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線上賣“挖掘機”:長沙重工業(yè)企業(yè)的數(shù)字化出海

每日經(jīng)濟新聞 2020-08-03 20:36:55

工程機械企業(yè)的挖掘機、高層吊車、混凝土車等產(chǎn)品往往銷售給企業(yè),具有訂單金額高、產(chǎn)品規(guī)模大等特點。而網(wǎng)紅直播“帶貨”,一般產(chǎn)品單價較低、購買的隨機性較強,基本都是秒殺搶購。TO B的行業(yè),用TO C的方式去做,行得通嗎?

每經(jīng)記者 劉玲    每經(jīng)編輯 張海妮    

還記得春節(jié)時紅極一時的“藍忘機”(藍色挖掘機)、“送高宗”(高層吊車)和“送灰宗”(混凝土運輸及攪拌車)嗎?這些建設(shè)火神山、雷神山醫(yī)院的施工設(shè)備,實際上是來自中聯(lián)重科、三一重工和山河智能等知名工程機械企業(yè),而這些企業(yè)大都出自我國“工程機械之都”——長沙。 

7月27日,進入三伏天的長沙,室外溫度沖破36攝氏度,午間的一場大雨,迅速帶來了一陣涼爽。下午3點多,長沙市黃花鎮(zhèn)的山河智能廠房中,楊娟正在用英文向國外客戶直播展示公司的小微型工程機械設(shè)備,今年2月份以來,這樣的直播她做了很多次。

7月27日,山河智能員工楊娟用英文向國外客戶直播展示公司產(chǎn)品。

圖片來源:每經(jīng)記者 劉玲 攝

在疫情影響下,全球范圍內(nèi)的重工業(yè)機械展會先后或取消或提前結(jié)束,這也讓許多工程機械企業(yè)不得不走向線上,入駐阿里國際站等外貿(mào)平臺,以及線上展會,像山河智能這樣直播看廠、線上賣工程機械設(shè)備的企業(yè)還有數(shù)千家。 

不過,線上賣“挖掘機”也不是那么簡單:工程機械產(chǎn)品往往有著訂單金額高、產(chǎn)品規(guī)模大等特點,B2B的貿(mào)易是一個長流程的交易過程,所以“重工業(yè)直播”不同于“網(wǎng)紅帶貨”,更多依賴品牌曝光和信用建立。另外,“售后服務(wù)”是買家下單的重要參考標準,而中小企業(yè)并沒有雄厚的資金自建海外售后服務(wù)體系,這也拖了中小企業(yè)出海的“后腿”。  

線上出口火熱,挖掘機成“爆款” 

7月27日,在阿里巴巴國際站線上工業(yè)展開幕式上,阿里巴巴國際站大工業(yè)運營總監(jiān)戴賢文公布了一份《工程機械跨境電商發(fā)展報告》(以下簡稱《報告》)?!秷蟾妗凤@示,2020年上半年中國工程機械類線上出口火熱,其中詢盤買家數(shù)平均每月增長57%,工程機械類產(chǎn)品訂單平均每月增長119%,6月份這一增速已升至173%。

阿里巴巴國際站2020年上半年工程機械類產(chǎn)品詢盤買家及訂單數(shù)量情況。

圖片來源:《工程機械跨境電商發(fā)展報告》截圖

對于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)來說,線下展會是每年的“標配”。戴賢文提到,商家每年都要花少則二三十萬,多則幾百萬、上千萬參加行業(yè)內(nèi)的著名展會,第一是吸引新客戶,第二是獲取行業(yè)報告,第三是跟老客戶見面,維系一下感情,“疫情催生了整個行業(yè)結(jié)構(gòu)的變革,目前最明顯的趨勢就是數(shù)字化、線上化”。

戴賢文表示,由于受疫情影響,海外的買家無法到中國實地看工廠、參加展會、與廠商面對面交流,所以“線上化變成了一個無法阻擋的趨勢”。“但是我們認為線下的展會跟線上的互聯(lián)網(wǎng)平臺理論上不沖突,國外的展會,公司也都在想辦法做線上展會。”戴賢文說。  

對此,湖南優(yōu)鉆工程科技有限公司(以下簡稱湖南優(yōu)鉆)董事長申德義感觸頗深。湖南優(yōu)鉆的核心業(yè)務(wù)是鉆桿和套管,為中聯(lián)重科、三一重工的主機做配套。申德義告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者,疫情發(fā)生后,所有的展會都“涼涼”了,客戶也過不來,公司人員也出不去,“過去我們很大一部分靠線下開拓的業(yè)務(wù),今年我們?nèi)哭D(zhuǎn)移到了線上”。 

申德義稱,其實線上的展會比線下的更接近真實、更全面。湖南優(yōu)鉆生產(chǎn)的是重型工業(yè)類的大鉆機,以前展會頂多擺兩件樣品到展廳,但是客戶看不到公司的科研實力、設(shè)計能力、工藝和資質(zhì)等等,只看到樣品做得還可以,所以線上展會更立體、更全面。 

記者了解到,7月27日當天,中聯(lián)重科開通了阿里巴巴國際站店鋪,成為繼徐工機械、三一重工、山東臨工、山河智能、柳工集團、山推股份之后,入駐平臺的第7家中國本土全球工程機械50強企業(yè)。 

實際上,工程機械的產(chǎn)品在應(yīng)用范圍上相當廣泛,中國在相關(guān)領(lǐng)域的建造工程性價比高,具有明顯優(yōu)勢。《報告》顯示,2019年全年工程機械出口金額超過240億美元,挖掘機、裝載機和推土機為出口主力。 

而從阿里巴巴國際站平臺的搜索關(guān)鍵詞分布來看,挖掘機(Excavator)的搜索總量排名第一,占整體流量的26%,其后依次是混凝土機械(Concrete machine)、工程機械配件(Spare parts)、裝載機(Loader)和起重機(Crane)分列第2到5位。相比2019年,整機產(chǎn)品搜索熱度逐步提高。 

《報告》認為,隨著疫情得到有效控制,以及各國基建刺激政策的相繼出臺,2021年全球基建市場會大幅回升,而中國機械在“一帶一路”沿線國家市場頗具競爭優(yōu)勢,其出口有望迎來新一輪爆發(fā)。 

傳統(tǒng)重工業(yè)企業(yè)如何加碼“線上” 

在山河智能的廠房里,楊娟還直播了一款山河智能最新發(fā)布的專供互聯(lián)網(wǎng)的17U型小微挖掘機。它比同為1.8噸的18UF機型價格下降15%左右,定位是發(fā)展中國家買家負擔得起,而發(fā)達國家買家則可用在私家花園和農(nóng)田里。 

在疫情影響下,山河智能從今年2月份就開始了線上直播。據(jù)了解,山河智能成立于1999年,于2006年上市,可謂是老牌的傳統(tǒng)工程裝備企業(yè),目前位居全球工程機械企業(yè)50強榜單第34位。這樣一家傳統(tǒng)的重工業(yè)企業(yè),是如何走到“線上”的呢? 

山河智能市場總監(jiān)彭穎告訴記者,去年董事長何清華做了一個重大決策——對整個互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用進行升級。第一步是做全球的站群建設(shè),以及具備數(shù)據(jù)后臺分析系統(tǒng)的交互型網(wǎng)站。再就是站群和國內(nèi)外的社交媒體進行了聯(lián)合,包括電商平臺,其中包括阿里巴巴國際站,在連通之后,在國內(nèi)做了一些直播平臺,二手設(shè)備線上競拍平臺。 

《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到,在微贊直播平臺上,山河智能直播間有2.13萬粉絲,累計訪問量近25萬,直播歷史中有“董事長面對面直播”、“山河智能微挖直播”等數(shù)十場直播。 

山河智能直播間首頁。圖片來源:微贊直播平臺截圖 

“得益于這些線上系統(tǒng),從2月份復(fù)工以后,我們(山河智能)每個月都有大型的線上的推廣活動,通過這些線上活動促成銷售。在半年度的時候進行了一個統(tǒng)計,根據(jù)線上活動來的銷售超過了2.6億元人民幣,這是覆蓋全球的。”彭穎補充道。 

實際上,像山河智能這種提前加碼線上的重工業(yè)企業(yè)不多。雖然很多企業(yè)很早就進駐阿里巴巴國際站、Made in China、環(huán)球資源等重工業(yè)外貿(mào)平臺,但因產(chǎn)品體積大、價格高等因素,線下依然是許多重工業(yè)企業(yè)的主要獲客渠道。 

重工業(yè)企業(yè)基于TO B的屬性,沒有快消類企業(yè)那樣敏銳的互聯(lián)網(wǎng)觸角,更多是靠平臺推動。申德義告訴記者,自今年4月份開始,湖南優(yōu)鉆的工作人員參加了兩場阿里的直播訓練營,“兩周前我也參加了阿里巴巴國際站三天兩夜的培訓,老板有老板的培訓,高層有高層的培訓,業(yè)務(wù)人員和運營人員也有他們各自的培訓”。

通過網(wǎng)絡(luò)直播,湖南優(yōu)鉆今年實現(xiàn)的在線曝光量,比去年同期增加了300%。阿里巴巴國際站在長沙舉辦的線上工業(yè)展,湖南優(yōu)鉆雖然報名參加了,但是由于新平臺剛剛上線,粉絲積累還不夠多,便未選擇直播類形式,而是暫時選擇參加了視頻展。 

長沙霍力柯爾電子科技有限公司(以下簡稱霍力柯爾)總經(jīng)理胡魁告訴記者,公司之前沒有參加過線上展會,這次計劃參加阿里國際站的線上工業(yè)展,正在準備相關(guān)的資料及方案。

“重工業(yè)直播”不同于“網(wǎng)紅帶貨” 

近兩年來,網(wǎng)紅直播無疑是最熱的風口,以李佳琦、薇婭等為代表的主播也帶火了淘寶直播。阿里巴巴在淘寶直播取得成功后,也將直播應(yīng)用于阿里國際站上,在3月份的新貿(mào)節(jié)上,阿里國際站就斥資邀請了在YouTube上有著800萬粉絲的網(wǎng)紅進行直播。 

不過,重工業(yè)行業(yè)一直以來都是TO B的行業(yè),工程機械企業(yè)的挖掘機、高層吊車、混凝土車等產(chǎn)品往往銷售給企業(yè),具有訂單金額高、產(chǎn)品規(guī)模大等特點。而日常生活中的網(wǎng)紅直播,更多的是“帶貨”,直播的產(chǎn)品單價較低、購買的隨機性較強,基本都是秒殺搶購。 

TO B的行業(yè),用TO C的方式去做,行得通嗎? 

對此,戴賢文向《每日經(jīng)濟新聞》記者解釋稱,這是阿里巴巴國際站內(nèi)部一直不斷反思和思考的東西。工程機械的直播不只是帶貨,因為B2B貿(mào)易是一個長流程的交易過程,從客戶第一次跟企業(yè)溝通到最終下單,少則一兩個月,多則半年都有可能,TO B的直播主要功能是展示工廠,帶著買家去驗廠。“這都是直播,TO B有TO B的內(nèi)容。”戴賢文說。

戴賢文進一步表示,工程機械這個行業(yè),除了商品以外,買家其實更關(guān)注的是企業(yè)的研發(fā)能力、制造設(shè)計能力和服務(wù)能力等。視頻直播的方式可以更全面展示企業(yè)的能力,起到品牌曝光的作用,“流量進來肯定有曝光,有了曝光就會有點擊,點擊以后有詢盤,詢盤以后有交易,我們現(xiàn)在在做的事情是希望能夠把整個鏈路數(shù)字化,全部都留存到線上”。 

“像我們公司所在的行業(yè),全國有兩萬多家的同行在阿里巴巴國際站PK。如果大家都通過文字類、圖片類形式去展示的話,對于客戶來講很難抓住重點,很難去發(fā)現(xiàn)各個供應(yīng)商之間的優(yōu)缺點?,F(xiàn)在多了一個直播和視頻的展示,給客戶很直觀、很真實的展示。”胡魁告訴記者。

胡魁還表示,國際貿(mào)易尤其是線上的最關(guān)鍵的一步就是建立信用,如果不能面對面地溝通,僅通過圖片和視頻是無法建立客戶對公司的信任的。而通過3D看廠、線上直播的形式去展示工廠最真實的一面,這樣無形中可以增加客戶對企業(yè)的信任度。 

“售后”成中小企業(yè)出海瓶頸

提起網(wǎng)購,售后服務(wù)是很多買家非??粗氐?,淘寶上幾十塊錢的商品都是如此,更何況少則幾萬、多則幾十萬甚至上百萬的工程機械設(shè)備。據(jù)阿里巴巴國際站機械行業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù):帶有“本地售后服務(wù)”標簽的商品的頁面詢盤轉(zhuǎn)化率是無標簽活動頁面的2倍。 

戴賢文表示,本地的快速售后服務(wù)可以提高買家的體驗,也可以減少機械等待維修過程帶來的停工損失??梢姡W(wǎng)上賣“挖掘機”,售后服務(wù)至關(guān)重要。 

山河智能董事長何清華告訴記者,這幾年公司在海外設(shè)立了二十多家子公司,若是直銷,公司則會派出自己的售后服務(wù)人員,有本地化的服務(wù)人員;若是代理銷售,則是以代理商服務(wù)為主,但公司也會提供服務(wù)支持。 

為了給客戶提供良好的售后服務(wù)體驗,山河智能投入不少。“我們在有些地方買了地,建了房子,建立了一整套快速反應(yīng)系統(tǒng)。”何清華說,“我們國外銷售很重要的一點,就是你的技術(shù)體系支撐。例如倉庫信息化,要做到客戶輸入密碼后直接(能)查到他所需的配件,需要我們一套體系的快速反應(yīng),看起來容易,其實要做好是不容易的”。 

實際上,就算是像山河智能這樣的大企業(yè),有雄厚的資金自建售后服務(wù)體系,但并不能做到全球覆蓋。另外,對于中小型企業(yè)來說,自建售后服務(wù)體系對企業(yè)資金和規(guī)模要求較高,產(chǎn)品的售后問題是限制其“出海”的瓶頸。 

主營產(chǎn)品為設(shè)備的配件和耗材類產(chǎn)品的湖南優(yōu)鉆,由于產(chǎn)品特性,所以海外售后服務(wù)較少,更多是借助三一重工等大企業(yè)的海外渠道,比如說海外的經(jīng)銷商、代理商和服務(wù)合作商去做售后。 

湖南優(yōu)鉆董事長申德義告訴記者:“因為我們的機器是和三一重工的機械配套的,服務(wù)商會修三一的設(shè)備,基本上也會修我們的設(shè)備。但是未來我們也會開發(fā)更多的設(shè)備類的大型產(chǎn)品,所以海外售后服務(wù)能力對優(yōu)鉆來說很重要。” 

記者了解到,阿里巴巴國際站至今招募了10家左右海外機械售后服務(wù)商。“如果你的企業(yè)在那些國家有生意,但在當?shù)赜譀]有售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò),我們會提供售后服務(wù)商的聯(lián)系方式,你的企業(yè)可以去跟這些服務(wù)商簽訂售后服務(wù)協(xié)議。就是你有售后服務(wù)、能自己干最好;如果沒有,我們可以賦能你。”戴賢文說。

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還記得春節(jié)時紅極一時的“藍忘機”(藍色挖掘機)、“送高宗”(高層吊車)和“送灰宗”(混凝土運輸及攪拌車)嗎?這些建設(shè)火神山、雷神山醫(yī)院的施工設(shè)備,實際上是來自中聯(lián)重科、三一重工和山河智能等知名工程機械企業(yè),而這些企業(yè)大都出自我國“工程機械之都”——長沙。 7月27日,進入三伏天的長沙,室外溫度沖破36攝氏度,午間的一場大雨,迅速帶來了一陣涼爽。下午3點多,長沙市黃花鎮(zhèn)的山河智能廠房中,楊娟正在用英文向國外客戶直播展示公司的小微型工程機械設(shè)備,今年2月份以來,這樣的直播她做了很多次。 7月27日,山河智能員工楊娟用英文向國外客戶直播展示公司產(chǎn)品。 圖片來源:每經(jīng)記者劉玲攝 在疫情影響下,全球范圍內(nèi)的重工業(yè)機械展會先后或取消或提前結(jié)束,這也讓許多工程機械企業(yè)不得不走向線上,入駐阿里國際站等外貿(mào)平臺,以及線上展會,像山河智能這樣直播看廠、線上賣工程機械設(shè)備的企業(yè)還有數(shù)千家。 不過,線上賣“挖掘機”也不是那么簡單:工程機械產(chǎn)品往往有著訂單金額高、產(chǎn)品規(guī)模大等特點,B2B的貿(mào)易是一個長流程的交易過程,所以“重工業(yè)直播”不同于“網(wǎng)紅帶貨”,更多依賴品牌曝光和信用建立。另外,“售后服務(wù)”是買家下單的重要參考標準,而中小企業(yè)并沒有雄厚的資金自建海外售后服務(wù)體系,這也拖了中小企業(yè)出海的“后腿”。 線上出口火熱,挖掘機成“爆款” 7月27日,在阿里巴巴國際站線上工業(yè)展開幕式上,阿里巴巴國際站大工業(yè)運營總監(jiān)戴賢文公布了一份《工程機械跨境電商發(fā)展報告》(以下簡稱《報告》)?!秷蟾妗凤@示,2020年上半年中國工程機械類線上出口火熱,其中詢盤買家數(shù)平均每月增長57%,工程機械類產(chǎn)品訂單平均每月增長119%,6月份這一增速已升至173%。 阿里巴巴國際站2020年上半年工程機械類產(chǎn)品詢盤買家及訂單數(shù)量情況。 圖片來源:《工程機械跨境電商發(fā)展報告》截圖 對于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)來說,線下展會是每年的“標配”。戴賢文提到,商家每年都要花少則二三十萬,多則幾百萬、上千萬參加行業(yè)內(nèi)的著名展會,第一是吸引新客戶,第二是獲取行業(yè)報告,第三是跟老客戶見面,維系一下感情,“疫情催生了整個行業(yè)結(jié)構(gòu)的變革,目前最明顯的趨勢就是數(shù)字化、線上化”。 戴賢文表示,由于受疫情影響,海外的買家無法到中國實地看工廠、參加展會、與廠商面對面交流,所以“線上化變成了一個無法阻擋的趨勢”?!暗俏覀冋J為線下的展會跟線上的互聯(lián)網(wǎng)平臺理論上不沖突,國外的展會,公司也都在想辦法做線上展會?!贝髻t文說。 對此,湖南優(yōu)鉆工程科技有限公司(以下簡稱湖南優(yōu)鉆)董事長申德義感觸頗深。湖南優(yōu)鉆的核心業(yè)務(wù)是鉆桿和套管,為中聯(lián)重科、三一重工的主機做配套。申德義告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者,疫情發(fā)生后,所有的展會都“涼涼”了,客戶也過不來,公司人員也出不去,“過去我們很大一部分靠線下開拓的業(yè)務(wù),今年我們?nèi)哭D(zhuǎn)移到了線上”。 申德義稱,其實線上的展會比線下的更接近真實、更全面。湖南優(yōu)鉆生產(chǎn)的是重型工業(yè)類的大鉆機,以前展會頂多擺兩件樣品到展廳,但是客戶看不到公司的科研實力、設(shè)計能力、工藝和資質(zhì)等等,只看到樣品做得還可以,所以線上展會更立體、更全面。 記者了解到,7月27日當天,中聯(lián)重科開通了阿里巴巴國際站店鋪,成為繼徐工機械、三一重工、山東臨工、山河智能、柳工集團、山推股份之后,入駐平臺的第7家中國本土全球工程機械50強企業(yè)。 實際上,工程機械的產(chǎn)品在應(yīng)用范圍上相當廣泛,中國在相關(guān)領(lǐng)域的建造工程性價比高,具有明顯優(yōu)勢?!秷蟾妗凤@示,2019年全年工程機械出口金額超過240億美元,挖掘機、裝載機和推土機為出口主力。 而從阿里巴巴國際站平臺的搜索關(guān)鍵詞分布來看,挖掘機(Excavator)的搜索總量排名第一,占整體流量的26%,其后依次是混凝土機械(Concretemachine)、工程機械配件(Spareparts)、裝載機(Loader)和起重機(Crane)分列第2到5位。相比2019年,整機產(chǎn)品搜索熱度逐步提高。 《報告》認為,隨著疫情得到有效控制,以及各國基建刺激政策的相繼出臺,2021年全球基建市場會大幅回升,而中國機械在“一帶一路”沿線國家市場頗具競爭優(yōu)勢,其出口有望迎來新一輪爆發(fā)。 傳統(tǒng)重工業(yè)企業(yè)如何加碼“線上” 在山河智能的廠房里,楊娟還直播了一款山河智能最新發(fā)布的專供互聯(lián)網(wǎng)的17U型小微挖掘機。它比同為1.8噸的18UF機型價格下降15%左右,定位是發(fā)展中國家買家負擔得起,而發(fā)達國家買家則可用在私家花園和農(nóng)田里。 在疫情影響下,山河智能從今年2月份就開始了線上直播。據(jù)了解,山河智能成立于1999年,于2006年上市,可謂是老牌的傳統(tǒng)工程裝備企業(yè),目前位居全球工程機械企業(yè)50強榜單第34位。這樣一家傳統(tǒng)的重工業(yè)企業(yè),是如何走到“線上”的呢? 山河智能市場總監(jiān)彭穎告訴記者,去年董事長何清華做了一個重大決策——對整個互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用進行升級。第一步是做全球的站群建設(shè),以及具備數(shù)據(jù)后臺分析系統(tǒng)的交互型網(wǎng)站。再就是站群和國內(nèi)外的社交媒體進行了聯(lián)合,包括電商平臺,其中包括阿里巴巴國際站,在連通之后,在國內(nèi)做了一些直播平臺,二手設(shè)備線上競拍平臺。 《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到,在微贊直播平臺上,山河智能直播間有2.13萬粉絲,累計訪問量近25萬,直播歷史中有“董事長面對面直播”、“山河智能微挖直播”等數(shù)十場直播。 山河智能直播間首頁。圖片來源:微贊直播平臺截圖 “得益于這些線上系統(tǒng),從2月份復(fù)工以后,我們(山河智能)每個月都有大型的線上的推廣活動,通過這些線上活動促成銷售。在半年度的時候進行了一個統(tǒng)計,根據(jù)線上活動來的銷售超過了2.6億元人民幣,這是覆蓋全球的?!迸矸f補充道。 實際上,像山河智能這種提前加碼線上的重工業(yè)企業(yè)不多。雖然很多企業(yè)很早就進駐阿里巴巴國際站、MadeinChina、環(huán)球資源等重工業(yè)外貿(mào)平臺,但因產(chǎn)品體積大、價格高等因素,線下依然是許多重工業(yè)企業(yè)的主要獲客渠道。 重工業(yè)企業(yè)基于TOB的屬性,沒有快消類企業(yè)那樣敏銳的互聯(lián)網(wǎng)觸角,更多是靠平臺推動。申德義告訴記者,自今年4月份開始,湖南優(yōu)鉆的工作人員參加了兩場阿里的直播訓練營,“兩周前我也參加了阿里巴巴國際站三天兩夜的培訓,老板有老板的培訓,高層有高層的培訓,業(yè)務(wù)人員和運營人員也有他們各自的培訓”。 通過網(wǎng)絡(luò)直播,湖南優(yōu)鉆今年實現(xiàn)的在線曝光量,比去年同期增加了300%。阿里巴巴國際站在長沙舉辦的線上工業(yè)展,湖南優(yōu)鉆雖然報名參加了,但是由于新平臺剛剛上線,粉絲積累還不夠多,便未選擇直播類形式,而是暫時選擇參加了視頻展。 長沙霍力柯爾電子科技有限公司(以下簡稱霍力柯爾)總經(jīng)理胡魁告訴記者,公司之前沒有參加過線上展會,這次計劃參加阿里國際站的線上工業(yè)展,正在準備相關(guān)的資料及方案。 “重工業(yè)直播”不同于“網(wǎng)紅帶貨” 近兩年來,網(wǎng)紅直播無疑是最熱的風口,以李佳琦、薇婭等為代表的主播也帶火了淘寶直播。阿里巴巴在淘寶直播取得成功后,也將直播應(yīng)用于阿里國際站上,在3月份的新貿(mào)節(jié)上,阿里國際站就斥資邀請了在YouTube上有著800萬粉絲的網(wǎng)紅進行直播。 不過,重工業(yè)行業(yè)一直以來都是TOB的行業(yè),工程機械企業(yè)的挖掘機、高層吊車、混凝土車等產(chǎn)品往往銷售給企業(yè),具有訂單金額高、產(chǎn)品規(guī)模大等特點。而日常生活中的網(wǎng)紅直播,更多的是“帶貨”,直播的產(chǎn)品單價較低、購買的隨機性較強,基本都是秒殺搶購。 TOB的行業(yè),用TOC的方式去做,行得通嗎? 對此,戴賢文向《每日經(jīng)濟新聞》記者解釋稱,這是阿里巴巴國際站內(nèi)部一直不斷反思和思考的東西。工程機械的直播不只是帶貨,因為B2B貿(mào)易是一個長流程的交易過程,從客戶第一次跟企業(yè)溝通到最終下單,少則一兩個月,多則半年都有可能,TOB的直播主要功能是展示工廠,帶著買家去驗廠。“這都是直播,TOB有TOB的內(nèi)容?!贝髻t文說。 戴賢文進一步表示,工程機械這個行業(yè),除了商品以外,買家其實更關(guān)注的是企業(yè)的研發(fā)能力、制造設(shè)計能力和服務(wù)能力等。視頻直播的方式可以更全面展示企業(yè)的能力,起到品牌曝光的作用,“流量進來肯定有曝光,有了曝光就會有點擊,點擊以后有詢盤,詢盤以后有交易,我們現(xiàn)在在做的事情是希望能夠把整個鏈路數(shù)字化,全部都留存到線上”。 “像我們公司所在的行業(yè),全國有兩萬多家的同行在阿里巴巴國際站PK。如果大家都通過文字類、圖片類形式去展示的話,對于客戶來講很難抓住重點,很難去發(fā)現(xiàn)各個供應(yīng)商之間的優(yōu)缺點?,F(xiàn)在多了一個直播和視頻的展示,給客戶很直觀、很真實的展示。”胡魁告訴記者。 胡魁還表示,國際貿(mào)易尤其是線上的最關(guān)鍵的一步就是建立信用,如果不能面對面地溝通,僅通過圖片和視頻是無法建立客戶對公司的信任的。而通過3D看廠、線上直播的形式去展示工廠最真實的一面,這樣無形中可以增加客戶對企業(yè)的信任度。 “售后”成中小企業(yè)出海瓶頸 提起網(wǎng)購,售后服務(wù)是很多買家非??粗氐?,淘寶上幾十塊錢的商品都是如此,更何況少則幾萬、多則幾十萬甚至上百萬的工程機械設(shè)備。據(jù)阿里巴巴國際站機械行業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù):帶有“本地售后服務(wù)”標簽的商品的頁面詢盤轉(zhuǎn)化率是無標簽活動頁面的2倍。 戴賢文表示,本地的快速售后服務(wù)可以提高買家的體驗,也可以減少機械等待維修過程帶來的停工損失??梢姡W(wǎng)上賣“挖掘機”,售后服務(wù)至關(guān)重要。 山河智能董事長何清華告訴記者,這幾年公司在海外設(shè)立了二十多家子公司,若是直銷,公司則會派出自己的售后服務(wù)人員,有本地化的服務(wù)人員;若是代理銷售,則是以代理商服務(wù)為主,但公司也會提供服務(wù)支持。 為了給客戶提供良好的售后服務(wù)體驗,山河智能投入不少?!拔覀冊谟行┑胤劫I了地,建了房子,建立了一整套快速反應(yīng)系統(tǒng)?!焙吻迦A說,“我們國外銷售很重要的一點,就是你的技術(shù)體系支撐。例如倉庫信息化,要做到客戶輸入密碼后直接(能)查到他所需的配件,需要我們一套體系的快速反應(yīng),看起來容易,其實要做好是不容易的”。 實際上,就算是像山河智能這樣的大企業(yè),有雄厚的資金自建售后服務(wù)體系,但并不能做到全球覆蓋。另外,對于中小型企業(yè)來說,自建售后服務(wù)體系對企業(yè)資金和規(guī)模要求較高,產(chǎn)品的售后問題是限制其“出?!钡钠款i。 主營產(chǎn)品為設(shè)備的配件和耗材類產(chǎn)品的湖南優(yōu)鉆,由于產(chǎn)品特性,所以海外售后服務(wù)較少,更多是借助三一重工等大企業(yè)的海外渠道,比如說海外的經(jīng)銷商、代理商和服務(wù)合作商去做售后。 湖南優(yōu)鉆董事長申德義告訴記者:“因為我們的機器是和三一重工的機械配套的,服務(wù)商會修三一的設(shè)備,基本上也會修我們的設(shè)備。但是未來我們也會開發(fā)更多的設(shè)備類的大型產(chǎn)品,所以海外售后服務(wù)能力對優(yōu)鉆來說很重要?!?記者了解到,阿里巴巴國際站至今招募了10家左右海外機械售后服務(wù)商?!叭绻愕钠髽I(yè)在那些國家有生意,但在當?shù)赜譀]有售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò),我們會提供售后服務(wù)商的聯(lián)系方式,你的企業(yè)可以去跟這些服務(wù)商簽訂售后服務(wù)協(xié)議。就是你有售后服務(wù)、能自己干最好;如果沒有,我們可以賦能你。”戴賢文說。
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