百果園創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)余惠勇曾表示，“要像麥當(dāng)勞一樣賣(mài)水果”。截至目前，百果園的線(xiàn)下門(mén)店共有5645家，足跡遍布全國(guó)22個(gè)省市的140多個(gè)城市，是中國(guó)水果零售市場(chǎng)的“一哥”。但這顯然還不夠，中國(guó)水果零售行業(yè)高度分散，百果園一年的銷(xiāo)售額在萬(wàn)億行業(yè)規(guī)模里僅超過(guò)1%，行業(yè)五大參與者加起來(lái)也只有3.6%的市場(chǎng)份額。

對(duì)于水果“一哥”來(lái)說(shuō)，這是機(jī)會(huì)，也是挑戰(zhàn)。創(chuàng)新是百果園與生俱來(lái)的基因，也是驅(qū)動(dòng)發(fā)展的基石。在中國(guó)從水果大國(guó)向水果強(qiáng)國(guó)的征途上，百果園將圍繞整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，打造中國(guó)人的水果王國(guó)。

“兩駕馬車(chē) 三根支柱”的全產(chǎn)業(yè)鏈體系

水果零售從來(lái)都是一門(mén)難做的生意，盡管它看起來(lái)就是簡(jiǎn)單的農(nóng)產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)，門(mén)檻低、邏輯簡(jiǎn)單，大部分人能快速上手。但實(shí)則不然，比如中游分銷(xiāo)端的分銷(xiāo)環(huán)節(jié)繁瑣，流通速度低、損耗率大，下游零售端高度分散，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

曾經(jīng)有位著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)余惠勇說(shuō)，西方多年來(lái)沒(méi)有過(guò)水果連鎖業(yè)態(tài)，說(shuō)明水果做連鎖業(yè)態(tài)本身有致命傷。

但現(xiàn)在水果零售市場(chǎng)已經(jīng)給出了答案——盡管目前的連鎖化程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上藥店、商超，但消費(fèi)者已經(jīng)越來(lái)越習(xí)慣去連鎖品牌（線(xiàn)上和線(xiàn)下）買(mǎi)水果，而在曾經(jīng)以夫妻店為主的高密度區(qū)域，像百果園這樣的品牌水果店正在建立優(yōu)勢(shì)。

其實(shí)，百果園在招股說(shuō)明書(shū)中提到水果產(chǎn)業(yè)鏈的難題——水果產(chǎn)業(yè)鏈可分為種植、采后處理、配送(物流和倉(cāng)儲(chǔ))和銷(xiāo)售。相比于發(fā)達(dá)國(guó)家，中國(guó)傳統(tǒng)的水果價(jià)值鏈普遍存在低效率、多層次配送導(dǎo)致?lián)p耗率較高等問(wèn)題。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，行業(yè)損耗率普遍在35%至45%范圍內(nèi)波動(dòng)，加上多層次配送的成本，導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)率較低。此外，從種植到銷(xiāo)售上下游各環(huán)節(jié)的割裂導(dǎo)致信息不對(duì)稱(chēng)及協(xié)同效能低，因此大多數(shù)企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)對(duì)終端消費(fèi)者的有效價(jià)值傳遞。

特別是在種植端，很少有企業(yè)能夠真正深度參與。長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)以農(nóng)戶(hù)種植為主，集中度較低，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化及機(jī)械化程度不高，以及科學(xué)的栽培技術(shù)和采后處理技術(shù)缺乏，最終導(dǎo)致種植效率低、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，品牌化程度低，難以形成品牌溢價(jià)。另外，由于缺乏較統(tǒng)一的產(chǎn)品采后處理管理和品質(zhì)分級(jí)制度，水果采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)不一，導(dǎo)致最終產(chǎn)品流入市場(chǎng)的質(zhì)量規(guī)格參差不齊。

復(fù)盤(pán)百果園20余年的發(fā)展，“水果大王”的戰(zhàn)略非常清晰，既有“品類(lèi)品牌+渠道品牌”的兩駕馬車(chē)去解決行業(yè)痛點(diǎn)，又有“金融、科技、研發(fā)”形成的三根支柱去不斷創(chuàng)新，在這種戰(zhàn)略體系下，百果園建立了從種植指導(dǎo)、采后處理、倉(cāng)配到直達(dá)消費(fèi)者的水果行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)體系。

在品類(lèi)品牌方面，百果園針對(duì)水果存在巨大差異，業(yè)內(nèi)首創(chuàng)水果“四度一味一安全”全品類(lèi)果品分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)體系，將水果按照“糖酸度、鮮度、脆度、細(xì)嫩度、香味、安全性”分成招牌、A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)，讓消費(fèi)者明明白白地買(mǎi)到好吃水果，進(jìn)而用果品品質(zhì)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)上游種植基地和優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，提供穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)水果供應(yīng)；并優(yōu)中選優(yōu)，孵化品類(lèi)品牌推向市場(chǎng)。

在渠道品牌方面，百果園擁有中國(guó)領(lǐng)先的貼近社區(qū)、線(xiàn)上線(xiàn)下一體化及店倉(cāng)一體化的水果專(zhuān)營(yíng)零售網(wǎng)絡(luò)。

百果園在招股書(shū)中提到，水果供應(yīng)及采購(gòu)成本受到無(wú)法控制的大幅波動(dòng)影響，采購(gòu)好吃不貴水果的能力對(duì)公司維持聲譽(yù)和市場(chǎng)地位至關(guān)重要。百果園的水果產(chǎn)品果品品質(zhì)分級(jí)體系令其能夠基于不同水果品質(zhì)對(duì)水果制定不同價(jià)格，使水果價(jià)值最大化、實(shí)現(xiàn)物有所值。

余惠勇也曾在內(nèi)部會(huì)議提到，百果園堅(jiān)定“兩駕馬車(chē) 三根支柱”的發(fā)展戰(zhàn)略是正確的。實(shí)踐已經(jīng)證明，從傳統(tǒng)零售企業(yè)向科技型、金融型現(xiàn)代零售企業(yè)轉(zhuǎn)變，從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)顧客轉(zhuǎn)變，從終端門(mén)店經(jīng)營(yíng)向全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變的決策是正確的。

數(shù)字化驅(qū)動(dòng)一體化業(yè)態(tài)

百果園有三大財(cái)富，創(chuàng)新、本愿、思想體系。余惠勇總結(jié)說(shuō)，水果專(zhuān)賣(mài)門(mén)檻低、技術(shù)含量低，但不是一個(gè)靠錢(qián)就能堆起來(lái)的行業(yè)，它需要一個(gè)長(zhǎng)期搭建和積累的體系，百果園走過(guò)的都是“無(wú)人區(qū)”，水果的零售技術(shù)，生鮮的零售技術(shù)，都是在不斷試錯(cuò)的過(guò)程中積累起來(lái)的。經(jīng)驗(yàn)有多少，之前蹚過(guò)的坑就有多少。

創(chuàng)新是百果園與生俱來(lái)的基因，也是貫穿百果園過(guò)去20余年發(fā)展的關(guān)鍵詞，其中最直觀(guān)的表現(xiàn)就是科技屬性。實(shí)際上，在大多數(shù)人的認(rèn)知里，賣(mài)水果幾乎沒(méi)有技術(shù)屬性，但在百果園的創(chuàng)新基因里，“水果大王”的硬核科技感十足，深深植入到種植、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售等自上而下的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

在種植端，百果園主要通過(guò)最上游的技術(shù)投入輸出至供應(yīng)端，實(shí)現(xiàn)上游產(chǎn)品的穩(wěn)定供應(yīng)。比如旗下的優(yōu)果聯(lián)及優(yōu)農(nóng)道，向合作種植基地與果農(nóng)推廣現(xiàn)代化種植理念，為其提供先進(jìn)的種植與采后技術(shù)方案，案例比如紅芭蕾草莓、良枝蘋(píng)果及獼宗獼猴桃等。截至2021年底，已向全國(guó)68家供應(yīng)商提供多種農(nóng)業(yè)技術(shù)相關(guān)服務(wù)，采購(gòu)額占比超過(guò)三成。

除了技術(shù)員長(zhǎng)期駐扎種植基地，進(jìn)行種植技術(shù)指導(dǎo)外，百果園還深度參與到上游農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的改造中，向供應(yīng)商提供采后技術(shù)指導(dǎo)、咨詢(xún)服務(wù)、品牌建設(shè)、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等各類(lèi)“方法論”，幫助供應(yīng)商參與到規(guī)范發(fā)展、技術(shù)升級(jí)的大潮中。

另外百果園在研發(fā)端持續(xù)加大投入，其中打造的三個(gè)零蔬菜，引進(jìn)日本BLOF生態(tài)和諧型種植技術(shù)，不使用化學(xué)肥料、化學(xué)農(nóng)藥以及化學(xué)激素的高品質(zhì)品牌蔬菜，受到市場(chǎng)矚目。

在與消費(fèi)者溝通上，百果園也是行業(yè)內(nèi)的開(kāi)拓者。百果園很早就開(kāi)啟了新零售領(lǐng)域的探索，2016年已經(jīng)啟動(dòng)線(xiàn)上線(xiàn)下一體化發(fā)展進(jìn)程，當(dāng)時(shí)大多數(shù)線(xiàn)下水果連鎖品牌還未意識(shí)到線(xiàn)上渠道的重要性。

現(xiàn)在，除了覆蓋全國(guó)的線(xiàn)下門(mén)店網(wǎng)絡(luò)持續(xù)擴(kuò)張之外，百果園已經(jīng)率先完成對(duì)百果園App、微信小程序、天貓、京東、抖音等電商平臺(tái)以及美團(tuán)、餓了么等第三方外賣(mài)平臺(tái)的線(xiàn)上全渠道鋪設(shè)，并在疫情發(fā)生之后，積極嘗試直播等新渠道營(yíng)銷(xiāo)模式；線(xiàn)下門(mén)店專(zhuān)注水果，線(xiàn)上渠道不僅賣(mài)水果，還將產(chǎn)品品類(lèi)從果汁干果等果制品擴(kuò)展到蔬菜、米面糧油、肉禽蛋奶、速凍食品等生鮮品，踐行“線(xiàn)上做寬，線(xiàn)下做專(zhuān)”。截至目前，百果園所有分銷(xiāo)渠道的會(huì)員數(shù)超過(guò)7300萬(wàn)名，付費(fèi)會(huì)員數(shù)超過(guò)94.6萬(wàn)名，日均訂單數(shù)超過(guò)79.5萬(wàn)單，會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)額約占門(mén)店及在線(xiàn)總銷(xiāo)售額的73%。

不僅如此，百果園的數(shù)字化改造還在往中上游延伸。其中在倉(cāng)儲(chǔ)物流環(huán)節(jié)，百果園已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了較高的冷鏈覆蓋率，在其分布全國(guó)的29個(gè)初加工配送中心里，約34%的初加工配送中心為冷鏈型，單一配送中心的最大冷鏈覆蓋率最高可達(dá)約97%。此外，百果園還在大型A類(lèi)倉(cāng)部署自動(dòng)化的全果品分揀與包裝流程，以降低人工成本和損耗。

經(jīng)過(guò)多年創(chuàng)新發(fā)展，百果園已經(jīng)從單一的水果零售商轉(zhuǎn)變?yōu)橐患壹r采購(gòu)、種植技術(shù)支持、采后保鮮、物流倉(cāng)儲(chǔ)、標(biāo)準(zhǔn)分級(jí)、營(yíng)銷(xiāo)拓展、品牌運(yùn)營(yíng)、門(mén)店零售、信息科技、金融資本、科研教育于一體的大型連鎖企業(yè)。

業(yè)績(jī)表現(xiàn)不俗，近三年新增店鋪上千家

作為水果行業(yè)的龍頭企業(yè)，百果園的綜合實(shí)力不容小覷。無(wú)論業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)、門(mén)店規(guī)模，還是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式、產(chǎn)業(yè)生態(tài)，百果園在過(guò)去三年的數(shù)據(jù)都可圈可點(diǎn)。

招股書(shū)顯示，2019年至2021年，百果園的營(yíng)收分別為89.76億元、88.54億元和102.89 億元；其中，2021年百果園營(yíng)收首次突破百億元的大關(guān)；2022年上半年，百果園的營(yíng)收較2021年同期的55.25億元增加7.0%至59.15億元，業(yè)績(jī)繼續(xù)穩(wěn)中有升。在毛利率方面，2019年至2021年以及2022年上半年，百果園的毛利率分別為9.8%、9.1%、11.2%以及11.5%，呈持續(xù)上升趨勢(shì)。2019年至2021年及2022年前六個(gè)月，公司期內(nèi)利潤(rùn)分別為2.48億元、4565.8萬(wàn)元、2.21億元和1.86億元。

除業(yè)績(jī)穩(wěn)健上升外，百果園的線(xiàn)下門(mén)店也在不斷擴(kuò)張。從招股書(shū)得知，百果園線(xiàn)下門(mén)店數(shù)量為5645家，遍布22個(gè)省份的140多個(gè)城市，其中5626家為加盟門(mén)店，19家為自營(yíng)門(mén)店。這些門(mén)店在各線(xiàn)城市布局趨于均衡。截至2022年上半年，一線(xiàn)、二線(xiàn)和三線(xiàn)及以下城市加盟店占比分別為33.2%、33.3%及33.5%，收入貢獻(xiàn)分別為36.2%、22.1%及21.6%。2020年初疫情以來(lái)，百果園門(mén)店逆勢(shì)增加超過(guò)1300家，盡管部分行業(yè)線(xiàn)下實(shí)體持續(xù)承壓，但百果園線(xiàn)下門(mén)店數(shù)量不降反增，勢(shì)頭良好。

如果說(shuō)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)、門(mén)店規(guī)模、運(yùn)營(yíng)模式?jīng)Q定了百果園過(guò)去的市場(chǎng)廣度，那么產(chǎn)業(yè)生態(tài)決定了百果園未來(lái)的市場(chǎng)深度。余惠勇曾說(shuō)，他希望有一天，百果園能占到中國(guó)水果零售行業(yè)10%的份額，在這場(chǎng)征途中，百果園將圍繞整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，從顧客這一端開(kāi)始，一直到種植端，完成自我修煉。文/鏘鏘