每經(jīng)記者 張韻    每經(jīng)編輯 楊夏    

從4年開2店到1年開4店，Costco開市客在中國內(nèi)地的布局速度正在加快。

3月10日，開市客在中國內(nèi)地的第3家門店上海浦東店（全球第849家門店）將開啟試運(yùn)營，年內(nèi)寧波、杭州、深圳也將相繼落點(diǎn)，2023年，開市客很忙。

那么，快速的門店復(fù)制是否意味著開市客已在中國內(nèi)地市場總結(jié)出了一套完整的本土化盈利模式？在外資商場深陷供應(yīng)商欠款問題之時(shí)，為何開市客卻能夠大舉深耕中國市場？當(dāng)越來越多零售商在會(huì)員制商超賽道布局與提速，開市客又有哪些實(shí)現(xiàn)零供共贏的經(jīng)營策略？對(duì)此，3月1日，Costco開市客亞洲區(qū)總裁張嗣漢接受了包括《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者的采訪。

“這對(duì)我們來說是非常不可思議的，太匆忙了，因?yàn)橐少徃鞣矫妫荒觊_一家店已經(jīng)夠累了，工作量很大，”張嗣漢表示，其實(shí)Costco的投資是比較保守的，本來計(jì)劃開一家看運(yùn)營如何再開第二、三、四家，但疫情讓開店的節(jié)奏變得比較集中。

Costco開市客亞洲區(qū)總裁張嗣漢 圖片來源：每經(jīng)記者 張韻 攝

透明化通路成供應(yīng)商談判籌碼

NBD：到2023年底，中國內(nèi)地將有6店齊開，在品牌合作與采購商品的談判方面，會(huì)否有一些新的變化？在面對(duì)購買力不足時(shí)，開市客又是如何與供應(yīng)商相處的？

張嗣漢：當(dāng)然有，當(dāng)我們?cè)诿總€(gè)地區(qū)開出第一家店時(shí)，幾乎沒有談判，本土廠商都不理我們，是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。但是我們會(huì)以希望在本土找到一些好的伙伴一起成長的方式去說服他們。

這也是一個(gè)過程，熬了接近30年了，要一步一步來。開市客有四個(gè)大原則，其中包括照顧我們的會(huì)員和尊重我們的廠商，我們把廠商當(dāng)成伙伴，他們一定要好，我們才好。

如果去問我們的廠商，他們會(huì)覺得與開市客談判是非常嚴(yán)格的，但是我們說話算數(shù)，在付款各方面都很尊重廠商，是公平的，所以導(dǎo)致很多廠商喜歡與開市客做生意。

2019年時(shí)，雖然我們?cè)谥袊鴥?nèi)地就一家店，但是很多廠商也了解開市客在全球都有門店，現(xiàn)在開到了849家，今天在上海與開市客做生意，將來就有機(jī)會(huì)出口至亞洲、歐洲、澳新、北美等其他地區(qū)。

其實(shí)在1997年，開市客在中國臺(tái)灣開出第一家門店時(shí)更難，因?yàn)槟菚r(shí)候亞洲也沒有什么店，開市客這個(gè)品牌也沒有太多知名度，所以很多廠商不見得要和我們做生意。但是到2019年到2023年，他們看得出來，開市客是一個(gè)很實(shí)在的公司，不停地在開店，所以他們?cè)敢夂臀覀円黄鸪砷L。

如果某個(gè)商品在一個(gè)地區(qū)的門店賣得好，那么全球的門店都知道了這個(gè)消息，這個(gè)商品會(huì)被各地市場看到，立刻就變成了一個(gè)國際品牌。

這是常常發(fā)生的事情，所以我們會(huì)告訴我們的供應(yīng)商，不要在意是在哪個(gè)地區(qū)賣自己的產(chǎn)品，我們可以支持商品賣向全球，如果產(chǎn)品在本土賣得好，那么它在全世界都有機(jī)會(huì)賣得好。

這本質(zhì)是開市客的通路優(yōu)勢，商品在全球的銷售網(wǎng)絡(luò)中是透明化的，每個(gè)地區(qū)都看得到上海的成績。開市客上海閔行店在2019年一開業(yè)，一下子就打開了知名度，而且業(yè)績?cè)趤喼夼琶拔?，在全球排名?0，今年過年時(shí)的兩周都是位列全球第一名的。

圖片來源：每經(jīng)記者 張韻 攝

續(xù)卡率更能體現(xiàn)運(yùn)營價(jià)值

NBD：看到門店復(fù)制在加速，那么開市客有沒有摸索出一套商業(yè)運(yùn)營的模式，甚至于盈利模式，是有別于其他會(huì)員制商超競爭者的？

張嗣漢：我們最重視價(jià)值，商品要好，要便宜，聽起來很簡單，但運(yùn)營起來是有挑戰(zhàn)的，怎么去給會(huì)員最好的價(jià)值？

看起來我們應(yīng)該會(huì)緊張，因?yàn)楹芏嗌坛放贫奸_始收會(huì)員費(fèi)了，但對(duì)我們來說是一個(gè)好事，可以給消費(fèi)者做個(gè)比較。如果我們是收費(fèi)，人家是免費(fèi)，這個(gè)不存在比較?，F(xiàn)在大家都收費(fèi)，我們來比哪一個(gè)通路更有價(jià)值。

續(xù)卡率這一指標(biāo)能夠看出會(huì)員制商超運(yùn)營得是否成功。開市客全球的續(xù)卡率在90%，這是我們的成績單，在中國是60%，還在成長，剛開始一定會(huì)比較低一點(diǎn)，可是一年比一年好。

舉個(gè)例子，現(xiàn)在浦東店業(yè)務(wù)前兩周的新增付費(fèi)會(huì)員已經(jīng)有8萬多人，超越閔行店同期表現(xiàn)，也超出了我們的計(jì)劃。很特別的是，這些會(huì)員已經(jīng)開始在閔行與蘇州兩地消費(fèi)了，而且客單價(jià)很高，就表示他們了解且喜歡我們的商品。

時(shí)間會(huì)慢慢告訴這個(gè)賽道的入局者們，初次擁有會(huì)員很容易，難的是如何讓消費(fèi)者產(chǎn)生復(fù)購。

NBD：而當(dāng)一些外資品牌紛紛開始退出中國市場時(shí)，開市客選擇逆勢而進(jìn)，據(jù)您觀察，中國市場缺少/偏好怎樣的販?zhǔn)坌问脚c商品選擇？

張嗣漢：很多人都說開市客太晚進(jìn)來了，為什么沒有20年前就到內(nèi)地市場，但我們認(rèn)為沒有晚到，時(shí)間抓得剛剛好。

因?yàn)橹袊鴥?nèi)地市場的消費(fèi)者越來越成熟，就可以知道價(jià)值從哪里來，可以很快了解開市客在賣什么商品，甚至可以明白為什么我們會(huì)花費(fèi)成本在衛(wèi)生、運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)方面。

比如，疫情對(duì)全球供應(yīng)鏈影響很大，但我們花了很多精力，將衛(wèi)生紙、口罩、生鮮等空運(yùn)到我們的門店，保證不斷貨，所以這段時(shí)間會(huì)員能體會(huì)到付費(fèi)有價(jià)值的。

在客群方面，開市客的會(huì)員普遍是消費(fèi)能力強(qiáng)、收入比較高的群體，他們國際化的接受度較好，所以這些人喜歡的東西很接近。

在中國內(nèi)地，生鮮賣得特別好，占所有品類的30%以上，也許是比較特色的表現(xiàn)。未來，開市客也將持續(xù)深耕中國內(nèi)地市場，把國際化的購物體驗(yàn)帶給更多城市的消費(fèi)者。