每經(jīng)記者 王郁彪    每經(jīng)編輯 劉雪梅    

 

■行業(yè)屬性：茶飲快消

■估值/融資輪次：2021年6月28日完成數(shù)億元C輪融資，GGV紀(jì)源資本領(lǐng)投

■核心競爭力：茶園基地布局、To B業(yè)務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新、自建袋泡茶行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

■未來關(guān)鍵詞：擴(kuò)張茶品品類、供應(yīng)鏈搭建

“你愛我，我愛你，蜜雪冰城甜蜜蜜……”一首歌詞簡單的旋律，讓茶飲品牌蜜雪冰城毫無懸念地成了這個夏天茶飲圈的“贏家”。

伴著洗腦“神曲”，剛剛登陸港交所的“中國茶飲第一股”——奈雪的茶又在向我們講述另一個故事：3億年輕人可以喝出一個300億港元市值的企業(yè)。

新消費品牌在2021年的夏天集體盛放。然而，冰爽的茶飲能澆滅夏天的暑氣，卻澆不滅資本傾向茶飲賽道的巨大熱情。

6月24日，有消息稱，喜茶最新一輪融資即將落定，融資之后，喜茶估值達(dá)到前所未有的600億元。次日，茶飲品牌滬上阿姨獲得近億元A+輪融資。

線下茶飲品牌走俏資本市場，一個被人忽視的茶飲另一大場景——“袋泡茶”市場也在加速進(jìn)入一輪新周期。

6月28日，國內(nèi)袋泡茶品牌CHALI茶里宣布完成C輪數(shù)億元融資，由GGV紀(jì)源資本領(lǐng)投，B輪領(lǐng)投方碧桂園創(chuàng)投繼續(xù)加注，新浪微博、老股東易凱資本跟投。

啟信寶信息顯示，成立至今，CHALI茶里共獲7輪融資，前期融資投方既有號稱“茅臺最牛股東”林勁峰及其背后的盈信國富投資、電商巨頭京東，還有國資背景的廣東文投等。

近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》“對話未來商業(yè)”欄目獨家專訪了CHALI茶里創(chuàng)始人譚瓊，和她聊一聊新消費市場2021年這個“火熱的夏天”，整個茶飲賽道、“袋泡茶”品類、品牌之間有哪些“情緒的更迭”和“心態(tài)的轉(zhuǎn)變”。

資本狂飲千億茶賽道：

“袋泡茶”將成未來“主力趨勢”？

對于一級市場來說，無論是疫情，還是全球經(jīng)濟(jì)格局變化帶來的打擊，都讓投資人對于市場趨勢的判斷無法樂觀，但茶飲賽道在2020年還是涌入超過50億元的資金。在《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪的多位頭部新茶飲企業(yè)創(chuàng)始人及投資者看來，這個數(shù)字相比以往真的“并不冷靜”。

2020年，沉浮十余年的中國茶飲賽道，市場和資本熱度陡升，成為餐飲行業(yè)中恢復(fù)速度最快的細(xì)分領(lǐng)域。

步入新消費市場依舊火熱的2021年，包括茶飲、咖啡等細(xì)分類目在內(nèi)，整個大飲品快消賽道依舊不“消停”，特別是茶飲市場，資本情緒繼續(xù)高漲。

資本市場情緒的波動一定程度上源于消費市場趨勢的走向。

記者注意到，“袋泡茶”作為典型的茶飲消費場景之一，也迎來了前所未有之爆發(fā)。據(jù)了解，今年618，CHALI茶里實現(xiàn)從京東平臺細(xì)分組合型花草茶類目“五連冠”至平臺全茶行業(yè)第一的躍升。目前全平臺累計銷量超8億包。

圖表來源：艾媒咨詢

譚瓊告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，CHALI茶里近三年來增速都在翻倍，她判斷，在近2000億的茶飲市場規(guī)模里，“袋泡茶”將成為未來“主力趨勢”。

談及“袋泡茶”，就避不開一個在這一垂類茶飲市場穩(wěn)居龍頭多年的國外巨頭——立頓。

“我也經(jīng)常會被問到：立頓作為一個老牌企業(yè)，在中國茶飲市場有著舉足輕重的地位，未來CHALI茶里是否有機(jī)會超越立頓？”譚瓊說，“我個人非常尊重立頓先生，但我認(rèn)為CHALI茶里有機(jī)會超越，這個節(jié)點甚至很快就會到來。”

事實上，從2019年Q4始，據(jù)聯(lián)合利華財報，立頓在全球的銷量下滑，增速放緩。今年年初，聯(lián)合利華正式宣布，將剝離包括立頓在內(nèi)的茶業(yè)務(wù)，預(yù)計于2021年底前完成，這讓本就在中國市場式微的立頓的未來再次蒙上一層陰影。

近年來，國貨新消費浪潮不斷沖擊著洋品牌，體量大的還可以享受長期沉淀的市場紅利，體量小的只能退出中國。曾經(jīng)“七萬家中國茶企打不過一家立頓”的場景或許也將成為歷史。

“立頓在中國的最高峰時期，一年銷售的茶包大概50億袋，這個數(shù)據(jù)會是CHALI茶里的一個基礎(chǔ)。另外從消費者的角度，未來中國理論上有10億適飲茶人群，我們希望能夠打動其中5000萬人群一年消費200個茶包，那么CHALI茶里的生產(chǎn)規(guī)模將達(dá)到100億個茶包，營收規(guī)模接近200個億，這是我們更為長期的目標(biāo)。”譚瓊說。

圖表來源：艾媒咨詢

立頓的“褪色”，為國內(nèi)品牌商們創(chuàng)造了巨大的市場空白，只不過，余下的蛋糕，有無數(shù)玩家靜待分食。

除了CHALI茶里、大益茶、小罐茶等垂類玩家不斷加注外，喜茶、奈雪的茶、茶顏悅色等線下新茶飲品牌也紛紛推出“袋泡茶”產(chǎn)品。

對于整個大茶飲賽道的“充分競爭”，譚瓊認(rèn)為是好事。

“大家所處的細(xì)分賽道和成長路徑是不一樣的，互相補(bǔ)充了喝茶的各個消費場景。”譚瓊進(jìn)一步指出，“CHALI茶里還是會以沖泡品類為核心。如果對標(biāo)工業(yè)化程度更高更成熟的咖啡行業(yè)，有更廣闊的群眾需求，大多消費者消費得起的仍然是像雀巢速溶咖啡這樣的品牌，可以占據(jù)的場景也會更多。”

記者同時注意到，CHALI茶里在廣州等多地也開設(shè)了線下零售茶飲體驗店，其中包括大紅袍冰淇淋等體驗店產(chǎn)品，與當(dāng)下新茶飲品牌產(chǎn)品形態(tài)相似。

CHALI茶里位于廣州的線下零售茶飲體驗店。

圖片來源：CHALI茶里官網(wǎng)

“線下零售茶飲體驗店的首要目標(biāo)是品牌展示和產(chǎn)品體驗，未來我們會圍繞大灣區(qū)為核心，在一二線城市的CBD開始1-2家旗艦體驗店，更希望消費者在店里體驗過我們的茶飲之后，也是隨手帶回家，有更完整的閉環(huán)體驗。”譚瓊表示。

不過，對于記者“未來體驗店是否會通過擴(kuò)張最終完成線下新茶飲門店品牌的孵化”這一問題，她沒有給出確切答案。

可以確定的是，茶飲賽道儼然冰火兩重：一面，無數(shù)茶飲新品牌誕生、成長于大潮之下，不同消費場景各有頭部品牌紛紛崛起，產(chǎn)品邊界不斷向外蔓延引得硝煙與戰(zhàn)火不斷；

另一面，外來巨頭走弱，國貨品牌大有彎道超車之勢。但營銷、品類甚至定位等都有所趨同，一道競逐消費市場和資本市場的國貨玩家們?nèi)杂泻荛L一段路要走。

茶產(chǎn)品“三端非標(biāo)”

新品牌以獲取消費者信任為先

“用心做營銷，用腳做產(chǎn)品”是外界對于亂象頻頻的新品牌圈最為深刻的印象，特別是隨著微博、微信、小紅書、B站、抖音甚至線下分眾傳媒等多樣化傳播時代的到來，新品牌加大營銷，以多點觸達(dá)的方式，爭相搶奪消費者注意力。

但由于新品牌沒有深厚的沉淀，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，造成了消費者的不信任。

譚瓊認(rèn)為，相較其他類型的新品牌產(chǎn)品，中國茶產(chǎn)品作為傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品種類之一，具有“三端非標(biāo)”的特點，即從茶葉的原材料端到批發(fā)交易端再到消費者端，這三個環(huán)節(jié)都呈現(xiàn)出非標(biāo)準(zhǔn)化的態(tài)勢。

“這樣一種非標(biāo)準(zhǔn)化的流通鏈條，茶產(chǎn)品從生產(chǎn)端到消費端的定價跨度甚至可能達(dá)到1000倍以上，例如大宗綠茶毛茶的交易均價可能停留在120元錢一公斤，但事實上消費者經(jīng)常能夠買到6000元錢一斤的綠茶，這個跨度在中國是很少見的。”

譚瓊進(jìn)一步解釋，“這樣的行業(yè)背景造就了茶行業(yè)一直以來沒能做大做強(qiáng)的局面，也因為極易滋生坑蒙拐騙的不良交易行為，讓茶行業(yè)不太容易獲得消費者信任。”因此，她覺得新品牌想要打出品牌力，首先就是要獲得消費者信任。

CHALI茶里成長歷程。圖片來源：企業(yè)供圖

“我覺得我們整個團(tuán)隊的風(fēng)格還是偏向于產(chǎn)品和供應(yīng)鏈，這個優(yōu)勢幫助我們走到了今天，并和消費者建立了一定的‘信任聯(lián)系’。”譚瓊所謂的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的打磨，實則是CHALI茶里的茶產(chǎn)品從茶園到采摘再到制作、精加工整個過程的標(biāo)準(zhǔn)化分級，并推出獨有的“CFDS四覺評審體系”——通過嗅覺、味覺、感覺、視覺去把控品質(zhì)。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，CHALI茶里現(xiàn)有7個茶園基地，分布在國內(nèi)知名茶葉原產(chǎn)地——杭州、福建安溪、四川雅安、云南普洱、安徽黃山、云南鳳慶和福建福鼎。

不過，她也會反思營銷手段在新品牌成長階段的效用。

“到了一定的階段，相對沉穩(wěn)的營銷肯定會成為我們的劣勢。營銷投入上，CHALI茶里還是相對比較克制，相比三頓半、茶顏悅色這樣的年輕品牌，CHALI茶里在和年輕人溝通上還有不小的成長空間。”她同時坦陳，“我們思考更多的是如何把營銷費用真正花到點子上，品牌輸出的內(nèi)容如何讓年輕人眼前一亮，這對我們來說還是一個長線的挑戰(zhàn)。”

開拓更多場景

B端滲透是新品牌“隱性資產(chǎn)”

與大多數(shù)新品牌不同，CHALI茶里并非只是一家面向C端的茶飲產(chǎn)品零售企業(yè)，to B業(yè)務(wù)是CHALI茶里整體業(yè)務(wù)版圖中非常重要的一塊拼圖。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，CHALI茶里目前在酒店、辦公和餐飲等B端渠道市場占有率約為24%。

“To B業(yè)務(wù)是CHALI茶里的核心競爭力。”在譚瓊看來，面向B端的能力是競爭對手很難復(fù)制的。

“因為在B端場景中，CHALI茶里選擇了兩條業(yè)務(wù)線并行，一面是選擇不斷拓展經(jīng)銷商的體量、服務(wù)客戶的數(shù)量；另一面則是在已經(jīng)服務(wù)的客戶里去拓展各種使用的場景。”譚瓊舉例道，“比如小鵬汽車，我們一開始只是進(jìn)駐其辦公室，成為他們新車提車禮的供應(yīng)商是基于后續(xù)‘滾雪球式’的拓展。”在她看來，這也為CHALI茶里產(chǎn)品SKU的延伸奠定了一定基礎(chǔ)，“賣完一個產(chǎn)品，我們還能向這部分客群推出更多的產(chǎn)品。”

在CHALI茶里2021年8億營收目標(biāo)中，譚瓊將B端所占份額調(diào)整為30%。“我們在B端的人員配置和資源投入并不比電商渠道少，互聯(lián)網(wǎng)的打法其實都是半公開的狀態(tài)，今天哪個品牌在線上成為網(wǎng)紅了，很快便會有萬字長文拆解方法論，但是B端的滲透率會是品牌極具價值的隱性資產(chǎn)。”

事實也是如此，對于新品牌而言，想要成為行業(yè)頭部品牌，渠道端的布局至關(guān)重要。多一個渠道，可能就意味著多一份市場份額。

特別是對于更加著重C端布局的新消費品牌而言，向B端滲透本質(zhì)上來說其實是挖掘產(chǎn)品的場景消費潛力。比如對于食品快消類目，在餐飲渠道的布局有助于新品觸達(dá)消費者外食的場景；在新零售渠道布局，可以滿足日趨豐富多樣的消費需求。進(jìn)一步來看，新品牌深耕場景，有助于建立品牌認(rèn)知和口碑，換言之，當(dāng)一家新品牌逐漸侵占消費者心智，也就完成了從“網(wǎng)紅”到“長紅”的消費轉(zhuǎn)變。

記者手記｜A股“喝茶難”，品牌化是解藥嗎？

6月初，原定于6月3日上會的瀾滄古茶在上會前夕撤回首次公開募股材料。事實上，中茶股份、瀾滄古茶均于去年7月披露招股書，彼時，外界關(guān)于誰將成為A股“茶葉第一股”的猜想甚囂塵上。而隨著2021年4月八馬茶葉向創(chuàng)業(yè)板發(fā)起進(jìn)攻，“茶葉第一股”究竟花落誰家，再添變數(shù)。

據(jù)中茶協(xié)統(tǒng)計，2020年中國茶葉產(chǎn)量達(dá)到298萬噸，農(nóng)業(yè)產(chǎn)值達(dá)到2600億元；內(nèi)銷總量突破220萬噸，銷售額逼近2900億元；全產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)模估計將達(dá)6500億元。

即便體量如此之大，茶企卻依舊在資本市場頻頻“遇冷”。茶企前赴后繼開啟IPO之路，從側(cè)面反映出茶企希望借助資本力量帶動自身發(fā)展的迫切。

其實，從產(chǎn)業(yè)層面來看，中國茶業(yè)產(chǎn)業(yè)相對較為分散，品種、品類繁多，知名品牌卻少之又少。一些具備區(qū)域標(biāo)志性的茶企往往只是流通銷售企業(yè)，缺少產(chǎn)業(yè)附加值的加持。對于茶企自身而言，仍需以與消費端的強(qiáng)鏈接為首要任務(wù)，通過洞察消費需求，實現(xiàn)規(guī)模化、品牌化方向上的轉(zhuǎn)型。

畢竟，未來的消費需求如何，消費者在哪，茶業(yè)行業(yè)發(fā)展出路就在哪。

封面圖片來源：企業(yè)供圖