每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 謝振宇    

為了銷售體系更加扁平化，貴州茅臺(tái)旗下的茅臺(tái)酒銷售公司近期取消了大區(qū)制，改為施行省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制。

“我們大區(qū)制已經(jīng)取消，已經(jīng)調(diào)完了。”昨日（12月3日），貴州茅臺(tái)副總經(jīng)理杜光義向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者證實(shí)了茅臺(tái)酒銷售公司的這一改革舉措。

茅臺(tái)酒銷售施行大區(qū)制已有5年，調(diào)整后，將由省區(qū)經(jīng)理直接對(duì)接銷售公司。之所以取消，杜光義表示，“根據(jù)我們的發(fā)展，整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)行到這個(gè)時(shí)候，沒有必要再有大區(qū)（制），就拿掉了。”

在業(yè)內(nèi)專家看來，茅臺(tái)酒為貴州茅臺(tái)貢獻(xiàn)了超過90%的業(yè)績(jī)，取消大區(qū)制謀扁平化，將利于茅臺(tái)更加適應(yīng)市場(chǎng)變化和快速反應(yīng)。

大區(qū)制轉(zhuǎn)為省區(qū)制

據(jù)悉，茅臺(tái)酒銷售公司的大區(qū)制開始于2010年。此前，銷售公司共有北京、東北、華北、華東、華南、華中、西南和西北8個(gè)大區(qū)。例如，華北大區(qū)包括河北、天津、內(nèi)蒙古三個(gè)省份，除設(shè)置華北大區(qū)經(jīng)理外，每個(gè)省份也有一個(gè)省區(qū)經(jīng)理。

近期，茅臺(tái)酒銷售公司取消了大區(qū)制，轉(zhuǎn)而由省區(qū)經(jīng)理直接對(duì)銷售公司負(fù)責(zé)。杜光義透露，公司大區(qū)制調(diào)整已經(jīng)結(jié)束。

對(duì)此，業(yè)內(nèi)有分析指出，過去大區(qū)經(jīng)理和省區(qū)經(jīng)理并行的組織架構(gòu)問題在于：大區(qū)經(jīng)理和省區(qū)經(jīng)理在某些職責(zé)上有所重疊，層級(jí)劃分不夠清楚，導(dǎo)致有些地方工作不協(xié)調(diào)且信息傳遞半徑過長(zhǎng)。同時(shí)，組織運(yùn)轉(zhuǎn)的效率降低也影響到市場(chǎng)層面的反饋，使得大區(qū)經(jīng)理的價(jià)值弱化。

白酒營(yíng)銷專家萬(wàn)興貴認(rèn)為，基于消費(fèi)市場(chǎng)的變化，茅臺(tái)酒銷售由大區(qū)制改為省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，是管理結(jié)構(gòu)的扁平化。

“原來層次結(jié)構(gòu)太多，難免影響跟市場(chǎng)對(duì)接以及執(zhí)行效率。實(shí)現(xiàn)扁平化，將增強(qiáng)管理，有利于營(yíng)銷和管理執(zhí)行，提高營(yíng)銷效率和管理決策的效率。”萬(wàn)興貴說，特別是面對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)背景，營(yíng)銷更需要及時(shí)效應(yīng)，來順應(yīng)市場(chǎng)的變化。

萬(wàn)興貴還指出，借由這一改革，更深意義或在于茅臺(tái)針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)一步在營(yíng)銷機(jī)制上進(jìn)行創(chuàng)新。

白酒進(jìn)入細(xì)微競(jìng)爭(zhēng)階段

實(shí)際上，茅臺(tái)酒作為貴州茅臺(tái)的核心產(chǎn)品，對(duì)公司貢獻(xiàn)了超過90%的業(yè)績(jī)，重要性不言而喻。

貴州茅臺(tái)近兩年相應(yīng)報(bào)表顯示，2014年，公司酒類營(yíng)收315.72億元中，茅臺(tái)酒營(yíng)收為306.37億元，占比97.03%。今年上半年，公司酒類總營(yíng)收為157.78億元，其中，茅臺(tái)酒營(yíng)收為153.35億元，占比高達(dá)97.19%。

茅臺(tái)酒獨(dú)大，貴州茅臺(tái)希望公司系列酒能成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，也進(jìn)行了銷售公司架構(gòu)的改革。去年來，茅臺(tái)將原本歸口于茅臺(tái)酒銷售公司的系列酒產(chǎn)品，拆分出來獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，新成立了“貴州茅臺(tái)醬香酒營(yíng)銷有限公司”。

系列酒方面，茅臺(tái)去年重新運(yùn)營(yíng)“賴茅”品牌，其還在體制機(jī)制上進(jìn)行了改革，引入中石化易捷等公司施行“混改”。

強(qiáng)大的專賣店、經(jīng)銷商體系是茅臺(tái)的一大優(yōu)勢(shì)，茅臺(tái)希望其能與電商結(jié)合，打造出物聯(lián)網(wǎng)云商平臺(tái)。

“茅臺(tái)集團(tuán)正式推出物聯(lián)網(wǎng)云商戰(zhàn)略，擬在3年后平臺(tái)交易突破200億元，銷售收入7億元，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)獨(dú)立上市。”茅臺(tái)集團(tuán)總經(jīng)理李保芳近期對(duì)外透露，茅臺(tái)將借助這一平臺(tái)，充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”和大數(shù)據(jù)，對(duì)2000多家專賣店（經(jīng)銷商）、自營(yíng)店等優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行優(yōu)化組合，推動(dòng)線上線下營(yíng)銷有機(jī)融合，進(jìn)一步拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，加快推進(jìn)營(yíng)銷模式再造。

針對(duì)整個(gè)銷售體系茅臺(tái)動(dòng)作頻頻，在萬(wàn)興貴看來，此次茅臺(tái)酒銷售公司管理架構(gòu)謀扁平化，以及系列酒品牌的事業(yè)部改革，都是為了讓營(yíng)銷管理更加精細(xì)化。

“白酒競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入細(xì)微競(jìng)爭(zhēng)，省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制、事業(yè)部制都有利精細(xì)化；這些改革，還有利于引入社會(huì)資源，深度發(fā)掘社會(huì)資本；再則，電商公司的物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，是基于互聯(lián)網(wǎng)的變革，更細(xì)分地為消費(fèi)者服務(wù)，讓營(yíng)銷更加專業(yè)化，體現(xiàn)專業(yè)性以及專業(yè)協(xié)同。”萬(wàn)興貴向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。