每經(jīng)記者 張虹蕾    每經(jīng)編輯 魏官紅    

“公司可以接安全套的訂單嗎？量有多大，什么時(shí)候可以出貨？”近段時(shí)期，不少國(guó)內(nèi)安全套工廠頻繁接到外貿(mào)訂單咨詢。

此前，總部位于馬來(lái)西亞的全球最大的避孕套生產(chǎn)商Karex（康樂）由于疫情停產(chǎn)，發(fā)出了預(yù)計(jì)產(chǎn)能缺口達(dá)到上億只的警告?？禈饭镜南⒑芸煲l(fā)了蝴蝶效應(yīng)。在海外安全套缺貨的情況下，囤貨、補(bǔ)貨成為行業(yè)的關(guān)鍵詞；而在供應(yīng)鏈層面，外貿(mào)從業(yè)者也希望分一杯羹。

“安全套市場(chǎng)好像一下就‘熱’起來(lái)了，甚至一些未涉足該領(lǐng)域的外貿(mào)商也想入局。”作為從業(yè)者，F(xiàn)AMA安全套品牌的創(chuàng)始人阿木木告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，他也在近期接到一些外貿(mào)訂單咨詢和需求，但目前并沒有達(dá)成實(shí)質(zhì)合作。阿木木坦言，在頭部品牌占據(jù)八成市場(chǎng)份額的行業(yè)環(huán)境下，留給創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)并不多，真正在細(xì)分領(lǐng)域有所突破的品牌才能占據(jù)一席之地，希望在特殊時(shí)期“賺快錢”的思維不可取。

圖片來(lái)源：FAMA官網(wǎng)截圖

高峰期銷量上漲70%  外貿(mào)商聞風(fēng)而動(dòng)

曾經(jīng)，作為廣告公司的一名創(chuàng)意策劃，阿木木為多家國(guó)際公司服務(wù)，提供創(chuàng)意和靈感；幾年前，安全套行業(yè)突然觸動(dòng)了他的神經(jīng)，他希望在該賽道將創(chuàng)意變成現(xiàn)實(shí)。

“創(chuàng)業(yè)的過程中，心情起伏就像過山車。”作為FAMA安全套品牌的創(chuàng)始人，阿木木體驗(yàn)過創(chuàng)立新品牌的熱血沸騰，也遭遇過初期開拓市場(chǎng)不利的失落。而在疫情期間，阿木木也切身感受到行業(yè)的變化。

“近期，外貿(mào)從業(yè)者咨詢安全套訂單的頻率很高。”阿木木對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，“目前，行業(yè)存在一些機(jī)會(huì)。我接觸的一些外貿(mào)從業(yè)者也有接到來(lái)自歐美的訂單需求，希望找到國(guó)內(nèi)廠家進(jìn)行合作。”

不過，對(duì)于上述咨詢，目前阿木木依然持觀望態(tài)度。“目前國(guó)內(nèi)需求比較高，各個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)荷能力也基本飽和，因而主要處于業(yè)務(wù)了解和洽談階段，還未進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的對(duì)外貿(mào)易訂單合作。”

外貿(mào)從業(yè)者將安全套市場(chǎng)視為“新商機(jī)”的背后，是疫情期間安全套行業(yè)出現(xiàn)的需求變化。

疫情期間，人們宅在家中的時(shí)間增長(zhǎng)，對(duì)于安全套的需求進(jìn)一步增大，而延遲的復(fù)工復(fù)產(chǎn)也在外部供應(yīng)方面帶來(lái)變化。和眾多從業(yè)者一樣，疫情期間，阿木木也面臨復(fù)工延遲、物流延期等方面的挑戰(zhàn)，一些訂單的交付情況也出現(xiàn)延遲。

此外，海外疫情擴(kuò)散，也讓一些供應(yīng)大廠遭遇挫折。例如，此前，全球最大的安全套公司康樂公司馬來(lái)西亞工廠停產(chǎn)，引發(fā)了外界對(duì)于安全套供應(yīng)能力的擔(dān)憂。

作為創(chuàng)業(yè)者，阿木木也關(guān)注到該工廠停產(chǎn)的消息。在他看來(lái)，部分工廠短期停產(chǎn)，并不會(huì)對(duì)安全套的整體供應(yīng)造成較大缺口。“相較汽車、電子類產(chǎn)品，安全套并不是非常注重整合供應(yīng)鏈能力。只要原料供應(yīng)穩(wěn)定，就不會(huì)出現(xiàn)斷貨情況。”

而在市場(chǎng)層面，疫情期間，安全套品類的線上銷售額大幅增長(zhǎng)。阿木木透露，近兩個(gè)月，公司產(chǎn)品在各個(gè)電商平臺(tái)的銷量同比、環(huán)比均在上漲，高峰期同比上漲近70％。

在阿木木看來(lái)，這種情況也加速了從業(yè)者思維變化。線上銷售額增長(zhǎng)的同時(shí)，線上營(yíng)銷、線上引流也成為從業(yè)者和創(chuàng)業(yè)者討論的高頻詞。

創(chuàng)業(yè)者突圍不易  謹(jǐn)慎“賺快錢”

供需變化不僅使得海外訂單需求增多，也點(diǎn)燃了很多人的創(chuàng)業(yè)熱情。

阿木木表示，除了原本安全套供應(yīng)鏈上的外貿(mào)從業(yè)者，此前一些從未涉足安全套領(lǐng)域的外貿(mào)從業(yè)者也頻繁咨詢，急切希望洽談合作訂單；亦有創(chuàng)業(yè)者蠢蠢欲動(dòng)，期待能抓住機(jī)會(huì)，獲得商業(yè)紅利。

“目前海外供應(yīng)出現(xiàn)一定問題，我對(duì)接的海外客戶也有安全套需求。最近我和朋友在聯(lián)系國(guó)內(nèi)的一些廠家，想了解下市場(chǎng)行情。如果利潤(rùn)高，以后也可以做起來(lái)。”外貿(mào)從業(yè)者李冰（化名）表示，近期也開始關(guān)注安全套市場(chǎng)，希望能在特殊時(shí)期“賺一把”。

不過，相較于部分外貿(mào)從業(yè)者和創(chuàng)業(yè)者的急切，阿木木的心態(tài)則頗為冷靜。在他看來(lái)，海外訂單的需求只是短期需求，想要在特殊時(shí)期“賺快錢”的想法并不可取，在整個(gè)安全套市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)者入局突圍非常不易。

圖片來(lái)源：視覺中國(guó)

幾年前，一次偶然的創(chuàng)意靈感，讓他開始涉足安全套領(lǐng)域。“當(dāng)時(shí)的想法很簡(jiǎn)單，覺得目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)整個(gè)發(fā)展比較成熟，但具有創(chuàng)意性思維的安全套市場(chǎng)品類不多，自己又一直從事營(yíng)銷創(chuàng)意方面的工作，因而想要試一試。”

不過，和很多行業(yè)一樣，經(jīng)歷多年發(fā)展，安全套行業(yè)的頭部效應(yīng)也開始顯現(xiàn)。在行業(yè)巨頭占領(lǐng)八成市場(chǎng)份額的情況下，創(chuàng)業(yè)者面臨的現(xiàn)實(shí)十分殘酷。在前期開拓市場(chǎng)的過程中，阿木木面臨眾多挑戰(zhàn)。在他看來(lái)，真正想要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，需要面臨方方面面的考驗(yàn)。

以渠道銷售為例，起初，他曾嘗試鋪設(shè)線下門店，但以這種方式覆蓋一個(gè)地區(qū)，通常需要有幾百萬(wàn)元的門店進(jìn)貨成本。此外，他希望和大型商超、品牌連鎖店達(dá)成合作，但入駐也有較高的門檻，由于品牌缺乏市場(chǎng)認(rèn)知度，也未能如愿。面對(duì)線下不太友好的環(huán)境，阿木木選擇線上渠道銷售。

用戶溝通面臨挑戰(zhàn)  嘗試用直播方式帶動(dòng)銷售

即便面臨重重困難，但并非代表創(chuàng)業(yè)賽道沒有絲毫機(jī)會(huì)。在阿木木看來(lái)，隨著行業(yè)發(fā)展，安全套也從最基本的安全性、功能性需求，逐步開始追求文化建設(shè)和情趣價(jià)值。因而，阿木木希望在保障產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)之上，從小切口進(jìn)入行業(yè)，尋找小眾市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

“傳統(tǒng)安全套市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)購(gòu)買力為男性，大部分以男性視角進(jìn)行溝通，以女性視角的溝通思路較少。”在創(chuàng)業(yè)之初，阿木木就將品牌的受眾目標(biāo)進(jìn)一步細(xì)分，定位為女性，除了產(chǎn)品的安全性和功能性，更加注重產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)、外觀包裝。“安全套的顏值不應(yīng)該完全是傳統(tǒng)的樣子，它的外觀也可以是化妝品、奶茶杯，能夠和女性達(dá)成情緒溝通，擁有文化屬性。”

目前，經(jīng)過幾年時(shí)間的磨礪，阿木木創(chuàng)造的品牌已經(jīng)在市場(chǎng)上得到一些認(rèn)可，一些女性的復(fù)購(gòu)率也在不斷提升。

但在硬幣的另一面，阿木木也明顯感受到未來(lái)發(fā)展的壓力。“由于安全套和身體親密接觸，很多用戶已經(jīng)習(xí)慣性接受傳統(tǒng)品牌。因而當(dāng)新品牌進(jìn)入市場(chǎng)之后，如果沒有足夠的‘彈藥’去鋪設(shè)線下場(chǎng)景，品牌的知名度很難打響，消費(fèi)者的認(rèn)知和接受度也不高，獲客能力面臨一定挑戰(zhàn)。”

此外，和很多從業(yè)者一樣，阿木木認(rèn)為，成人用品的廣告宣傳方面，在目前的政策環(huán)境和媒體環(huán)境下也存在較大挑戰(zhàn)。“怎樣在依法合規(guī)的基礎(chǔ)上，找到用戶的溝通機(jī)會(huì)十分重要。如果沒有在市場(chǎng)上獲得足夠的認(rèn)可和支持，產(chǎn)品未來(lái)的銷量天花板可能也很難突破。”

未來(lái)，安全套能否像快消品一樣打破營(yíng)銷限制，從各個(gè)層面和消費(fèi)者建立有效的溝通，這是阿木木的期待。為了進(jìn)一步提升品牌知名度，阿木木認(rèn)為，還需要基于安全套，進(jìn)行日化洗護(hù)方面的品類延伸拓展，進(jìn)一步對(duì)安全套用戶進(jìn)行導(dǎo)流。此外，阿木木和團(tuán)隊(duì)也在學(xué)習(xí)直播，嘗試通過新媒體方式帶動(dòng)產(chǎn)品銷量。

“此次疫情期間，確實(shí)讓安全套品類受到了較高的關(guān)注度，也帶來(lái)了一些訂單機(jī)會(huì)。但從行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，還是需要踏踏實(shí)實(shí)根據(jù)用戶需求做產(chǎn)品的公司。盲目的入局者，很難走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。”阿木木說(shuō)。