每經(jīng)編輯 陶玥陽

“他好我也好。”

“感覺身體被掏空……想把腎透支的補起來？”

▲匯仁腎寶廣告截圖

精煉的廣告詞，充滿情調(diào)的配樂，加上男女同時出境帶來的朦朧誘惑，讓“匯仁腎寶”這四個字紅遍大江南北。一想到補腎的產(chǎn)品，很多人第一時間都會想到匯仁腎寶。

在經(jīng)歷14年的發(fā)展后，匯仁腎寶所屬公司江西匯仁藥業(yè)股份有限公司（以下簡稱匯仁藥業(yè)）的上市招股書（申報稿）于12月9日在證監(jiān)會網(wǎng)站正式公布，通過這份招股書，我們能夠清晰看到這款“補腎神器”鮮為人知的秘密，比如這種產(chǎn)品究竟有多賺錢，它花費了多少廣告費，它的老板究竟是誰……

神奇腎寶片：1片零售價2.28元，成本不到2毛錢

“丈夫五八腎氣衰，發(fā)墮齒槁”（《素問·上古天真論》）

“人始生，先成精”（《黃帝內(nèi)經(jīng)》）

……

受傳統(tǒng)中醫(yī)養(yǎng)生理念的影響，補腎在國人的生活中占有極為重要的地位——無論從食材還是藥物，類似的細(xì)節(jié)隨處可見。

中國人有多喜歡補腎？每經(jīng)小編（微信號：nbdnews）掌握的一組數(shù)據(jù)顯示，2012年，中國補腎類用藥市場只有50億元左右，到了2015年就已經(jīng)超過80億元，3年時間增長約60%；還有機構(gòu)預(yù)測，到2020年，補腎類藥物的市場規(guī)模將達(dá)到150億元左右！

老百姓在養(yǎng)腎上面愿意一擲千金，自然就有人迎合這樣爆發(fā)式增長的需求，比如匯仁藥業(yè)。

2013年，匯仁藥業(yè)的營收為4.57億元，到了2015年已經(jīng)攀升至14.85億元，兩年時間增長了225%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)整體增速；與此同時，匯仁藥業(yè)的毛利潤也從2.65億元攀升至12.56億元——這相當(dāng)于可以購買20.3萬臺“腎7”?。╥Phone 7，按6200元一臺計算）

在匯仁藥業(yè)所有產(chǎn)品系列當(dāng)中，匯仁腎寶是最核心、也是最賺錢的產(chǎn)品，其貢獻(xiàn)的收入占主營收入的八成以上，貢獻(xiàn)的毛利占總毛利的七成以上。

▲匯仁腎寶在匯仁藥業(yè)營收即毛利當(dāng)中的占比

值得注意的是，匯仁藥業(yè)在介紹行業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢時，特別提到了老年人的重要貢獻(xiàn)：“調(diào)理滋補類中成藥更容易成為老年群體的進(jìn)補選擇。

匯仁腎寶究竟有多賺錢？這可能讓所有做生意的人眼饞。

根據(jù)某電商網(wǎng)站資料介紹，匯仁藥業(yè)的腎寶產(chǎn)品主要成分包括淫羊藿、補骨脂、蛇床子、枸杞子、黃芪、 紅參、川芎、當(dāng)歸等藥材。雖然成分眾多，但匯仁腎寶片的成本并不高，算上藥材、制造成本等，其單片成本只有0.18元（2016上半年），而在2013年為0.2元。

成本0.18元的腎寶片，匯仁藥業(yè)賣給直營店的平均價格是1.11元，每片賺0.93元；賣給經(jīng)銷商的價格更高，平均每片1.90元，每片要賺1.72元；到了經(jīng)銷商手中，腎寶片的價格再次上浮，可以賣到2.56元/片。

▲匯仁腎寶零售價（截圖來自天貓某網(wǎng)店）

0.18元的成本，到消費者手中最終變成2.56元，匯仁腎寶就是這么賺錢！以毛利率指標(biāo)衡量，即便是其他響當(dāng)當(dāng)?shù)纳鲜泄荆趨R仁藥業(yè)面前也只能甘拜下風(fēng)。比如今年上半年，擁有六味地黃丸（也可以補腎）的九芝堂毛利率“只有”59.45%，而匯仁藥業(yè)高達(dá)83.25%，在6家公司當(dāng)中遙遙領(lǐng)先。

▲6家醫(yī)藥公司毛利率比較

腎寶也有“虛”的時候，42個月砸下13億廣告費

將匯仁腎寶做得如此出色的牛人名叫陳年代，1962年出生，是匯仁藥業(yè)的創(chuàng)始人，目前直接和間接持有匯仁藥業(yè)高達(dá)88.29%的股份。

▲陳年代，圖片來源：江西省地方稅務(wù)局

匯仁藥業(yè)是典型的家族式企業(yè)：

陳年代是實際控制人、董事長、總經(jīng)理；

陳年代的兒子陳鑫出生于1987年，曾有在海通證券投資銀行部短暫的從業(yè)經(jīng)歷（約1年），而海通證券正是匯仁藥業(yè)的上市保薦機構(gòu)，今年10月份，匯仁藥業(yè)與海通證券簽署《保薦協(xié)議》，陳鑫目前擔(dān)任匯仁藥業(yè)董事兼總經(jīng)理助理；

陳年代之弟陳克峰擔(dān)任匯仁藥業(yè)董事；

陳年代另外一位弟弟陳冰郎和妹妹陳菁蘭曾擔(dān)任監(jiān)事；

在股東名單當(dāng)中，陳氏家族幾乎控制了匯仁藥業(yè)100%的股權(quán)。

▲匯仁藥業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)圖

雖然匯仁藥業(yè)腎寶產(chǎn)品毛利率豐厚，但其實際到手的凈利潤并不高。以2016年上半年為例，公司總收入為7.59億元，毛利潤高達(dá)6.32億元，凈利潤只有7776萬元。

相比毛利潤，匯仁藥業(yè)的凈利潤減少如此之多，是因為高昂的銷售費用，或者說高昂的廣告費投入。和其他5家上市中成藥制藥企業(yè)相比，匯仁藥業(yè)銷售費用率最高，今年上半年其營業(yè)收入為7.59億元，而銷售費用就高達(dá)4.85億元，銷售費用率63.9%——即每100元的營業(yè)收入，其中63.9元被銷售費用吞掉。

▲6家醫(yī)藥公司的銷售費用率比較

匯仁藥業(yè)表示，2012 年開始公司推出匯仁腎寶片，產(chǎn)品處于市場推廣期，為提高匯仁腎寶片的市場知名度，提升匯仁品牌價值，公司加大了廣告與業(yè)務(wù)宣傳費的投入。

保健品往往與大規(guī)模的廣告轟炸直接相關(guān)，匯仁藥業(yè)也不例外。2013年，其廣告與業(yè)務(wù)宣傳費還只有3866萬元，到了2014年直接攀升至3.08億元，2015年繼續(xù)膨脹至6.67億元，2年時間增長了16倍有余，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同期其營業(yè)收入2倍多的增幅。

每經(jīng)小編（微信號：nbdnews）發(fā)現(xiàn)，從2013年到2016年上半年這總計42個月時間，匯仁藥業(yè)總共支出了19.38億元的銷售費用，其中13.45億元投入到廣告與業(yè)務(wù)宣傳上。

▲匯仁藥業(yè)銷售費用以及廣告與業(yè)務(wù)宣傳費（單位：萬元）

從匯仁藥業(yè)的人員配備也能清晰看到銷售環(huán)節(jié)的重要性——公司有一半（50.34%）的人員在銷售板塊。

▲匯仁藥業(yè)員工構(gòu)成（單位：萬元）

如今，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是高精尖的技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，需要大量的研發(fā)、實驗。和銷售費用的高投入不同，匯仁藥業(yè)在研發(fā)上的投入力度相對要小得多。除了2013年研發(fā)投入占比接近3%（2.97%）以外，2014~2016上半年，其研發(fā)費用投入占比均在2%以下，絕對金額在2200萬元以下。而根據(jù)國家高新技術(shù)企業(yè)的規(guī)定，研發(fā)投入占比在3%以上是重要約束條件。

▲匯仁藥業(yè)研發(fā)費用（單位：萬元）

值得注意的是，匯仁藥業(yè)于2008年12月通過江西省高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定，并分別于2011年10月和2014年10月通過高新技術(shù)企業(yè)復(fù)審及重新認(rèn)定，享受了企業(yè)所得稅15%的優(yōu)惠稅率。

在招股書中，匯仁藥業(yè)打算募集19.83億元資金，其中約一半（9.86億元）投向生產(chǎn)環(huán)節(jié)，4.47億元投向銷售環(huán)節(jié)，4億元投向研發(fā)，另外1.5億元投入到技改。

▲匯仁藥業(yè)募集資金投向（單位：萬元）

匯仁藥業(yè)表示，公司的市場營銷推廣以廣告為主，且以傳統(tǒng)媒體如電視、廣播等為媒介。 隨著經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大， 僅限于傳統(tǒng)媒體的廣告投入所帶來的邊際收益難以滿足發(fā)行人的營銷推廣需求。將廣告的形式拓展至視頻、互聯(lián)網(wǎng)等新型媒介， 并開展多種形式的品牌主題活動。

每經(jīng)編輯 杜恒峰 林靜