每經(jīng)記者 陳星    每經(jīng)編輯 魏官紅    

疫情之下，由于白酒消費(fèi)場景缺失和前期出貨未消化等因素影響，白酒流通渠道承擔(dān)著巨大的市場壓力。為緩解經(jīng)銷商壓力，不少一線酒企紛紛出臺幫扶措施。

3月30日，瀘州老窖的一位高管宣布，將從4月中旬起分地區(qū)逐步實(shí)行配額制，并明確5月前不壓貨、不促銷，5月后才全面實(shí)行配額。

3月31日，一位瀘州老窖經(jīng)銷商向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者解釋稱，瀘州老窖是行業(yè)內(nèi)較早實(shí)行終端配額制的企業(yè)。具體是指在主銷區(qū)、旺銷區(qū)，參照過往銷售情況，按照月度或季度上報(bào)核心終端預(yù)估銷售額，在預(yù)估額的基礎(chǔ)上，確定終端配額，超出配額不予發(fā)貨或采取計(jì)劃內(nèi)、計(jì)劃外兩種價(jià)格發(fā)貨。此次明確5月后才全面實(shí)施配額，意味著瀘州老窖各地經(jīng)銷商可根據(jù)自身庫存和動(dòng)銷情況自行決定是否要求廠家配額，或在此期間不再進(jìn)貨。

有經(jīng)銷商表示，瀘州老窖取消配額對緩解經(jīng)銷商的壓力有一定幫助。但他同時(shí)表示：“目前各大酒企都鉚足了勁抓住下半年的銷售節(jié)點(diǎn)，競爭激烈程度和動(dòng)銷難度肯定高于往年。下半年就是考驗(yàn)酒企智慧和前期市場工作成果的時(shí)候了。”

圖片來源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 資料圖

5月后才全面實(shí)施配額

繼取消2月、3月配額后，一位瀘州老窖經(jīng)銷商對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者稱，有瀘州老窖高管最近在工作群中表示，公司將從4月中旬起分地區(qū)逐步實(shí)行配額制，并明確5月前不壓貨、不促銷，5月后才全面實(shí)行配額。

業(yè)內(nèi)廣泛流傳的內(nèi)容顯示，瀘州老窖一位高管表示，由于2019年策略得當(dāng)，公司現(xiàn)在是全國形勢最好的酒類企業(yè)之一。為保持公司發(fā)展的良好態(tài)勢，此時(shí)此刻運(yùn)營節(jié)奏不能混亂。務(wù)必有禮有節(jié)，逐步恢復(fù)市場。

對此，多位瀘州老窖經(jīng)銷商向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者證實(shí)，瀘州老窖高管有過此番表態(tài)。

瀘州老窖該高管進(jìn)一步指出，全國片區(qū)和客戶，一定不能在5月前壓貨和通路促銷。公司預(yù)計(jì)全國市場在4月中旬才能逐步啟動(dòng)，屆時(shí)，三分之一地區(qū)實(shí)施配額制，4月下旬三分之二地區(qū)執(zhí)行配額制，5月后才能全面實(shí)施配額。目前，全國各城市啟動(dòng)有先有后，現(xiàn)公司判斷市場終端動(dòng)銷量達(dá)到淡季70%以上的，才是市場的真正啟動(dòng)。在此之前，廠家堅(jiān)決不發(fā)貨，有短缺的協(xié)調(diào)各終端等庫存補(bǔ)充。

這一表態(tài)意味著，在今年5月前，如果經(jīng)銷商面臨手上庫存較多、動(dòng)銷不力等情況，廠商不得強(qiáng)行要求經(jīng)銷商進(jìn)貨。

事實(shí)上，這并不是瀘州老窖今年首次取消配額。今年2月，瀘州老窖曾發(fā)文，取消國窖1573經(jīng)典裝和瀘州老窖特曲產(chǎn)品（含老字號特曲第十代、晶彩版、紀(jì)念版）配額。此外，在3月18日召開的全國經(jīng)銷商視頻會(huì)議上，瀘州老窖國窖公司總經(jīng)理張彪表態(tài)，將取消3月配額，4月是否執(zhí)行視市場價(jià)格來定。

今年疫情暴發(fā)以來，多家白酒企業(yè)采取措施幫扶經(jīng)銷商。前述瀘州老窖經(jīng)銷商認(rèn)為，目前受限于消費(fèi)場景缺失和年前出貨的白酒大多還未消耗，“目前的成本壓力是比較大，老窖取消配額對緩解經(jīng)銷商的壓力還是有一定幫助的”。

圖片來源：每經(jīng)記者 張建 攝（資料圖）

對上半年業(yè)績影響如何？

“瀘州老窖接連取消配額，主要還是出于企業(yè)穩(wěn)市場、穩(wěn)價(jià)格的目的。瀘州老窖的大單品國窖1573一直不如行業(yè)頭兩把交椅的大單品價(jià)格穩(wěn)定。目前受疫情影響，經(jīng)銷商成本壓力大，不排除為了緩解資金壓力低價(jià)拋貨的可能。瀘州老窖在這個(gè)時(shí)候堅(jiān)定不壓貨、不促銷的立場，對穩(wěn)定軍心和維護(hù)好不容易做好的前期市場基礎(chǔ)工作是有作用的。”一位長期關(guān)注瀘州老窖的券商分析師告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者。

瀘州老窖堅(jiān)持減配額、不壓貨，是特殊時(shí)期的無奈之舉，但也可以說是明智之舉。但經(jīng)銷商壓力得以緩解后，發(fā)貨量銳減是否會(huì)使瀘州老窖的上半年業(yè)績承壓？

今年2月，為了緩解經(jīng)銷商庫存壓力，瀘州老窖銷售公司主動(dòng)調(diào)整配額，協(xié)助消化庫存，降低經(jīng)銷客戶銷售壓力。

對此，群益證券的研報(bào)分析指出，瀘州老窖2月配額僅為2019年全年完成數(shù)的4%，占比較小。此外，國窖一季度任務(wù)指標(biāo)已經(jīng)基本完成，且春節(jié)后本來就為白酒行業(yè)消費(fèi)淡季，因此從公司端看，疫情對公司業(yè)績影響可控，預(yù)計(jì)從二季度起有望逐步恢復(fù)正常。而取消配額一方面在疫情期間緩解了經(jīng)銷商的銷售及資金壓力，另一方面，還將達(dá)到去庫存的作用，有利于在疫情過去后，渠道較為輕松地迎接端午以及今年下半年的中秋、國慶消費(fèi)大潮。

前述券商分析師也認(rèn)為，好在此次調(diào)節(jié)配額的時(shí)期發(fā)生在春節(jié)后的消費(fèi)淡季，對中期業(yè)績影響相對有限。且相對于向渠道壓貨帶來的隱患，在一定程度上犧牲中期業(yè)績對于企業(yè)來說也是可接受的。

一位江蘇經(jīng)銷商對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，“說沒有影響肯定是不可能的，畢竟大部分經(jīng)銷商還是有成本壓力，不管手上囤貨多不多，可能暫時(shí)都不會(huì)大量進(jìn)貨。雖然這兩個(gè)月的配額對公司來說不算大，但發(fā)貨量減少應(yīng)該還是能反映在年中業(yè)績上。”

這位經(jīng)銷商同時(shí)表示，公司要求4月配額按實(shí)際動(dòng)銷情況執(zhí)行，庫存低的經(jīng)銷商也可以申請調(diào)貨，“我自己手上的庫存在1月中上旬基本就完成了，堆積的庫存并不是很多，如果消費(fèi)場景逐步恢復(fù)，也不排除申請區(qū)域內(nèi)調(diào)貨等”。

由于瀘州老窖并未調(diào)低全年的業(yè)績目標(biāo)，對于廠家和經(jīng)銷商而言，機(jī)遇和挑戰(zhàn)都蘊(yùn)藏在下半年。前述一位瀘州老窖經(jīng)銷商稱，目前各大酒企都鉚足了勁抓住下半年的銷售節(jié)點(diǎn)，競爭激烈程度和動(dòng)銷難度肯定都高于往年。“下半年就是考驗(yàn)酒企智慧和前期市場工作成果的時(shí)候了。”