每經(jīng)記者 蔡鼎    每經(jīng)編輯 吳永久    

圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

新冠肺炎疫情仍在全球范圍內(nèi)蔓延，眾多中國(guó)行業(yè)受到?jīng)_擊。對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)而言，短期內(nèi)經(jīng)營(yíng)可能受疫情影響，但從長(zhǎng)期來(lái)看，社會(huì)保險(xiǎn)意識(shí)的提升、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用或?qū)⑹够ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)迎來(lái)較大的發(fā)展契機(jī)。美東時(shí)間本周三（2月12日）早間，成立近14年、有著“保險(xiǎn)電商第一股”之稱的慧擇保險(xiǎn)（NASDAQ: HUIZ）便將正式登陸納斯達(dá)克資本市場(chǎng)。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，被稱為“保險(xiǎn)電商第一股”的慧擇保險(xiǎn)，其業(yè)務(wù)更是一層披著互聯(lián)網(wǎng)外衣的保險(xiǎn)中介，其業(yè)務(wù)的開(kāi)展主要依靠并不屬于公司的多達(dá)16000多個(gè)自媒體營(yíng)銷號(hào)進(jìn)行營(yíng)銷，部分并沒(méi)有相關(guān)的保險(xiǎn)銷售資質(zhì)，存在被監(jiān)管的風(fēng)險(xiǎn)，除此之外，慧擇保險(xiǎn)還存在主要客戶高度集中，嚴(yán)重依賴第三方渠道等問(wèn)題。

“保險(xiǎn)電商第一股”慧擇保險(xiǎn)赴美IPO

其實(shí)，慧擇保險(xiǎn)的上次融資，可以追溯到2016年5月，當(dāng)時(shí)獲得萬(wàn)融時(shí)代資本、創(chuàng)東方、考拉基金的2億元B輪聯(lián)合投資，緊接著8月獲得達(dá)晨創(chuàng)投近億元追投。2019年9月初，慧擇保險(xiǎn)首次向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）遞交招股說(shuō)明書(shū)，開(kāi)啟赴美上市步伐。

招股書(shū)顯示，慧擇保險(xiǎn)本次IPO擬發(fā)售 465 萬(wàn)股美國(guó)存托憑證（ADS），每股ADS代表 20 股A類普通股，發(fā)行區(qū)間設(shè)定為9. 4美元~11.4美元。以此發(fā)行區(qū)間計(jì)算，慧擇的IPO規(guī)模將介于 4371萬(wàn)美元至5301萬(wàn)美元間。除此之外，承銷商還享有69. 75萬(wàn)股ADS的超額配售權(quán)，行使“綠鞋機(jī)制”后的募資規(guī)模則至多為6096萬(wàn)美元。

慧擇保險(xiǎn)從2006年起便開(kāi)始從事在線保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，是國(guó)內(nèi)最早一批獲得保險(xiǎn)網(wǎng)銷資格的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)，公司不隸屬于保險(xiǎn)公司或其他保險(xiǎn)行業(yè)的參與者，通過(guò)分發(fā)合作保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品收取傭金?；蹞癖ｋU(xiǎn)的平臺(tái)提供了約1229項(xiàng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括約236種人壽和健康保險(xiǎn)產(chǎn)品以及約993種財(cái)產(chǎn)和意外傷害保險(xiǎn)產(chǎn)品。截至2019年9月30日，慧擇保險(xiǎn)與68家保險(xiǎn)公司有合作關(guān)系，占中國(guó)所有注冊(cè)保險(xiǎn)公司的大部分。截至2019年12月31日，慧擇保險(xiǎn)稱公司累計(jì)為630萬(wàn)的保險(xiǎn)客戶提供服務(wù)，且通過(guò)其平臺(tái)購(gòu)買人壽和健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)客戶的平均年齡為32歲?；蹞癖ｋU(xiǎn)在招股書(shū)中援引奧緯咨詢的報(bào)告稱，以2018年的總書(shū)面保費(fèi)（下稱GWP）衡量，公司是中國(guó)最大的獨(dú)立在線長(zhǎng)期人保產(chǎn)品和服務(wù)平臺(tái)。

同據(jù)奧緯咨詢的報(bào)告，自2015年以來(lái)，中國(guó)便已成為全球第二大的保險(xiǎn)市場(chǎng)（以GWP衡量）。中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模從2013年的1.7萬(wàn)億元迅速增長(zhǎng)到了2018年的3.8萬(wàn)億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為17%，預(yù)計(jì)到2023年將進(jìn)一步達(dá)到6.9萬(wàn)億元。

2017年，中國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)普及率和密度分別為5.4%和384美元，與此同時(shí)，美國(guó)為7.3%和3890美元，英國(guó)為9.1%和3860美元，中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于許多發(fā)達(dá)國(guó)家，也正因如此，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)有著巨大的增長(zhǎng)潛力。

嚴(yán)重依賴第三方渠道 合作自媒體營(yíng)銷號(hào)達(dá)16000多個(gè)

據(jù)招股書(shū)，慧擇保險(xiǎn)2018年和2019年前三季度的總運(yùn)營(yíng)收入分別為3.3億元和7.35億元，其中人壽和健康保險(xiǎn)類別占比69.2%和89.8%。另外，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者還注意到，在2018年和2019年前三季度，傭金收入分別占到了慧擇保險(xiǎn)總收入的98.9%和99.1%。

圖片來(lái)源：慧擇保險(xiǎn)招股書(shū)

凈利潤(rùn)方面，2017年，慧擇保險(xiǎn)凈虧損9704.5萬(wàn)元，2018年扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)292.8萬(wàn)凈利潤(rùn)。2019年上半年，慧擇保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)收入4.51億元，同比上漲148%，凈利潤(rùn)提升至640.9萬(wàn)元。需要指出的是，截至2019年9月30日，慧擇保險(xiǎn)凈利潤(rùn)為2251萬(wàn)元人民幣。公司預(yù)計(jì)2019年第四季度凈虧損為1160萬(wàn)~760萬(wàn)人民幣，并解釋稱主要是因?yàn)樵黾恿四杲鸨ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的銷售占比，而年金險(xiǎn)的傭金低于重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，另外是由于向員工支付了1700萬(wàn)元的獎(jiǎng)金。

從上圖中還可以看出，慧擇保險(xiǎn)近年來(lái)的人壽和健康保險(xiǎn)類別中，“間接銷售（也就是圖中的Indirect Marketing）”在2018年全年和2019年前三季度的總占比高達(dá)75.1%和75.9%，也就是說(shuō)，慧擇所銷售的保險(xiǎn)，絕大部分并不是自己直接銷售給客戶的。

這些間接銷售渠道，主要是自媒體營(yíng)銷矩陣。慧擇的高速增長(zhǎng)，源于覆蓋微信公眾號(hào)、知乎、微博等社區(qū)的自媒體營(yíng)銷號(hào)，比如“深藍(lán)保”、“保二爺”等保險(xiǎn)大V。這些營(yíng)銷號(hào)的內(nèi)容以測(cè)評(píng)、知識(shí)科普、產(chǎn)品對(duì)比為主?；蹞窈献鞯淖悦襟w營(yíng)銷號(hào)的數(shù)量近兩年一直處于增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2017年至2019年三季度分別為14564個(gè)、17050個(gè)和16502個(gè)。

圖片來(lái)源：慧擇保險(xiǎn)招股書(shū)

雖然這些自媒體的所有權(quán)并不是慧擇保險(xiǎn)，但公司的成長(zhǎng)與這些自媒體的引流變現(xiàn)能力密不可分。

部分營(yíng)銷號(hào)存被監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn) 主要客戶高度集中

間接銷售占比如此之高，所面臨的風(fēng)險(xiǎn)也是招股書(shū)中“風(fēng)險(xiǎn)因素”部分所提到的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)、第三方渠道不穩(wěn)定等風(fēng)險(xiǎn)?；蹞癖ｋU(xiǎn)在招股書(shū)的“風(fēng)險(xiǎn)因素”部分中明確提及，“然而，我們不能向您保證我們與渠道方面的關(guān)系將保持合作。如果我們的用戶流量渠道終止與我們的合作，或者因?yàn)楸O(jiān)管要求而終止我們的合作，我們可能會(huì)失去潛在的客戶，我們的業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)也將因此而受到影響。此外，如果我們的用戶渠道失去了對(duì)他們的用戶的影響力，或者不能有效地將他們的用戶轉(zhuǎn)化為我們的客戶，我們的業(yè)務(wù)也將受到負(fù)面影響。”

此外，慧擇保險(xiǎn)向這些自媒體支付的服務(wù)費(fèi)從2018年前三季度的1.84億元增長(zhǎng)到2019年前三季度的4.23億元，渠道支付費(fèi)用一年就增長(zhǎng)130%。在招股說(shuō)明書(shū)風(fēng)險(xiǎn)警示項(xiàng)中，慧擇保險(xiǎn)也提示稱，“過(guò)去一些合作的用戶流量渠道尚未獲得與我們合作所需的業(yè)務(wù)許可證或已完成監(jiān)管注冊(cè)”。無(wú)牌照意味著無(wú)法進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，而借助慧擇保險(xiǎn)這一“通道”，部分主體即可繞過(guò)這一門檻，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)返傭。

根據(jù)中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)的相關(guān)法規(guī)要求，保險(xiǎn)銷售是需要取得相關(guān)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)資質(zhì)的，而很顯然與慧擇合作的眾多自媒體是不具備保險(xiǎn)銷售資格的。而這也是很多保險(xiǎn)營(yíng)銷公眾號(hào)，將自身包裝為“專注于保險(xiǎn)測(cè)評(píng)及知識(shí)普及，不進(jìn)行保險(xiǎn)推銷”的主要原因。

但在實(shí)際操作中，與平臺(tái)合作的營(yíng)銷公眾號(hào)則會(huì)在其保險(xiǎn)知識(shí)普及、測(cè)評(píng)的內(nèi)容中，插入各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品鏈接，從而以游走于規(guī)則灰色地帶的方式為平臺(tái)間接倒流實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，而平臺(tái)則通過(guò)向公眾號(hào)采量的方式與公眾號(hào)進(jìn)行結(jié)算。

一方面，監(jiān)管可能勒令禁止通過(guò)此類第三方平臺(tái)進(jìn)行引流，或使得潛在客戶流失，影響營(yíng)收，另一方面，由于引流渠道種類繁多，增加了監(jiān)管難度，更易滋生不合規(guī)行為，例如未如實(shí)信息披露等，導(dǎo)致糾紛。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者就注意到，在今年1月14日，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)浙江監(jiān)管局就對(duì)“杭州凡聲科技有限公司（下稱凡聲科技）”下發(fā)一張罰單，主要違法違規(guī)事實(shí)為“非法從事保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)”。根據(jù)行政處罰決定，沒(méi)收違法所得97.67萬(wàn)元，并罰款97.67萬(wàn)元。

14日下午，微信公眾號(hào)“多保魚(yú)”發(fā)布題為“多保魚(yú)獲得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，堅(jiān)持合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)”的文章，稱其已獲得由中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的全國(guó)性保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，但隨后又刪除該文。根據(jù)官方介紹，多保魚(yú)（即凡聲科技）成立于2017年6月，2018年正式進(jìn)軍保險(xiǎn)購(gòu)買決策業(yè)務(wù)，多保魚(yú)通過(guò)自媒體渠道，向用戶提供多樣化的保險(xiǎn)教育、智能化的保險(xiǎn)工具和個(gè)性化的1V1免費(fèi)顧問(wèn)咨詢服務(wù)。

除了嚴(yán)重依賴第三方的自媒體渠道來(lái)銷售外，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者還注意到，慧擇保險(xiǎn)在其招股書(shū)的“風(fēng)險(xiǎn)”因素部分明確提及，“過(guò)去，某些保險(xiǎn)公司的合作伙伴占了我們收入的很大一部分。在2018年前三季度和2019年前三季度中，來(lái)自前四大保險(xiǎn)公司的合作伙伴的收入貢獻(xiàn)為53%和62%。雖然我們不斷尋求使我們的保險(xiǎn)公司合作伙伴多樣化，但不能保證集中度會(huì)進(jìn)一步下降。”

“此外，與我們合作的保險(xiǎn)公司可能會(huì)開(kāi)發(fā)自己的技術(shù)能力，為保險(xiǎn)客戶提供在線服務(wù)。我們不能保證能與我們的保險(xiǎn)合作伙伴保持目前的關(guān)系。”慧擇保險(xiǎn)在招股書(shū)中補(bǔ)充道。

焦點(diǎn)科技間接成慧擇保險(xiǎn)第二大股東

招股書(shū)顯示，IPO前，慧擇保險(xiǎn)創(chuàng)始人兼CEO馬存軍通過(guò)Huidz Holding Limited直接持有公司16.1%的股份、A股上市公司焦點(diǎn)科技通過(guò)CrovGlobal Holding Limited持有19.7%的股份、公司董事Andrew Y Yan控制的SAIF IV Healthcare (BVI) Limited持有慧擇保險(xiǎn)21%股份、公司董事Mr.Jun Xiong控制的Wande Weirong Limited持有慧擇保險(xiǎn)10.5%股份，而持有公司5.9%股份的BodyguardHolding Limited則為慧擇保險(xiǎn)的員工激勵(lì)平臺(tái)。

圖片來(lái)源：慧擇保險(xiǎn)招股書(shū)

IPO后，馬存軍將繼續(xù)直接持有14.7%的股份并享有72.1%的投票權(quán)，賽富投資基金和焦點(diǎn)科技的持股比例將分別為19.1%和17.9%。

從上圖不難看出，IPO前，A股上市公司焦點(diǎn)科技間接持有慧擇保險(xiǎn)19.7%的股份，是公司第二大股東。焦點(diǎn)科技成立于1996年1月9日，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的綜合型第三方B2B電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商，專注服務(wù)于全球貿(mào)易領(lǐng)域，在幫助中國(guó)中小企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷、產(chǎn)品推廣方面擁有二十年的經(jīng)驗(yàn)。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者還注意到，其實(shí)早在2011年10月，焦點(diǎn)科技就通過(guò)其全資子公司新一站保險(xiǎn)代理股份有限公司以1000萬(wàn)自有資金，設(shè)立了深圳市慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司并擁有100%的股權(quán)。2012年，焦點(diǎn)科技逐漸減少對(duì)慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的股權(quán)占比。