業(yè)者。你只有不斷地奔跑才能生存，保險代理人的卷是自卷。”

與此同時，張秋還發(fā)現(xiàn)原有的增員模式失靈了，大家對于增員變得謹慎了。“我?guī)煾抵安扇〉木褪莻鹘y(tǒng)人海模式戰(zhàn)術(shù)，靠增員來發(fā)展團隊，但是近兩年靠增員獲得收入越來越少了。”張秋的師傅曾經(jīng)是業(yè)務(wù)總監(jiān)，旗下團隊也很大，但是隨著增員帶來的邊際效益越來越小，張秋師傅團隊產(chǎn)出的效益也在減少，最終張秋的師傅從業(yè)務(wù)總監(jiān)降到了經(jīng)理級別。“因為隊伍中能力強的代理人最后會自己獨立出去，擁有自己的團隊。而剩下的可能本身業(yè)務(wù)能力也不是很強，最終團隊的產(chǎn)出肯定是會下降的，業(yè)績達不到自然就會被降級。”

張秋其實也可以發(fā)展團隊了，但是他一直都很謹慎。“你招的不只是隊員還是合伙人，大家肯定都希望跟有能力的人合作。同樣，別人也希望跟著有能力的管理者。”看到了師傅的經(jīng)歷后，張秋認為，增員之前還是要先做好自己的業(yè)務(wù)，在當(dāng)前增員的邊際效應(yīng)減弱的當(dāng)下，提高自身業(yè)績才是根本。

機構(gòu)管理者：代理人正在兩極分化

在增員失靈和內(nèi)卷的壓力下，越來越多的人選擇離開保險代理人行業(yè)。“我知道的，有的人剛拿到號沒兩天就不干了，還有的只做了三個月或者半年就離開了。”張秋身邊近兩年來來去去，有很多認識的保險代理人選擇了轉(zhuǎn)行。

張秋的感覺或許有偏差，但是數(shù)據(jù)卻不會說謊。中南大風(fēng)險管理研究中心發(fā)布的《2024中國保險發(fā)展報告》顯示，截至2023年底，代理人數(shù)量減至281.34萬，較2019年底下降了69%。“代理人數(shù)量的急劇減少有公司主動清虛的原因在，同樣也跟市場環(huán)境、客群變化和機構(gòu)增員、培育能力有關(guān)。”LIMRA LOMA Global(LLG)中國區(qū)董事總經(jīng)理司存?zhèn)τ浾弑硎?，在多重因素的作用下，保險代理人的數(shù)量出現(xiàn)下降。

圖片來源：《2024中國保險發(fā)展報告》

《每日經(jīng)濟新聞》記者在跟業(yè)內(nèi)交流時了解到，數(shù)量整體在下降確實是保險代理人的一個趨勢，但是從業(yè)者也承認，行業(yè)在不斷淘汰的過程中，被淘汰掉的都是無法適應(yīng)市場需求的代理人，一些老牌保險代理人或是專業(yè)性極強的保險代理人的收入反而是越來越高的，保險代理人兩極分化情況較為明顯。

泰康保險集團聯(lián)合第三方調(diào)研機構(gòu)益普索(Ipsos)發(fā)布的《保險合伙人白皮書》顯示，中國MDRT會員數(shù)量出現(xiàn)逆勢增長，從2020年的9848人大幅增長至2021年的13200人。MDRT指百萬圓桌會議，年保費達到較高額度才能成為會員。這說明，在行業(yè)代理人數(shù)量大幅縮水的同時，一批精英代理人逆勢崛起。

北京排排網(wǎng)保險代理有限公司總經(jīng)理楊帆表示，代理人精英化是應(yīng)對市場競爭和客戶需求變化的一種策略。隨著保險產(chǎn)品變得更加復(fù)雜和專業(yè)化，需要更高素質(zhì)的代理人來進行銷售和服務(wù)。

“現(xiàn)在是儲蓄險時代，代理人直接PK的是銀行、證券等從業(yè)人員，這也意味著，需要保險代理人有著很強的專業(yè)性。此外，配置儲蓄險的客戶也在減少，所以很多代理人賺不到錢，就自動脫落了。”某機構(gòu)曾主管營銷的負責(zé)人對記者表示，現(xiàn)在代理人是兩極分化的。僅有小部分代理人能輕松年薪過百萬，甚至一個月過百萬，但大部分代理人沒有穩(wěn)定的收入，只能兼職，最后慢慢就脫落。

其實這些從近段時間爆出來的保險大單也能看出一二。動輒百萬、千萬甚至上億元的保單在近兩年頻頻出現(xiàn)，可是能觸達這些保單客戶的卻并不是普通代理人。這些資源的聚集，也讓頭部保險代理人的優(yōu)勢逐步體現(xiàn)出來。“現(xiàn)在一張保單頂原來一個分公司一年的業(yè)務(wù)量，其中的差別可想而知。”上述某機構(gòu)曾主管營銷的負責(zé)人表示。

增?。憾嗉翌^部機構(gòu)發(fā)布培優(yōu)計劃

這一變化和趨勢也被頭部機構(gòu)所看到。為了留住原有的隊伍，同時也吸收更優(yōu)秀的人才加入，多家頭部險企祭出大招——打造精英代理人，對代理人組織架構(gòu)進行改革，并完善培訓(xùn)體系、薪酬和激勵機制，試圖找到能平衡客戶、代理人、險企三者利益的完美制度。

例如，中國人壽對外發(fā)布其營銷改革新布局——“種子計劃”，試點啟動金融保險規(guī)劃師隊伍加盟工作；泰康保險以“保險顧問+全科醫(yī)生+理財專家”為基本職業(yè)素養(yǎng)，并構(gòu)建以ETA精英財富學(xué)院、GPA全科醫(yī)生學(xué)院、HEA企業(yè)家學(xué)院等為代表的專業(yè)化培訓(xùn)體系，全力打造“健康財富規(guī)劃師”這一新職業(yè)；太平人壽推出TP-EMP（卓越管理人才）項目，該項目秉承“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效”的新三高文化，旨在服務(wù)中高端市場，并培養(yǎng)一支卓越的管理精英團隊；平安人壽推出“優(yōu)+”計劃，廣納社會英才，并持續(xù)升級“優(yōu)+”政策，通過以優(yōu)增優(yōu)，逐步改善隊伍結(jié)構(gòu)與質(zhì)量，提升優(yōu)質(zhì)新人占比；新華保險推出“XIN一代”計劃，聚焦隊伍成長，致力于匯聚公司優(yōu)勢資源，為代理人隊伍打造一體化的職業(yè)生涯成長方案。

“我們的目標是把代理人培養(yǎng)成財富康養(yǎng)保險規(guī)劃師，做到真正專業(yè)。”平安人壽隊伍發(fā)展部總監(jiān)周衛(wèi)東表示，“增量怎么做精？除了以優(yōu)增優(yōu)，還要增養(yǎng)一體。我們不只是招優(yōu)秀的人，還要對優(yōu)秀的人提供更多的支持和幫助，用差異化的支持幫助新人快速的成長，通過場景化、體驗式的方式幫助新人快速適應(yīng)工作。圍繞‘三高’定位，在新人成長的每個階段，既能夠保證有足夠的收入，也有一套培訓(xùn)體系因需賦能。”

頭部機構(gòu)在持續(xù)加大增優(yōu)、培優(yōu)方面的力度，但也并未放棄對存量代理人的改造。“據(jù)我所知，很多機構(gòu)是兩條腿走路：一面新建隊伍，另一面整改存量隊伍。”司存?zhèn)ケ硎荆?strong>新建隊伍主要是以增優(yōu)、培優(yōu)為主，打造出一支“三高”隊伍，存量隊伍主要是以改造換血為主，慢慢提高存量隊伍的產(chǎn)能。不過這之中也存在一些挑戰(zhàn)，比如如何處理好現(xiàn)有團隊的轉(zhuǎn)型問題、如何去打造一個新增的高標準高績效的專業(yè)化團隊。

這些問題需要機構(gòu)去探索，同樣也只有時間能給出答案。“從目前的情況看，各家機構(gòu)對于轉(zhuǎn)型的決心都很大，但是怎么避免‘穿新鞋，走老路’，就要看各家的發(fā)展情況和選擇了。”司存?zhèn)ケ硎尽?/p>

業(yè)內(nèi)：預(yù)計未來代理人規(guī)模在100萬~200萬之間

雖然當(dāng)前行業(yè)還處于轉(zhuǎn)型的陣痛期，但是業(yè)內(nèi)人士認為，這個轉(zhuǎn)型即將接近尾聲。

“我覺得2025年、2026年左右，保險代理人的轉(zhuǎn)型應(yīng)該就基本完成了。”司存?zhèn)ケ硎荆?strong>雖然現(xiàn)在保險代理人的數(shù)量還在下降，但是相比于前幾年，其下滑的速度在放緩，而且愿意且有能力留下的代理人的收入和素質(zhì)在穩(wěn)步提高，這對轉(zhuǎn)型來說都是積極的信號。預(yù)計，行業(yè)在不出現(xiàn)巨大技術(shù)變革或政策調(diào)整的情況下，代理人的規(guī)模會保持在100萬~200萬人之間，150萬~160萬左右會是一個相對穩(wěn)定的數(shù)字。

具體到構(gòu)成上，司存?zhèn)フJ為，經(jīng)代渠道的代理人會越來越多，會有更多優(yōu)秀且獨立的代理人進入到經(jīng)代體系，保險機構(gòu)的專屬代理人比例會有所下降。“中小公司很多不會也沒能力去建代理人團隊，那么所謂的專屬代理人會較多聚集在幾家頭部保險機構(gòu)中，所以這可能是未來保險代理人群體總量構(gòu)成的一個變化趨勢。”

記者注意到，在保司招優(yōu)、培優(yōu)的吸引下，一些高學(xué)歷人才對于保險代理人這一職業(yè)也充滿了向往，甚至是躍躍欲試。對于想要進入保險代理人的人群，司存?zhèn)ソㄗh，“保險公司在選擇代理人時，除了基本的學(xué)歷要求外，更要注重候選人的成功經(jīng)歷和綜合能力。包括過去在其他行業(yè)的成功業(yè)績、職級，以及進取心、獨立經(jīng)營意識、抗壓能力和溝通技巧等。為了更精準地評估候選人，許多保險公司引入了人才測評工具，從多個維度對候選人的個性和能力進行測評。”

司存?zhèn)ケ硎?，個人想要進入保險代理人行業(yè)，首先可以看一下保險公司的基本條件，評估自己是否達到標準。

其次，做好自我評估。除了考慮行業(yè)前景和收入潛力外，更應(yīng)從自身條件和未來意愿出發(fā)，全面分析自己是否具備從事該行業(yè)的潛力和素質(zhì)。這包括與人溝通的能力、個性融合性、自我管理能力以及學(xué)習(xí)和適應(yīng)能力等。

第三，評估保險公司的實力和誠意。其中，代理人的培養(yǎng)和培育能力尤為關(guān)鍵。優(yōu)秀的保險公司應(yīng)提供完善的培訓(xùn)體系和持續(xù)的支持，幫助代理人在職業(yè)生涯的不同階段中不斷成長。此外，公司的文化和定位也深刻影響著代理人的發(fā)展。一個尊重代理人、提供良好成長環(huán)境和激勵機制的公司，更能吸引和留住優(yōu)秀人才。

封面圖片來源：每日經(jīng)濟新聞 劉國梅 攝