每經(jīng)記者 張靜    西安    每經(jīng)編輯 賀娟娟    

戶用光伏，及其所屬的分布式光伏領域，正成為光伏巨頭布局的新賽道。

早前，隆基綠能發(fā)布關于為戶用分布式“光伏貸”業(yè)務提供保證金擔保的公告，釋放入局信號后，6月21日，隆基西安總部率先發(fā)布光伏行業(yè)首個一站式戶用光伏解決方案“隆基向日葵”。

據(jù)悉，“隆基向日葵”旨在通過線上平臺實現(xiàn)對用戶的一體化集成式服務，即從電站申請開始一直到后期運維，由隆基為用戶提供電站全生命周期的一站式無憂清潔能源解決方案。

近年來，戶用光伏市場不斷走熱并呈現(xiàn)爆發(fā)態(tài)勢，“光伏貸”成為其重要的資金支撐之一，不過部分不規(guī)范“光伏貸”產(chǎn)品問題頻出，讓“光伏貸”遭到不少詬病。

作為全球光伏龍頭，隆基進場的“玩法”顯著特點是針對行業(yè)亂象，聯(lián)合頭部商業(yè)銀行，拿到低利率，壓縮中間環(huán)節(jié)，直接面向C端用戶，收益全程透明，從而使農(nóng)戶以更低的信貸成本，獲得更可靠更高質(zhì)量的電站，樹立了行業(yè)合規(guī)標桿。

頭部的動作總是備受市場關注，光伏大廠的入局，能否讓戶用“光伏貸”市場實現(xiàn)成熟理性發(fā)展？對行業(yè)和公司會產(chǎn)生怎樣的影響？如何確保風控機制和商業(yè)模式的穩(wěn)定，讓農(nóng)戶真正受益？就此，《每日經(jīng)濟新聞》記者深度訪談隆基綠能（SH601012，股價66.33元，市值5028.09億元）董事長鐘寶申。

解決分布式光伏市場亂象

樹立行業(yè)合規(guī)標桿

數(shù)據(jù)顯示，2021年，中國分布式光伏同比增長89%，新增裝機29GW，占比首超集中式光伏，達53%。

2022年第一季度，我國光伏新增并網(wǎng)容量13.21GW，分布式光伏新增裝機8.87GW，其中戶用光伏新增裝機2.55GW，同比增長102.4%。戶用分布式光伏呈現(xiàn)出持續(xù)“井噴”趨勢。

戶用分布式光伏的快速發(fā)展亦帶動相關配套服務的走熱，戶用金融模式中的“光伏貸”成為競爭的新賽道，吸引眾多光伏巨頭布局。

據(jù)了解，戶用分布式的主要模式有業(yè)主自投，戶用全款安裝；銀行貸款；屋頂租賃模式；融資借款租賃等。值得注意的是，“光伏貸”的種類和模式雖然多，但也亂象頻出。

鐘寶申向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，這幾年分布式光伏發(fā)展非?？?，隆基也一直在積極參與，推動和引領分布式光伏的發(fā)展，因此觀察到很多行業(yè)突出痛點，如電站收益不透明、風控風險大、組件及管理標準不一、產(chǎn)品質(zhì)量不確定、貸款利率高等。

根據(jù)戶用分布式市場研究報告，主要亂象有安裝商利用市場上農(nóng)戶、金融機構(gòu)與其信息不對等的優(yōu)勢，虛假宣傳發(fā)電收益，在貸款申請階段惡意提高電站建設單瓦貸款格價，遠超約4元/瓦的合理范圍，導致電站發(fā)電收入遠低于貸款還款金額。

戶用分布式亂象

其次，以農(nóng)戶名義申請貸款，電站卻歸屬安裝商或者是開發(fā)商，農(nóng)戶在不知情的前提下背上沉重的還款責任，以及對電站不合理的運維責任，最后卻只能收到小部分的收益。

地方經(jīng)銷商與農(nóng)戶開展所謂的“光伏貸”電站開發(fā)業(yè)務，由農(nóng)戶名義貸款。所發(fā)電量的收益雖打入農(nóng)戶名下銀行卡，但經(jīng)銷商越位控制實體銀行卡，還款后剩余收入會被經(jīng)銷商取出，或者以此變相與農(nóng)戶開展“租賃業(yè)務”。因銀行卡不在農(nóng)戶手中，即使在貸款還清后，作為貸款主體的農(nóng)戶仍無法獲得應有的全部發(fā)電收益。

再者，市面上的貸款申請審批與風控僅參考傳統(tǒng)消費邏輯，與光伏電站業(yè)務有差距，導致部分“光伏貸”業(yè)務輕易就會產(chǎn)生逾期，而農(nóng)戶資金實力較弱，若無力償還貸款，則會輕易地陷入征信逾期的境地。

地方銀行與小經(jīng)銷商合作開發(fā)的貸款產(chǎn)品往往伴隨較高利率，融資利息高達年化7%-9%。無人對貸后進行核算監(jiān)管，容易導致電站收益無法償還貸款，致使農(nóng)戶逾期、征信受損、甚至出現(xiàn)返貧。

戶用電站示范

正是觀察到行業(yè)的痛點和不規(guī)范，鐘寶申透露，隆基才策劃了“向日葵”項目，“結(jié)合金融機構(gòu)和渠道管理，我們希望用最簡便的方法讓金融可以直接對接到每一個家庭，同時隆基和渠道商一起為客戶提供全案一體化的服務，減少所有中間環(huán)節(jié)，使每一個安裝分布式光伏的家庭，可以直接從所安裝的電站受益，最大化的利用金融工具提高自身收益。”

鐘寶申表示，“隆基向日葵”是隆基針對戶用分布式光伏能源使用場景精心打造的一套全線上、高可靠、高收益的系統(tǒng)能源解決方案。具體來說，是由隆基依托其行業(yè)龍頭優(yōu)勢，搭建平臺，聯(lián)手工商銀行、品牌經(jīng)銷商等，通過提供全流程一站式的品質(zhì)可靠服務引領戶用屋頂光伏發(fā)電的新解決方案。

通過“隆基向日葵”，可以實現(xiàn)高品質(zhì)的組件、高標準的建設方案、高質(zhì)量的電站質(zhì)量的完美統(tǒng)一，而隆基和工商銀行的強強聯(lián)合，也為用戶提供了多種金融解決方案，讓用戶長期收益最大化并大幅降低用戶的投入成本，能夠讓更多人更早地享受清潔的光伏能源。

記者注意到，隆基這樣的頭部企業(yè)入場，將不再局限于組件供應商這一角色，而是為用戶搭建了一個可靠、高效、完整的閉環(huán)生態(tài)鏈，整個標準化系統(tǒng)流程有效解決了光伏貸行業(yè)的突出亂象，樹立了新的行業(yè)合規(guī)標桿，引領了行業(yè)新風向。

直接面向c端用戶

降低融資成本

而作為戶用分布式光伏的系統(tǒng)解決方案，“隆基向日葵”是直接通過微信小程序面向c端用戶。

對此，鐘寶申解釋稱，目前市場上的多種商業(yè)模式并存，隆基也看到不同商業(yè)模式存在的一些利弊。其中，租賃模式最大的不確定性在于，沒有真正意義上讓房屋的所屬者擁有電站的所有權(quán)，其為固定收益模式，到底發(fā)多少電，電站收益情況，資產(chǎn)是否安全，與房屋的擁有者或者農(nóng)戶并不強相關。

而其他市場上的光伏貸產(chǎn)品，在鐘寶申看來，普遍存在的弊端是給予用戶實際利益不夠高，“我們認為這是一個風險高，且亦與隆基踐行回饋用戶價值相悖的，而隆基向日葵解決方案可以給用戶一個持有電站產(chǎn)權(quán)的選擇權(quán)，這是我們把模式設計成直面用戶的原始出發(fā)點。”

鐘寶申希望通過向日葵的全新模式，用陽光和科技的力量讓人們參與到光伏發(fā)電中，實現(xiàn)對美好生活的向往，深度參與能源轉(zhuǎn)型建設。每天能夠看到自己屋頂發(fā)多少電，每天銀行賬戶能夠收到發(fā)電帶來的現(xiàn)金流，是件非常有趣和溫暖的事情。

記者注意到，事實上隆基并不是唯一一家入局“光伏貸”的光伏巨頭。在隆基發(fā)布公告的前后，晶澳太陽能和晶科科技亦宣布推出各自的光伏金融產(chǎn)品。

那么相比其他巨頭，“隆基向日葵”有哪些獨特競爭優(yōu)勢？對此，鐘寶申向記者表示，首先隆基作為全球光伏龍頭，產(chǎn)品的發(fā)電能力和可靠性值得信賴，公司最好的產(chǎn)品直接讓用戶選擇，規(guī)避了很多中間環(huán)節(jié)，也規(guī)避了產(chǎn)品品質(zhì)和可靠性方面不確定的風險。

其次，鐘寶申認為，光伏發(fā)電是固定收益的產(chǎn)品，隆基選擇合作伙伴非常謹慎，和工商銀行這樣的頭部國有銀行合作，能夠拿到比較低的利率。

據(jù)了解，隆基通過技術部門與市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)的反復核算，根據(jù)各省份不同的光伏有效發(fā)電時數(shù)、當?shù)孛摿蛎弘妰r等因素，結(jié)合金融方案的每月還款，以及運維、保險等花費所需金額，建立產(chǎn)品價格測算模型，倒推出各省份可以保證發(fā)電收益覆蓋還款的貸款電站單瓦造價，并通過與合作銀行的信息交互，系統(tǒng)聯(lián)通，保證貸款價格在合理范圍內(nèi)。

此舉解決了電站收益有限，發(fā)電收入難以覆蓋本息的痛點，能夠真正惠及最終用戶。

戶用分布式電站示范(江西)

鐘寶申告訴記者，“向日葵模式最大限度地匯集了每一個農(nóng)戶，使農(nóng)戶直接對接大型國有金融機構(gòu)，享受融資成本更低的金融資源，從而擁有一個高質(zhì)量的長生命周期的光伏電站，可以幫助更多的農(nóng)戶來去發(fā)展分布式光伏，讓農(nóng)戶真正得到利益。”

“我們通過數(shù)字化手段，能夠跟用戶建立直接的對話，確保農(nóng)戶明確光伏貸模式下電站歸屬權(quán)為農(nóng)戶自身，保證農(nóng)戶在選擇貸款建電站前充分了解和自愿配合。”鐘寶申稱。

具體做法是通過線上系統(tǒng)對關鍵文件如雙簽安裝合同、發(fā)電收益賬戶、并網(wǎng)許可證、房屋產(chǎn)權(quán)證等材料留影備案，隆基以及金融機構(gòu)都能夠通過這些文件核實電站產(chǎn)權(quán)是否為農(nóng)戶，及時發(fā)現(xiàn)電站持有人與房屋產(chǎn)權(quán)證/銀行戶主不符的情況，并予以糾正。

記者注意到，在利率上的優(yōu)勢和讓用戶真正擁有電站所有權(quán)和收益權(quán)，是隆基進軍戶用“光伏貸”，最顯著區(qū)別于同行的特點，也是直切目前“光伏貸”領域最核心的痛點。

相比市場上其他產(chǎn)品，鐘寶申顯然對“隆基向日葵”信心十足，“長期來看，我們帶給用戶光伏電站全生命周期的收益和價值，所以對競爭力非常有信心。最終星星之火到底能不能燎原起來，要看大家是否愿意做這個。

用戶收益透明

與經(jīng)銷商商共贏

事實上，“隆基向日葵”的上線，不僅是直接面向C端用戶，最終真正惠及農(nóng)戶，而且亦讓與隆基合作的銀行，以及經(jīng)銷商從中獲益，可以說是一個多方共贏的產(chǎn)品。

據(jù)鐘寶申透露，針對“隆基向日葵”，隆基建立了一個清晰的數(shù)字化平臺，這個數(shù)字化平臺首先讓每一個用戶每天可以看到自己的收益，同時隆基和合作銀行也能看到實時的收益，收益整個是透明的，大家利益共享。

同時，運維方面由隆基的經(jīng)銷商做“最后一公里”的安裝和運維，隆基認為經(jīng)銷商的選擇對于向日葵項目非常重要，是隆基和用戶之間最后一公里的鏈接。

“向日葵計劃成功與否、質(zhì)量怎么樣，到底能不能可持續(xù)，最關鍵的是隆基跟用戶之間的鏈接，而經(jīng)銷商是完成鏈接的關鍵角色，因此我們對經(jīng)銷商的依賴度是非常高的。”鐘寶申表示。

隆基希望經(jīng)銷商從中獲得持續(xù)性的收益，經(jīng)銷商只要服務做得足夠好，隆基許可其對于安裝的每一戶持續(xù)做運維，經(jīng)銷商的生意會源源不斷，經(jīng)銷商提供的服務是累計的，而且是整個生命周期的，在隆基看來，隆基和經(jīng)銷商完全是共贏。

因此，據(jù)記者從隆基了解，隆基制定了嚴格的經(jīng)銷商篩選流程和技術，通過優(yōu)勝劣汰的方式，聚集高質(zhì)量的經(jīng)銷商。

戶用分布式電站示范(山東)

據(jù)鐘寶申介紹，隆基在全國有500家經(jīng)銷商，公司與經(jīng)銷商的合作模式是，經(jīng)銷商每個月買多少貨可在隆基數(shù)字化的平臺上下單，每一個經(jīng)銷商在隆基的系統(tǒng)里面均擁有賬號。

從目前500多家經(jīng)銷商，隆基甄選了安裝和服務能力比較強的經(jīng)銷商做試點，選出了參與做“隆基向日葵”產(chǎn)品的為150家，希望做出一些樣板，讓經(jīng)銷商成為能夠地傳遞隆基品牌價值和隆基產(chǎn)品服務的終端鏈接。

同時，隆基也給經(jīng)銷商做了很多賦能，如給用戶設計電站，運維管理電站，均由隆基來提供，鐘寶申強調(diào)，“我們給經(jīng)銷商做培訓，其不需要在項目中墊資，給其做經(jīng)銷商的貸款，經(jīng)銷商只需做好服務即可”。

通過“隆基向日葵”，鐘寶申希望隆基與選擇的經(jīng)銷商能夠最大限度綁定在一起，也不簡單認為向日葵僅是一個產(chǎn)品，更長遠的是，要傳播隆基的品牌理念和價值理念，希望讓最終用戶能夠感知到品牌和服務的力量。

作為全球光伏龍頭，隆基的動作向來備受市場和投資者的關注，此次進軍光伏金融領域，推出光伏行業(yè)首個一站式戶用光伏解決方案“隆基向日葵”，也讓資本市場期望值攀升。

對此，鐘寶申坦誠表示，“這個項目對主營業(yè)務的增長有多大貢獻，短期之內(nèi)我們沒有太高的期望值，前期它投建的比重會有限，但未來這種商業(yè)模式它在隆基內(nèi)部占的比重有多大，會產(chǎn)生裂變什么樣的商業(yè)模式，其實我們是非常開放的心態(tài)。”

單晶垂直產(chǎn)業(yè)鏈上，隆基已經(jīng)構(gòu)建了非常安全健康的全系統(tǒng)產(chǎn)品，直接面對用戶端隆基希望做出一個有樣板意義的項目，在鐘寶申看來，更像是一次大膽的試水，看向日葵能在終端用戶創(chuàng)造多大價值，讓更多更廣的用戶體驗到隆基的價值，隆基再去把向日葵項目復制擴大。

不過，鐘寶申也向記者透露，“‘隆基向日葵’是隆基第一次嘗試直接為C端用戶提供服務的項目，對團隊是新鮮嘗試也是挑戰(zhàn)，如果成功，對于隆基建立全球互動分布式市場是一個非常好的鋪墊，有可能隆基商業(yè)生態(tài)會往這個方向轉(zhuǎn)。”

（注：文中除海報外的所有圖片均來自隆基綠能供圖）

記者|張靜

編輯|賀娟娟

統(tǒng)籌編輯|易啟江

視覺|蔡沛君

排版|賀娟娟