每經(jīng)記者 張明雙每經(jīng)編輯 魏官紅    

“雙碳”目標(biāo)提出后，用電側(cè)在節(jié)能減碳、能效管理、安全用電等方面的需求不斷增加，帶動(dòng)電力能源服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)空間擴(kuò)大，使得該行業(yè)的多家企業(yè)實(shí)現(xiàn)了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，正在沖刺北交所IPO的珠海派諾科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱派諾科技）就是其中之一。

雖然派諾科技2019~2021年實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入年復(fù)合增長(zhǎng)率27.76%，但是行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也在加劇，公司部分產(chǎn)品單價(jià)連續(xù)下滑。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素影響下，報(bào)告期（2019~2021年及2022年上半年）內(nèi)，派諾科技的毛利率出現(xiàn)持續(xù)下降。

數(shù)據(jù)來源：記者整理 視覺中國(guó)圖 楊靖制圖

兩方面導(dǎo)致毛利率下降

派諾科技主要產(chǎn)品和服務(wù)分為四大類，具體包括計(jì)量測(cè)控類、保護(hù)分析類、電氣安全類及通訊傳輸類的智能電力產(chǎn)品，新能源汽車充電設(shè)備及系統(tǒng)，用電與能源管理系統(tǒng)，以及能源數(shù)字化服務(wù)。

報(bào)告期內(nèi)，派諾科技分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入3.02億元、3.38億元、4.92億元、2.11億元，各期增長(zhǎng)率分別為12.92%、12.15%、45.56%、54.65%。派諾科技的收入持續(xù)增長(zhǎng)與下游用電側(cè)客戶需求擴(kuò)大有關(guān)，4家同行業(yè)上市公司在過去幾年也都實(shí)現(xiàn)了收入增長(zhǎng)，報(bào)告期內(nèi)平均增長(zhǎng)率分別為26.03%、20.16%、29.12%、18.85%。

通過對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，派諾科技2019年、2020年收入增速低于同行業(yè)可比公司平均水平，2021年業(yè)績(jī)則出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過可比公司平均數(shù)。派諾科技表示，這主要得益于公司在用電與能源管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)取得市場(chǎng)突破，同時(shí)抓住充電樁市場(chǎng)機(jī)遇，新能源汽車充電設(shè)備及系統(tǒng)業(yè)務(wù)增速較快。

雖然2021年收入大幅增長(zhǎng)，但是這一年派諾科技的毛利率出現(xiàn)了明顯下滑，報(bào)告期內(nèi)，公司毛利率分別為48.01%、47.00%、42.21%、37.14%。對(duì)于毛利率下降，派諾科技解釋為兩方面原因：一是智能電力產(chǎn)品售價(jià)下降；二是毛利率較低的產(chǎn)品收入占比提升。

智能電力產(chǎn)品為派諾科技銷售金額最穩(wěn)定的產(chǎn)品，報(bào)告期內(nèi)收入分別為1.43億元、1.44億元、1.44億元、6429.25萬元，占主營(yíng)收入比例分別為47.58%、42.69%、29.24%、30.55%，2019年、2020年為第一大主營(yíng)產(chǎn)品，2021年、2022年1~6月為第二大主營(yíng)產(chǎn)品。

為應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，派諾科技的智能電力產(chǎn)品單位售價(jià)整體呈現(xiàn)持續(xù)下降趨勢(shì)，即使在2021年原材料價(jià)格上漲導(dǎo)致單位成本上升時(shí)也未能例外，報(bào)告期內(nèi)該產(chǎn)品單位售價(jià)分別為377.81元/個(gè)、358.06元/個(gè)、327.91元/個(gè)、336.43元/個(gè)。2022年1~6月單位售價(jià)有所提升，但公司智能電力產(chǎn)品收入大部分來源于自產(chǎn)，自產(chǎn)產(chǎn)品銷售單價(jià)仍出現(xiàn)下降。

此外，報(bào)告期內(nèi)，派諾科技用電與能源管理系統(tǒng)、新能源汽車充電設(shè)備及系統(tǒng)的收入占比持續(xù)提升，但兩大產(chǎn)品的毛利率較智能電力產(chǎn)品低，也對(duì)公司整體毛利率產(chǎn)生了一定影響。

用電與能源管理系統(tǒng)在2021年后成為派諾科技第一大主營(yíng)收入來源，報(bào)告期內(nèi)毛利率分別為41.25%、45.26%、42.75%、39.05%，不同項(xiàng)目的毛利率存在一定差異，受到主要項(xiàng)目毛利率影響，毛利率存在下滑情形；新能源汽車充電設(shè)備及系統(tǒng)毛利率分別為36.03%、32.46%、34.17%、22.12%，2022年1~6月毛利率下滑主要受到疫情反復(fù)、房產(chǎn)市場(chǎng)以及個(gè)別系統(tǒng)項(xiàng)目影響。

電力能源服務(wù)行業(yè)作為熱門賽道，市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大吸引了更多企業(yè)加入，招股說明書（申報(bào)稿）也多次提及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。派諾科技提示稱，如果公司不能根據(jù)市場(chǎng)需求不斷進(jìn)行產(chǎn)品的迭代升級(jí)和創(chuàng)新并保持其領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，或行業(yè)新進(jìn)入者大量增加導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生重大不利變化，公司毛利率存在下降的風(fēng)險(xiǎn)。

前五客戶名單變動(dòng)較大

用電側(cè)涉及行業(yè)企業(yè)眾多，派諾科技客戶也較為分散，涉及大型建筑、數(shù)據(jù)中心、金融、醫(yī)院、交通樞紐、工業(yè)園區(qū)等行業(yè)。報(bào)告期內(nèi)，公司前五大客戶銷售收入占比分別為10.04%、12.04%、21.23%、38.28%，客戶集中度整體較低，且各期前五大客戶名單變動(dòng)較大。

報(bào)告期內(nèi)，派諾科技的客戶數(shù)量分別為1258個(gè)、1104個(gè)、1129個(gè)和657個(gè)，平均銷售金額分別為23.94萬元、30.61萬元、43.54萬元和32.04萬元，客戶數(shù)量整體保持穩(wěn)定，平均銷售金額保持上漲趨勢(shì)。

在收入貢獻(xiàn)方面，報(bào)告期內(nèi)，存量客戶收入占比分別為52.61%、57.50%、50.91%和87.90%，新增客戶收入占比分別為47.39%、42.50%、49.09%、12.10%，存量客戶收入貢獻(xiàn)略高于新增客戶。

不過，在分析募投項(xiàng)目新增產(chǎn)能的預(yù)計(jì)消化情況時(shí)，派諾科技表示：“由于業(yè)務(wù)模式，公司服務(wù)的客戶數(shù)量眾多且地域分布較為分散，對(duì)單一客戶的銷售集中度較低，所以仍需要通過開發(fā)新客戶來加速新增產(chǎn)能的消化。”

在客戶分散的情況下，派諾科技銷售模式以直銷為主，經(jīng)銷為輔，直銷模式收入占比超過98%，這是派諾科技銷售費(fèi)用率遠(yuǎn)高于同行業(yè)可比公司平均水平的原因。報(bào)告期內(nèi)，派諾科技銷售費(fèi)用率分別為27.97%、21.95%、16.07%、17.64%，而同行業(yè)可比公司平均數(shù)為11.51%、10.21%、9.37%、8.30%。

派諾科技表示，公司在區(qū)域銷售的基礎(chǔ)上，組建多個(gè)面向重點(diǎn)行業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)以及技術(shù)支持部門，深挖客戶需求，提升服務(wù)響應(yīng)能力，銷售人員占比高于同行業(yè)水平，銷售人員薪酬、差旅費(fèi)用等支出較高。銷售費(fèi)用率相對(duì)較高，符合公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，具有合理性。

對(duì)此，北交所在第二輪審核問詢函中繼續(xù)問及“銷售費(fèi)用率顯著高于可比公司的合理性”，要求派諾科技說明銷售人員的學(xué)歷及年齡構(gòu)成、主要工作，銷售人員獲取訂單的主要過程，銷售人員人數(shù)及占比與可比公司相比，是否存在較大差異等情況。

對(duì)于本次IPO相關(guān)事宜，2023年3月1日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者多次致電派諾科技并發(fā)送了采訪郵件，但其電話無人接聽，截至發(fā)稿郵件也未獲回復(fù)。