圖片來源：攝圖網(wǎng)

　　每經記者 李卓 實習記者 王麗娜

　　社區(qū)團購在2018年異軍突起，“團長+微信群+小程序”的玩法迅速向全國各地蔓延開來。

　　資本也紛紛押注社區(qū)團購市場，位于連接社區(qū)團購平臺和終端消費者核心位置的團長，其收入是從訂單銷售額中進行直接分成（約10%），這給一些“寶媽”和小店店長提供工作機會和額外收入的同時，卻也讓他們中的大多數(shù)在這個新角色面前，有些準備不足。

　　春節(jié)前夕，《每日經濟新聞》記者走訪多位極具代表性的社區(qū)團購團長。從“寶媽”“抖音博主”到“三線城市小店團長”“優(yōu)惠券團長”等奮斗在社區(qū)團購一線的團長，他們背后的故事，既有趣，又不由得讓人思考，大浪淘沙，一名優(yōu)秀的團長能夠沉淀下來什么。

　　而未來，社區(qū)團購要想做大，就需要搶奪厲害的團長以及背后的熟人關系，如何納入管理，也都將是擺在社區(qū)團購平臺面前的現(xiàn)實問題。

　　不好意思的“寶媽”

　　和很多“寶媽”一樣，汪云笑起來的臉上掩藏不住簡單的明了。

　　汪云是兩個孩子的媽。前幾年也沒能逃過“不做作業(yè)母慈子孝，一做作業(yè)雞飛狗跳”的困局，直到現(xiàn)在也滿滿都是愧疚。在大寶需要陪伴的成長關鍵期，她選擇完全回歸家庭，直到老二出生。

　　開始做社區(qū)團購是在去年國慶節(jié)前夕，彼時二寶剛開始上幼兒園。

　　在做社區(qū)團購的姐姐的“教唆”下，汪云從姐姐的微信群里撤出來扯旗單干，曬單、發(fā)紅包、提醒簽到、發(fā)特賣商品等，成為日常生活的一小部分。

　　汪云所在平臺有知名投資背景，也與很多大的品牌商合作，正在大力推廣手機APP,為占領手機APP市場是把價格做得非常實惠。

　　“平臺鼓勵多銷售，發(fā)展新人賣貨，進行推廣，就是為了讓你多下載平臺APP，讓用戶想起來就瀏覽下”汪云笑著說，看穿了平臺的“小伎倆”似乎讓她有些得意，“每個人手機里都有一個平臺的APP，發(fā)展全國人民都成為店主，都在自己店里買東西，平臺不就賺了嗎？我的理解就是這樣的。”

　　汪云嘴里的姐姐愛說、口才好、朋友也多，所有朋友、同事都能拉到微信群里，所以做的還不錯。“我有時候這個不好意思、那個也不好意思。”“不好意思說讓別人加我的邀請碼。”“不好意思讓人家下載（平臺APP）”汪云也意識到，“不好意思”對她要做的事產生一定制約。

　　這也是人之常情，就像有人說“弄優(yōu)惠券群會把身價拉低”，是一個道理。其實，歸根結底人們還是想干一些實在的事情。

　　“之前我還定點維護，訂單多了就曬曬單，現(xiàn)在也不想曬單了。太累了，太麻煩了，我不想老拿著手機不停的地刷，會影響孩子，反正后來沒怎么弄，也還是會有一些人買。”因為這汪云還被姐姐說，“我姐之前還幫我維護，后來她也不稀罕幫我維護了。”

　　現(xiàn)在的汪云，每天例行公事般發(fā)幾個平臺上的特賣商品到微信群里，群里人數(shù)現(xiàn)在是101。

　　“誰愿意買就買，有人買就賺點，也不指著賺大錢，出一點是一點，沒人買就自己看啥合適買點。”汪云的心態(tài)不錯，偶爾她也會到老公公司幫他打打下手。

　　不會玩抖音的回遷戶不是個好團長

　　“怎么說呢？其實我做這個（團長）的出發(fā)點就是自己買東西便宜，沒想著說能把這件事兒做起來。”

　　1月26日，是永茹春節(jié)前最后一天營業(yè)，也距她做“團長”剛好滿半個月。

　　上午十點來鐘，永茹和愛人拿了一個筐和一個紙箱來到樓門口等候，送貨司機剛打電話說很快就到了。

　　送貨司機開著輛小面包車停在永茹家單元門口，她家住八樓，送貨師傅和永茹清點前一天的訂單花了近20分鐘，貨品碼好足足裝滿整個小推車，還不算手里拿著的。

前一天的訂單貨品清點完成，搬回家

圖片來源：每經記者 王麗娜 攝

　　“今天的貨不算多，前兩天更多。”永茹說，“反正平臺東西便宜一點，什么價位都有，還是以吃的為主，和大眾生活比較貼近。你看今天都是吃的，偶爾有些衛(wèi)生紙、洗潔精什么的。”

　　過不大一會兒，一位離得比較遠的“嬸子”到永茹家取貨，連著上一次的部分商品，“嬸子”還幫朋友把貨一塊取走了。

　　用她的話來說，托街坊鄰居的福做得還不錯。永茹所在的小區(qū)屬于回遷房，小區(qū)里基本上都是一個村里的人，“你要把它當成一個事兒來做的話，你精力花在那兒，肯定會得到回報，一分耕耘一分收獲，這句話說的絕對對。”

　　當然，“可能脾氣秉性也有很大的關系，如果這個人天生是一個喜歡交朋友、性格比較開朗的人，可能他做起這個事情就很容易。”有時候，永茹和到她家里取貨的用戶可以坐下來聊一個多小時，信任關系就這么慢慢聊出來了。

　　實際生活中，永茹是個愛折騰的人，同樣也愛自由。她沒有朝九晚五上過班，不喜歡別人盯著她工作，開過減肥店，折騰過不少東西，就像玩抖音兩個月做到近200萬播放量，做團長好一下子竟然也能有三四百元的收入，當然偶爾少的時候也只有30多元。

　　天時地利人和，永茹做團長算是首戰(zhàn)告捷。除了在微信群里發(fā)紅包、發(fā)自拍抖音，可能也是到了年根兒，老北京們也會有囤貨需求，再加上大會員日，每半個小時就推一兩款、甚至三款超實惠秒殺商品的節(jié)奏，讓她忙的時候一天臉都顧不上洗，更別說吃中午飯了。

　　“節(jié)奏，你知道嗎？”永茹略微激動地說，“都不用我去喊呀或者怎么著，商品秒殺的數(shù)量就那么幾個，搶到了就是搶到，搶不到就沒有了，群里的人會跟著這種節(jié)奏。”

　　大家有時候也仿佛真的適應了永茹的這種節(jié)奏，平時他們也會自己去下單，“就像這幾天出貨比較多，我基本都沒時間在群里發(fā)商品鏈接，他們就會自己去商城去選。也挺有意思的，這也是我沒有想到的。”

　　就這樣，主要做團購，業(yè)余時間玩抖音，永茹結識了身邊好多朋友，偶爾發(fā)個抖音逗大家開心一下。

　　話說永茹也是個抖音達人中的“搞笑派”。玩抖音的賣力程度也著實讓人嘆服。你看她拍的視頻，總有種錯覺，似乎有時候就算用盡“九牛二虎”之力，也要博大家開懷一笑。“我自己首先接受不了推銷，所以，我認為我的這些鄰居們肯定也是不太喜歡的。”

　　永茹做了團長之后，每天忙忙碌碌的，感覺挺充實。

　　“早上一起來，先給大家問個好兒，有時候兒發(fā)個紅包。早中晚發(fā)一些鏈接到群里，晚上有時候時候我們會娛樂娛樂，比如發(fā)紅包、抖音。”

　　現(xiàn)在社區(qū)團購大部分是，微信群低于100人不給開團，永茹剛開團也為人少而發(fā)愁，發(fā)紅包的形式用了幾次似乎也不那么靈光了。

　　“人少也照樣賣貨，買到的東西好了，自然會介紹身邊的朋友過來。”就這樣，十來天光景，永茹群里的人數(shù)從100人變成了181人。

　　無心插柳柳成蔭！她挺開心。

　　“我現(xiàn)在給他們灌輸?shù)氖牵斈阌惺裁葱枨蟮臅r候，慢慢養(yǎng)成先在我們平臺上看看的習慣。如果你覺得這個平臺的東西合適一點、劃算一點，你為什么不在這個平臺上買呢？如果這個平臺沒有滿足你的需求，你再去別的渠道去看。”永茹也開始總結一套自己的運營心得。

　　因為年底要出門，停了生意讓她感覺很可惜，相比其他小區(qū)的團長，她算是做的不錯的，負責運營的平臺方上級人員還介紹其他團長像她學習。

　　過完年，永茹希望能夠輻射更多其他的村子，拉更多人進到她的群。

　　“天氣好了，再做一些地推，大概有這么個計劃。”永茹的積極性還不錯，“這個平臺的價位等各個方面，之所以能夠讓人輕易接受，就是因為它沒有任何中間環(huán)節(jié)。”

　　三線城市小店團長，只能賺個水電費？

　　“不出500米都有我的店。”老張所在的社區(qū)團購平臺的老板，曾許下這樣的“豪言壯語”。

　　不過照目前的情形看來，在這樣一個三線城市的小區(qū)里，已經有好幾個小店店主搖身一變，加入與老張競爭的行列。

　　和小區(qū)里另外一家服裝小店有所不同，老張開的是小型副食超市，和平臺團購生鮮品類還是有很高的相似度。

　　2018年10月份，附近小區(qū)的一個朋友做團長，便推薦給老張讓他也做試試。

　　不知怎么，老張覺得社區(qū)團購這個行業(yè)遠景挺好的，適應現(xiàn)在社會的發(fā)展趨勢。“我主要是看好這個（社區(qū)團購），你說掙錢也掙，但也掙不了幾個錢。”

　　“以后像實體超市、小賣鋪、批發(fā)部都得關門，根本不行。”老張似乎感到一絲危機，難道是“春江水暖鴨先知”？

　　“本身人家的東西就沒有中間商賺差價了，貨品有保障，價位本身懸殊大了。”根據(jù)老張所在的社區(qū)團購平臺介紹，其精選的日常生活所需，比市場便宜10%-40%。

　　社區(qū)團購東西這么便宜，會不會沒人到老張店里去購買商品？老張反映也有點受影響，有些東西顧客在線上平臺就買了。

　　“顧客在平臺購買了東西，來我家取貨，看到我店里有需要的東西還能捎帶著買點。”老張?zhí)寡裕?ldquo;要是讓我只干社區(qū)團購這個事，養(yǎng)不住我。”

　　做超市的提成約15%-20%，老張并不樂觀地說，現(xiàn)在也都是明價了，超市也掙不了多少錢。

　　實際上老張似乎并沒有意識到一個問題，生鮮本來就是一個引流品類。

　　生鮮電商本身毛利很低，大約只有20%的利潤，分給團長10%，再分給運營、物流等成本之后，幾乎不賺錢。目前以生鮮品類為主的社區(qū)團購，實際上是在給老張引流，并提高其超市用戶的粘性。

　　至于社區(qū)團購未來通過擴品類實現(xiàn)盈利，尚屬后話。做團長的收入同時也是每個老張這樣的店長關注的重點。

　　“每天賣個300-500元，銷量上不去就不行。因為朋友圈里的朋友就那么多人。”按照團長10%的銷售額提成來算，老張一天收入做好了最多也不過50元，“對于我來說，不用費多大勁，能掙個水電費啥的。”

　　“我這只是個提貨點。因為洗衣店比較忙，再加上還要弄孩子，沒精力弄這個（平臺），人家（平臺聯(lián)系人）讓我做，我就做，不讓我做，我就不做。”北京一個洗衣店團長盡管也相信一分耕耘一分收獲，但一天20元的收入讓她談起這件事顯得有些不耐煩。

　　在老張看來，銷量好壞和微信群里人數(shù)有直接關系，“我這群里200來人。500人的購買指數(shù)和200人的群購買指數(shù)差得多了，購買指數(shù)越高，買東西的人越多。”

　　一個小區(qū)就那么多人，保證平臺覆蓋密度和每個團長能分得的粉絲數(shù)量，似乎是天平的兩端。“團長太多了。一個小區(qū)好幾家在做，東區(qū)有兩家，西區(qū)有兩三家。”老張擔心粉絲數(shù)量會不斷被稀釋掉，保持不好銷售額也可能會隨之下降。

　　而剛開始時，社區(qū)團購平臺每天給定了200元的銷售額，“有時候我們每天買100來塊，后來慢慢不說了，平臺也就睜一只眼閉一只眼。”老張說，“它要強制的話，都得關門。”

　　實際上，老張所在的平臺還在不斷完善，貨品有些是老百姓切切實實需要的，但有些也并不合適。“平臺每天發(fā)出來的貨品頂多有1/5的東西是老百姓確實需要的，有些東西老百姓不愿意在你的平臺上買，就要到實體店去買了。”老張說道。

　　春節(jié)臨近，老張的購買指數(shù)也有了一個小小飛躍。

　　大浪淘沙

　　供應鏈和團長被認為是關乎社區(qū)團購未來的兩大核心。

　　公開資料顯示，目前5%-10%的團長貢獻了80%-90%的銷售額，優(yōu)秀的團長資源具有一定的稀缺性，搶奪厲害的團長以及背后的熟人關系，如何納入管理，也都將是擺在社區(qū)團購平臺面前的現(xiàn)實問題。

　　社區(qū)團購，本質上也是一種商業(yè)經營活動。電子商務交易技術國家工程實驗室研究員、物聯(lián)網(wǎng)觀察家趙振營接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，凡是經營都有盈虧，它不僅僅取決于業(yè)務類型和商業(yè)模式，還取決于個人差異，這個團長是否具備相應的經營能力？仍然是那個原則—----大浪淘沙，剩者為王。

NBD：團長對于社區(qū)團購平臺來說，掌握著其終端消費群體，未來團長這個核心資源會發(fā)生什么樣的變化？

趙振營：基本上可以判定，在不久的將來，大部分的現(xiàn)在的團長會因為種種原因，收入與付出不成正比，積極性下降而放棄這一業(yè)務。在對用戶進行充分教育之后，資源開始向一些大的、能力強、收入高、收入穩(wěn)定的團長集中，這時會有一些具備一定經營能力的團長脫穎而出。

NBD：社區(qū)團購平臺該如何對寶媽和便利店進行管理？

趙振營：從管理上來看，當前來看，大部分社區(qū)團購平臺還是采用松散的、沙龍式的管理為主。平臺提供提高用戶粘性的內容，幫助團長維護社群的活躍性，幫助寶媽夯實用戶資產；為寶媽提供適銷對路的產品，幫助寶媽對用戶資產進行變現(xiàn)；寶媽為平臺提供流量和最后一公里服務，用戶通過社群獲得有保障的產品，是一種比較靠譜的三方共贏的商業(yè)模式。

NBD：社區(qū)里面，社區(qū)團購代購點怎么設計合適？如何提高團長積極性？

趙振營：個人認為這個設計應該分為四個方面來看：一是提高團長的選擇門檻，盡量找到有能力的人來擔任團長，而不是拉一個就上；二是設計一些團長提升課程，幫助團長提升用戶運營能力；三是針對社群設計一些有價值的知識分享體系，在大咖分享的基礎上，引導用戶進行社群內分享；四是開發(fā)一些社群運營工具，做好針對團長的賦能工作。

NBD：團長微信群該怎么運營？

趙振營：團長微信群的運營包含幾個方面：一是拉新，社群必須有有價值的知識分享體系和酬客機制；二是留存，設計合理的留存機制，讓用戶長時間地留存在社群內；三是激活，設計有效的用戶活躍機制，比如經常策劃一些活動，讓用戶在群內保持活躍，成為社群的優(yōu)質用戶資產；四是轉化，構建合理的用戶資產變現(xiàn)機制，讓用戶資產能夠很好地貨幣化，這樣整個業(yè)務才具備可持續(xù)性。

NBD：社區(qū)團購未來會是一個持久的模式嗎？前景怎么樣？或者說在生鮮為主的社區(qū)團購模式，在商業(yè)模式上有哪些顛覆性的東西？

趙振營：個人認為，社區(qū)團購是個人朋友圈用戶流量變現(xiàn)的一種方式，它的存在是社交媒體發(fā)展的結果，隨著用戶社交媒體使用習慣的養(yǎng)成，社區(qū)團購會越來越火爆。目前大部分社區(qū)團購以生鮮食材為主要變現(xiàn)載體，它解決了目前在食品安全危機下，靠譜、安全食材的篩選、跨區(qū)域集中運輸、最后一公里配送，過度包裝需求和訂單集中度不夠的問題，也許會是生鮮電商及農業(yè)服務化轉型的一個突破方向。

NBD：你怎么看社區(qū)團購“沒有中間商賺差價”這一說法？

趙振營：隨著電子商務的發(fā)展，目前所謂的中間商賺差價是一個偽命題，特別是食材，所謂多層中間商根本就不存在。它的盈利能力應該來自于企業(yè)的數(shù)據(jù)化生產所帶來的可預測穩(wěn)定收益，在實現(xiàn)“人在家里，貨在路上，錢在網(wǎng)上，倉在街上”所規(guī)避的生產和消費不匹配的浪費，以及由此帶來的倉儲物流成本的節(jié)約。

NBD：你怎么看社區(qū)團購的價值？

趙振營：未來，應該在三產融合的語境下來看，隨著社區(qū)團購的發(fā)展，農業(yè)的生產由“天有不測風云”慢慢走向“一切皆在掌握”，從而讓當前每年農產品百分之三十幾爛在地里的現(xiàn)象不再發(fā)生，對整個社會來說這就是一個巨大的價值。

　?。ㄎ闹型粼?、永茹、老張皆為化名）