今年以來，隨著監(jiān)管趨嚴(yán)以及不少險(xiǎn)企主動(dòng)加大銀保期交保費(fèi)推動(dòng)力度、壓縮躉交保費(fèi)規(guī)模，壽險(xiǎn)公司一季度銀保出現(xiàn)了一定的負(fù)增長。與此同時(shí)，各險(xiǎn)企開始調(diào)整銀保策略，今年二季度銀保渠道產(chǎn)品與手續(xù)費(fèi)又有哪些變化？

《證券日報(bào)》記者近期調(diào)查了13家壽險(xiǎn)公司今年二季度在銀保渠道的主打產(chǎn)品及手續(xù)費(fèi)情況后發(fā)現(xiàn)：在產(chǎn)品方面，納入記者調(diào)查的31款產(chǎn)品中，年金產(chǎn)品、健康險(xiǎn)占大多數(shù)，萬能險(xiǎn)產(chǎn)品僅有3款。而從手續(xù)費(fèi)來看，躉交產(chǎn)品與期交產(chǎn)品相差懸殊，一款20年期交重疾險(xiǎn)的首年手續(xù)費(fèi)可達(dá)24%，而一款躉交兩全保險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)則在4%左右，前者是后者的近6倍。

躉交與期交產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)相差懸殊

從《證券日報(bào)》記者調(diào)查的情況來看，隨著今年二季度銀保代銷產(chǎn)品的變化，不同產(chǎn)品的代銷手續(xù)費(fèi)也出現(xiàn)較大差異，期交保險(xiǎn)，尤其是長期期交保險(xiǎn)的代銷手續(xù)費(fèi)遠(yuǎn)高于躉交產(chǎn)品。

從產(chǎn)品來看，納入《證券日報(bào)》記者統(tǒng)計(jì)的31款產(chǎn)品中，年金產(chǎn)品有11款，兩全保險(xiǎn)8款，健康險(xiǎn)6款，而萬能險(xiǎn)僅有3款，其余均為普通壽險(xiǎn)產(chǎn)品。不難看出，這31款產(chǎn)品中，偏投資屬性的萬能險(xiǎn)占比較小，而年金保險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等產(chǎn)品占比增多。

存續(xù)期方面，上述31款產(chǎn)品中，有8款產(chǎn)品的保障期限為終身，除1款附加意外險(xiǎn)存續(xù)期限為1年外，其他產(chǎn)品存續(xù)期多為5年、6年、10年、20年、30年不等。

實(shí)際上，監(jiān)管的導(dǎo)向也是保險(xiǎn)長期化。銀保監(jiān)會(huì)此前下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》明確規(guī)定，險(xiǎn)企所銷售的預(yù)期60%以上的保單存續(xù)時(shí)間在1年以上（含1年）3年以下（不含3年）的中短存續(xù)期產(chǎn)品的年度保費(fèi)收入2018年及以后應(yīng)控制在總體限額的50%以內(nèi)。

繳費(fèi)方式方面，上述31款產(chǎn)品中，雖不乏“交3保5”、“交3保6”等存續(xù)期相對較短的期交保險(xiǎn)產(chǎn)品及5年期躉交產(chǎn)品，但總體來看，保險(xiǎn)公司銀保產(chǎn)品存續(xù)期存在拉長趨勢。

存續(xù)期及繳費(fèi)方式拉長后，銀行開出的手續(xù)費(fèi)也隨之提高?！蹲C券日報(bào)》記者獲得一份某銀行的保險(xiǎn)代銷手續(xù)費(fèi)資料顯示，一家壽險(xiǎn)公司同一款分紅型兩全保險(xiǎn)（6年可退保），如果交費(fèi)方式是躉交，首年支付給銀行的手續(xù)費(fèi)為4.6%；如果分兩年交，首年手續(xù)費(fèi)為6.85%；如果分三年交可達(dá)8.6%。三年交是躉交手續(xù)費(fèi)的近2倍左右。

再如，某險(xiǎn)企的一款重大疾病保險(xiǎn)（保終生），5年交、10年交、15年交、20年交對應(yīng)的首年手續(xù)費(fèi)分別為14.5%、18%、20%、24.5%，不難看出，5年交與20年交首年手續(xù)費(fèi)相差了約10個(gè)百分點(diǎn)。

《證券日報(bào)》記者還發(fā)現(xiàn)，在同一家銀行代銷同樣的險(xiǎn)種，不同的壽險(xiǎn)公司與銀行簽訂的手續(xù)費(fèi)也各異。例如一款3年交的年金產(chǎn)品，某大型上市險(xiǎn)企首年手續(xù)費(fèi)只需要支付9.45%，而另一家中型險(xiǎn)企則需要支付10.15%，另外2家體量更小的險(xiǎn)企手續(xù)費(fèi)則是超過了11%。

由此可見，大型險(xiǎn)企在銀保渠道的成本要小于中小險(xiǎn)企。一家銀行保險(xiǎn)銷售人員對《證券日報(bào)》記者表示，拋開產(chǎn)品性價(jià)比，大型險(xiǎn)企的品牌美譽(yù)度相對更好，銷售難度較小。

長期期交產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)為何更高？

在業(yè)內(nèi)人士看來，業(yè)務(wù)價(jià)值決定手續(xù)費(fèi)水平，期交產(chǎn)品，尤其是10年及以上期交產(chǎn)品往往能帶來更高的內(nèi)涵價(jià)值。

從壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)構(gòu)成來看，原保費(fèi)=新單保費(fèi)+續(xù)期保費(fèi)，而新單保費(fèi)=躉交保費(fèi)+期交保費(fèi)。也就是說，新單期交保費(fèi)會(huì)成為來年續(xù)期業(yè)務(wù)的源泉，續(xù)期保費(fèi)更是衡量險(xiǎn)企持續(xù)發(fā)展能力的重要指標(biāo)。例如，2018年“開門紅”期間，不少大型壽險(xiǎn)公司的新單保費(fèi)出現(xiàn)負(fù)增長，但由于此前銷售的期交保費(fèi)占比較高，在續(xù)期保費(fèi)的拉動(dòng)下，原保費(fèi)出現(xiàn)正增長。

雖然適合在銀保渠道銷售的躉交產(chǎn)品能給保險(xiǎn)公司帶來短期高額利潤，但從長遠(yuǎn)來看，期交的業(yè)務(wù)價(jià)值更高。東北證券研報(bào)認(rèn)為：“銀保渠道主銷的躉交業(yè)務(wù)占比過大會(huì)積聚給付風(fēng)險(xiǎn)，由于缺乏持續(xù)的現(xiàn)金流入，導(dǎo)致內(nèi)含價(jià)值偏低，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡。加之理財(cái)型業(yè)務(wù)更為激進(jìn)，手續(xù)費(fèi)高企，對公司業(yè)務(wù)幾乎沒有貢獻(xiàn)。”

因此，中國人壽等大型險(xiǎn)企均壓縮銀保躉交保費(fèi)，提高期交保費(fèi)占比。尤其是此前頗為依賴銀保渠道的一些險(xiǎn)企，也紛紛開始重視期交保險(xiǎn)。

有小型壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員近期對《證券日報(bào)》記者表示，2018年是公司銀保渠道深化轉(zhuǎn)型、彎道超車的一年。整體來看，躉交是銀保的階段性需求，是公司、機(jī)構(gòu)及隊(duì)伍發(fā)展的機(jī)會(huì)；期交是銀保系列發(fā)展的根本，也是銀保渠道業(yè)務(wù)存在的價(jià)值所在。今年銀保在公司經(jīng)營需要的時(shí)刻迅速調(diào)整，以“躉交上規(guī)模、期交不放松”的指導(dǎo)思想，提前超額完成全年的任務(wù)。

從銀行的角度來看，期交產(chǎn)品的銷售難度要大于躉交。有銀行人士表示，目前網(wǎng)點(diǎn)柜員銷售中長存續(xù)期產(chǎn)品存在畏難情緒。事實(shí)上，由于銀保渠道的特殊性，客戶在銀行柜臺停留的時(shí)間相對較短，而期交產(chǎn)品又相對復(fù)雜，所以銀保渠道長期以來一直都被視為適合銷售條款簡單、收益與責(zé)任都相對明確躉交保險(xiǎn) 

銀行代銷保險(xiǎn)普遍手續(xù)費(fèi)在5%左右

需要說明的是，雖然期交產(chǎn)品首年代銷手續(xù)費(fèi)較高，但由于銷售難度大等原因，去年以來，期交產(chǎn)品，尤其是10年以上期交產(chǎn)品在壽險(xiǎn)行業(yè)銀保保費(fèi)中的占比并不高，因此從銀行代銷保險(xiǎn)平均費(fèi)率水平來看，代銷手續(xù)費(fèi)普遍在5%左右。

從近期各銀行披露的去年代銷數(shù)據(jù)來看，以保費(fèi)代銷大戶農(nóng)業(yè)銀行為例，2017年農(nóng)業(yè)銀行在銀保市場共與95家保險(xiǎn)公司開展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作，代理新單保費(fèi)規(guī)模1828.68億元，實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入75.07億元，保費(fèi)和手續(xù)費(fèi)收入均排在四大行首位。根據(jù)上述數(shù)據(jù)計(jì)算，農(nóng)業(yè)銀行去年代銷保險(xiǎn)的平均費(fèi)率約為4.11%。

此外，招商銀行2017年代理保險(xiǎn)保費(fèi)850.71億元。其中，代理保險(xiǎn)收入50.79億元。據(jù)此計(jì)算，招商銀行代銷保險(xiǎn)平均費(fèi)率約為5.97%。

需要特別說明的是，由于各銀行的代銷保險(xiǎn)的險(xiǎn)種、繳費(fèi)方式不同等原因，代銷手續(xù)費(fèi)率較高有可能是代銷的保費(fèi)中高價(jià)值業(yè)務(wù)占比較高所致，并非收費(fèi)水平較高所致。