每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 歐陽(yáng)凱 實(shí)習(xí)生 吳瞬    

◎每經(jīng)記者 歐陽(yáng)凱 實(shí)習(xí)生 吳瞬

所謂汽車后市場(chǎng)，就是指汽車銷售以后，圍繞汽車使用過(guò)程中的各種服務(wù)，它涵蓋了消費(fèi)者買(mǎi)車后所需要的一切服務(wù)。“忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)”，這恰是對(duì)當(dāng)前O2O汽車后市場(chǎng)的最好形容。

在萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)規(guī)模的吸引下，數(shù)以百計(jì)的O2O洗車、維修保養(yǎng)企業(yè)蜂擁而至，各類風(fēng)投資本亦相繼入場(chǎng)。資本的不斷涌入，亦催生出各類O2O模式，令人眼花繚亂。為了深度解析這一行業(yè)，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者將當(dāng)前的各類O2O模式做了一次深入的梳理。

汽車一響，黃金萬(wàn)兩，這一響，把阿里巴巴都招來(lái)了。4月8日，阿里宣布整合旗下汽車業(yè)務(wù)成立阿里汽車事業(yè)部，將正式切入O2O汽車后市場(chǎng)。目前，阿里已整合了接近1萬(wàn)家4S店，2萬(wàn)家左右的汽車后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)資源，將覆蓋新車、二手車、本地化服務(wù)、汽車零配件等各個(gè)環(huán)節(jié)。阿里這一動(dòng)作目的很簡(jiǎn)單，就是要分得汽車后市場(chǎng)的大蛋糕。

在剛剛過(guò)去的2014年，“互聯(lián)網(wǎng)+”概念下的汽車后市場(chǎng)彌漫著“跑馬圈地”的硝煙。據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者不完全統(tǒng)計(jì)，在2014年，O2O汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域相關(guān)的風(fēng)投融資案例多達(dá)65起，總金額粗略估計(jì)達(dá)百億元，而在2015年前三個(gè)月，這兩個(gè)數(shù)據(jù)分別為9起和40億元以上。

從宏觀面上來(lái)看，目前O2O汽車后市場(chǎng)仍然處于初期混戰(zhàn)階段，在商業(yè)模式多樣性、盈利路徑上尚未厘清，用戶習(xí)慣的養(yǎng)成仍需時(shí)日的情況下，這場(chǎng)紛爭(zhēng)究竟誰(shuí)能突出重圍仍是未知數(shù)。

O2O模式的四種分類

今年1月，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布《2014中國(guó)汽車后市場(chǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)研究報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱汽車后市場(chǎng)報(bào)告）顯示，中國(guó)汽車后市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)6000億元，同比2013年增長(zhǎng)30%，而到2018年，這一數(shù)字有望突破萬(wàn)億大關(guān)。汽車后市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域眾多，除目前市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)洗車、維修保養(yǎng)外，汽車租賃、二手車交易、汽車配件、汽車金融保險(xiǎn)等都包含在內(nèi)。在《汽車后市場(chǎng)報(bào)告》中，將當(dāng)前的汽車后市場(chǎng)的O2O模式分為以下4種類型：

第一，加盟型：網(wǎng)上商城+特約店服務(wù)。這一模式主要運(yùn)用于維修保養(yǎng)領(lǐng)域，也是當(dāng)前被廣泛采用的一種模式。其優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)上商城銷售獲利的同時(shí)，可以迅速擴(kuò)充線下服務(wù)商規(guī)模，而難點(diǎn)則是線下服務(wù)商質(zhì)量參差不齊，車主難以獲得完全標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。

正是由于上述因素，目前這一模式提供的服務(wù)僅停留于標(biāo)準(zhǔn)化的輪胎、機(jī)油更換等層面，當(dāng)前采用這一模式的主要有途虎養(yǎng)車網(wǎng)、特維輪等。比如，途虎養(yǎng)車網(wǎng)的車主在線上購(gòu)買(mǎi)輪胎后，網(wǎng)站通過(guò)物流將輪胎運(yùn)送至線下特約店后完成安裝付款。

第二，虛擬型：網(wǎng)上預(yù)約服務(wù)+上門(mén)服務(wù)。這一模式主要運(yùn)用于洗車領(lǐng)域，其原因在于目前僅有洗車領(lǐng)域能夠?qū)崿F(xiàn)上門(mén)服務(wù)需要的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備和服務(wù)。其優(yōu)勢(shì)是無(wú)需門(mén)店經(jīng)營(yíng)，成本較低，滿足客戶的個(gè)性化時(shí)間、地點(diǎn)需求。而其難點(diǎn)在于技術(shù)門(mén)檻低、易被復(fù)制且用戶忠誠(chéng)度低，依靠燒錢(qián)擴(kuò)大用戶的同時(shí)利潤(rùn)不斷攤薄。

當(dāng)前采用這一模式的主要有homecar、愛(ài)洗車、趕集易洗車等，如趕集的流程是，車主線上預(yù)約洗車服務(wù)并支付后，線下服務(wù)人員拍好洗車前后的照片，車主查看并作出評(píng)價(jià)后服務(wù)完成。

第三，平臺(tái)型：線上+線下資源整合平臺(tái)。這一模式是線下商家入駐平臺(tái)，車主可以線上自主選擇，平臺(tái)擔(dān)當(dāng)了為線下服務(wù)商引流的角色，從中收取傭金，同時(shí)又巧妙地避免了線下需要標(biāo)準(zhǔn)化收費(fèi)和服務(wù)的問(wèn)題。當(dāng)前主要采用這一模式的主要有百車寶、車易安養(yǎng)車網(wǎng)等。如車易安養(yǎng)車網(wǎng)的流程是，車主在網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)或預(yù)訂相應(yīng)線下商家的服務(wù)后，到店接受服務(wù)并在網(wǎng)站完成評(píng)價(jià)。

第四，自營(yíng)型：網(wǎng)上自營(yíng)商城+自營(yíng)店服務(wù)。這一模式的優(yōu)勢(shì)在于，對(duì)線下服務(wù)商的完全可控性，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化把車主的體驗(yàn)做到了最佳。然而目前采用這一模式的企業(yè)不多，主要原因在于O2O后市場(chǎng)要做大做強(qiáng)，線下服務(wù)商就必須滿足數(shù)量足夠多、分布足夠廣等條件。而完全依靠自營(yíng)店的話項(xiàng)目所需資金將是巨大的。

當(dāng)前國(guó)內(nèi)尚未出現(xiàn)完全按照這一模式運(yùn)作的企業(yè)，如特維輪僅在初期建設(shè)了數(shù)家自營(yíng)店后即放棄了這一計(jì)劃，改為大力發(fā)展加盟店；而德聯(lián)集團(tuán)計(jì)劃在今年推出的2S店連鎖項(xiàng)目中，預(yù)計(jì)在12家大城市建設(shè)110家自營(yíng)店，其余仍將發(fā)展加盟店滿足用戶需求。

實(shí)際上，這4種分類仍然無(wú)法完全概括當(dāng)前的O2O模式，除了這些模式存在互相交叉外，甚至還有企業(yè)完全摒棄了網(wǎng)站、App平臺(tái)的做法，另辟蹊徑從車聯(lián)網(wǎng)、車載智能硬件入手切入O2O市場(chǎng)。

消費(fèi)者會(huì)為哪種模式買(mǎi)單？

面對(duì)為數(shù)眾多的O2O模式，消費(fèi)者最終能否買(mǎi)賬呢？

中信證券分析認(rèn)為，消費(fèi)者在汽車維修售后領(lǐng)域的痛點(diǎn)較多，往往面臨著兩難的困境：4S店提供原廠配件，但維修價(jià)格高企；低端修理廠價(jià)格較低，但配件和用品質(zhì)量得不到保障，維修過(guò)程不透明。

因此，兼具品牌力和性價(jià)比的售后維修市場(chǎng)成為了消費(fèi)者對(duì)汽車后市場(chǎng)的主要訴求，而借助于“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念，做到價(jià)格、服務(wù)透明，汽車后市場(chǎng)的O2O模式極可能成為顛覆行業(yè)的救星。

然而，數(shù)量多卻并不意味著繁榮。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，僅在微信公眾平臺(tái)上認(rèn)證的洗車和維修商戶就多達(dá)千家，同時(shí)，在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域還沒(méi)有出現(xiàn)能像滴滴打車和快的打車這樣，可以在自身領(lǐng)域占據(jù)絕大多數(shù)份額的O2O企業(yè)。“大浪淘沙，這其實(shí)是一種很正常的局面”，中國(guó)汽車配件用品市場(chǎng)協(xié)會(huì)專職副會(huì)長(zhǎng)姚峻表示，O2O電商的發(fā)展模式是汽車后市場(chǎng)一種必然的發(fā)展趨勢(shì)，但是誰(shuí)做，怎么做？就要看運(yùn)氣和能力了。“汽車后市場(chǎng)的萬(wàn)億桂冠最終花落誰(shuí)家，在未來(lái)還需要一場(chǎng)‘大拼殺”，在姚峻看來(lái)，中國(guó)汽車后市場(chǎng)的“水很深”，有不少前車之鑒。2007年，有美國(guó)花旗集團(tuán)參與風(fēng)投的“優(yōu)配”正式運(yùn)營(yíng)，號(hào)稱投資1億美元打造中國(guó)版的AutoZone（美國(guó)最大汽車零件銷售連鎖企業(yè)）。當(dāng)時(shí)很多人將其當(dāng)成行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)寄予厚望，希望能帶領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的新模式、新方向。但是，“優(yōu)配”并未能承擔(dān)起歷史使命，很快就因競(jìng)爭(zhēng)和戰(zhàn)略失誤成為了汽配行業(yè)的匆匆過(guò)客。

對(duì)此，姚峻認(rèn)為：“這就說(shuō)明還有待于行業(yè)不斷探索。商機(jī)很大，大海很深，洶涌澎湃，你能不能游過(guò)去，游過(guò)去是英雄，游不過(guò)就是狗熊”。

在廣東省汽車用品商會(huì)會(huì)長(zhǎng)潘勁松眼中，線上線下結(jié)合的O2O模式是可行的，但是當(dāng)前大部分的O2O汽車后市場(chǎng)平臺(tái)可能都是賺不到錢(qián)的，“因?yàn)槿绻麤](méi)有和行業(yè)結(jié)合，只是一個(gè)簡(jiǎn)單的模式而又落不了地，你的模式能不能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益是值得懷疑的”。

姚峻向記者坦言，“現(xiàn)在有一大批所謂的O2O汽車配件電商平臺(tái)或APP，一旦等到資金不能支撐的時(shí)候，它就會(huì)被淘汰。最終能否有企業(yè)成為行業(yè)的阿里和騰訊，還有待于時(shí)間的檢驗(yàn)。”

標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)或?yàn)槌蓴￡P(guān)鍵

看著互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司拿著投資，風(fēng)風(fēng)火火跑步進(jìn)入汽車后市場(chǎng)的維修保養(yǎng)領(lǐng)域，傳統(tǒng)汽配生產(chǎn)企業(yè)占據(jù)著產(chǎn)業(yè)鏈的上游，同時(shí)面對(duì)著萬(wàn)億的市場(chǎng)誘惑，又豈能無(wú)動(dòng)于衷？

據(jù)了解，金固股份上馬O2O平臺(tái)特維輪項(xiàng)目，主營(yíng)輪胎銷售和安裝；隆基機(jī)械收購(gòu)車易安養(yǎng)車網(wǎng)37%股權(quán)，成其最大股東；元征科技開(kāi)發(fā)出車載智能硬件golo6，開(kāi)始涉足O2O維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)；德聯(lián)集團(tuán)則計(jì)劃在2015年推出基于線下2S店連鎖的O2O后市場(chǎng)電商平臺(tái)。另外，上汽集團(tuán)投資14億元建設(shè)售后服務(wù)連鎖企業(yè)“A車站”，這也是第一家由整車制造企業(yè)推出的售后連鎖項(xiàng)目。

那么傳統(tǒng)汽配企業(yè)與“互聯(lián)網(wǎng)+”的結(jié)合，能否演繹出商業(yè)的傳奇呢？

傳統(tǒng)汽配企業(yè)在技術(shù)和產(chǎn)品成本上有一定優(yōu)勢(shì)，自身就是供應(yīng)商，而線下的經(jīng)銷商往往就是眾多的汽修店，可以迅速將服務(wù)商（汽修店）和供應(yīng)商整合，實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)。

潘勁松向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，O2O線上線下結(jié)合的模式一直是汽車后市場(chǎng)行業(yè)內(nèi)部討論的熱點(diǎn)，大部分人都認(rèn)為這個(gè)模式是可行的，“但是能做多久、做多大規(guī)模，我們還在觀望狀態(tài)”。

他同時(shí)表示，在不論車型的情況下，往往一臺(tái)車就有上萬(wàn)的零件，這一模式的難點(diǎn)就在于——無(wú)法做到標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，就像7天連鎖酒店一樣，網(wǎng)上下單，然后隨時(shí)到全國(guó)任何一家店，每家店都可以提供你想要的相同服務(wù)，這樣可能更接地氣、更可持續(xù)發(fā)展。“這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)已經(jīng)在摸索，各個(gè)方面的很多服務(wù)已經(jīng)開(kāi)始在做，但是由于這些在中國(guó)發(fā)展比較短，同時(shí)城鄉(xiāng)規(guī)模差距比較大，（完全標(biāo)準(zhǔn)化）可能需要一個(gè)洗牌沉淀的過(guò)程。”

值得注意的是，傳統(tǒng)汽配企業(yè)進(jìn)入O2O電商平臺(tái)普遍都會(huì)遭受質(zhì)疑：是否具備互聯(lián)網(wǎng)思維，管理團(tuán)隊(duì)能否勝任互聯(lián)網(wǎng)這一全新領(lǐng)域的工作？

潘勁松對(duì)此持積極態(tài)度，他認(rèn)為傳統(tǒng)零配件企業(yè)雖然很缺乏互聯(lián)網(wǎng)這一塊的資源，如果能和互聯(lián)網(wǎng)公司合作或者有相關(guān)專業(yè)人才加盟可能會(huì)大有裨益，關(guān)鍵就在于相互整合資源。

元征科技總裁劉正之此前亦回應(yīng)記者稱：“我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)思維就是專注，將產(chǎn)品做到極致，”在這一點(diǎn)上，傳統(tǒng)行業(yè)人員同樣是可以做到的。

此外，渠道和推廣對(duì)傳統(tǒng)汽配企業(yè)來(lái)說(shuō)也是難以回避的問(wèn)題。記者注意到金固股份的特維輪項(xiàng)目雖然建立了自己的官網(wǎng)銷售平臺(tái)，但官網(wǎng)的輪胎銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及其在天貓旗艦店的水平。金固股份似乎也注意到這方面的短板，其已參股上海語(yǔ)境，借助其車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)搶占汽車流量入口。

那么傳統(tǒng)汽配企業(yè)到底該不該進(jìn)入O2O模式呢？姚峻認(rèn)為，O2O電商模式已經(jīng)被神化，企業(yè)過(guò)于急切和盲目進(jìn)入不是明智之舉，“就像游泳，沒(méi)有基本功就直接跳下去，這是要淹死的”。

O2O能否治愈行業(yè)頑疾？

今年的“3·15”晚會(huì)曝光了汽車維修保養(yǎng)領(lǐng)域的黑幕，4S店故意虛報(bào)和夸大車輛故障謀取暴利的現(xiàn)象，引發(fā)了公眾對(duì)于汽車維修服務(wù)業(yè)的關(guān)注。“小病大醫(yī)”已成為汽車售后服務(wù)行業(yè)通病，成為制約消費(fèi)者進(jìn)行維修保養(yǎng)的最大隱憂。在“互聯(lián)網(wǎng)+”概念不斷延伸之際，正如火如荼地進(jìn)軍汽車后市場(chǎng)的O2O新模式能否治愈行業(yè)頑疾，最終成為傳統(tǒng)汽車維修保養(yǎng)行業(yè)的顛覆者？

潘勁松對(duì)于行業(yè)現(xiàn)有的一些問(wèn)題感到困惑，行業(yè)內(nèi)部往往抱著一種高利潤(rùn)的心態(tài)，完全就是在忽悠消費(fèi)者。他舉例說(shuō)，“漆面鍍金鍍膜的成本也就幾十塊或一兩百塊，包括人工費(fèi)所有的加到一塊，我覺(jué)得收一兩千塊錢(qián)就很好了，好一點(diǎn)的兩三千已經(jīng)很正常了。一兩百塊的成本做到一兩千，10倍的利潤(rùn)還不行？而現(xiàn)在普通的六七千、好一點(diǎn)的就一兩萬(wàn)。”

“在這種高利潤(rùn)環(huán)境下，如果有互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)化的投入，對(duì)打破行業(yè)的暴利有較大促進(jìn)作用。”他說(shuō)，O2O模式是將產(chǎn)品、服務(wù)、廠商各個(gè)方面信息透明化，利潤(rùn)更趨于合理化，“我覺(jué)得O2O模式還是大有可為的，第一是對(duì)原有的市場(chǎng)暴利有一定沖擊，第二則對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范化有一定的提升。”

在他看來(lái)，汽車后市場(chǎng)維修保養(yǎng)領(lǐng)域雖然潛力巨大，但同時(shí)也是魚(yú)龍混雜，行業(yè)發(fā)展相對(duì)散亂，“如果大資金、新模式進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，更加規(guī)范化去運(yùn)營(yíng)、操作，可能會(huì)帶動(dòng)更多企業(yè)向這個(gè)規(guī)范化和利潤(rùn)相對(duì)均衡化的方向發(fā)展，總是宰客最終不利于市場(chǎng)的發(fā)展。畢竟，消費(fèi)者希望的是一個(gè)專業(yè)化的服務(wù)、合理化的利潤(rùn)，從而得到心滿意足的消費(fèi)。”

姚峻表示，O2O模式的出現(xiàn)雖然一定程度上能夠解決一些信息不對(duì)稱問(wèn)題，但是行業(yè)內(nèi)部的深層次變革，想要完全依靠一個(gè)單純的新模式是無(wú)法解決的。

他認(rèn)為，從當(dāng)前行業(yè)的從業(yè)人員——維修工人來(lái)看，其素質(zhì)和專業(yè)水平是堪憂的。“按照規(guī)定，專項(xiàng)維修必須要有資質(zhì)等級(jí)證書(shū)和交通局維修管理處的培訓(xùn)，但現(xiàn)在我們是十七八歲的小孩子過(guò)來(lái)，跟著大哥學(xué)學(xué)就做起來(lái)了。”

其次，開(kāi)辦維修企業(yè)同樣需要合格證書(shū)，“但通常是打擦邊球，去找相關(guān)部門(mén)要辦證時(shí)很嚴(yán)很難辦，開(kāi)下來(lái)卻又沒(méi)人管，然后照樣我行我素。比如說(shuō)我是搞汽車養(yǎng)護(hù)的，保養(yǎng)是不包括修理的，但是同樣在做6類、5類的修理，這一塊國(guó)家執(zhí)法的尺度太松。”

姚峻表示，這些問(wèn)題不是消費(fèi)者、從業(yè)人員或一個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)能管的。“這一塊的關(guān)鍵是政府部門(mén)是否作為，合理布局網(wǎng)點(diǎn)，按照汽車保有量來(lái)配備；對(duì)開(kāi)業(yè)店有一整套制度和從業(yè)守則，從業(yè)人員的資質(zhì)、店面規(guī)格都必須達(dá)標(biāo)，這些都要有要求和年檢。”

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公司樣本

金固股份特維輪之困：官網(wǎng)平臺(tái)銷量尷尬 渠道主要靠天貓

◎每經(jīng)記者 歐陽(yáng)凱 實(shí)習(xí)生 吳瞬

4月13日，申萬(wàn)宏源發(fā)布研報(bào)稱，金固股份（002488，SZ）旗下特維輪“流水即將爆發(fā)”，2015年目標(biāo)流水超10億元。這一預(yù)計(jì)已遠(yuǎn)超東方證券在今年2月給出的目標(biāo)銷售收入4.5億元。

雖然多家機(jī)構(gòu)都對(duì)特維輪持有較高業(yè)績(jī)預(yù)期，但《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者發(fā)現(xiàn)，特維輪自身平臺(tái)的銷量幾乎為零，絕大多數(shù)銷售均在天貓旗艦店產(chǎn)生，而據(jù)記者統(tǒng)計(jì)天貓的銷量，特維輪2014年至今的輪胎銷售收入不超過(guò)3500萬(wàn)元，這一數(shù)據(jù)相比機(jī)構(gòu)的樂(lè)觀估計(jì)，顯然相差太遠(yuǎn)。

據(jù)了解，特維輪是浙江金固股份進(jìn)軍O2O汽車后市場(chǎng)維修保養(yǎng)領(lǐng)域的一面旗幟，從已實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的輪胎入手進(jìn)行整合，用戶線上購(gòu)買(mǎi)輪胎后可就近選擇線下服務(wù)商免費(fèi)安裝，意圖打造一個(gè)貫穿零部件廠商、維修店、消費(fèi)者的線上線下大平臺(tái)。金固股份在2014年年報(bào)中透露，公司將打造以特維輪為核心的汽車后服務(wù)市場(chǎng)生態(tài)系統(tǒng)。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這將是金固股份作為傳統(tǒng)零配件企業(yè)進(jìn)軍汽車后市場(chǎng)一次值得期待的嘗試。

此外，同是汽車零配件企業(yè)的德聯(lián)集團(tuán)（002666，SZ）預(yù)計(jì)今年6月也將推出汽車后市場(chǎng)的O2O平臺(tái)。據(jù)了解該項(xiàng)目早在2年前就已開(kāi)始籌劃，或?qū)⑴c金固股份的特維輪在這一領(lǐng)域展開(kāi)一場(chǎng)龍爭(zhēng)虎斗。

特維輪業(yè)績(jī)恐低于預(yù)期

美國(guó)Autozone等四大汽修連鎖公司目前市值均在1000億元人民幣量級(jí)。反觀國(guó)內(nèi)，相關(guān)公司均不到100億元市值，后續(xù)成長(zhǎng)空間巨大。特維輪作為一家由傳統(tǒng)零配件企業(yè)全資設(shè)立的O2O汽車后市場(chǎng)項(xiàng)目，且從標(biāo)準(zhǔn)化的輪胎切入O2O模式，能否贏得市場(chǎng)的認(rèn)可？“公司是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的鋼制車輪制造企業(yè)，對(duì)輪胎較為了解，依靠輪胎銷售切入汽車后市場(chǎng)能使特維輪發(fā)展迅速。”金固股份在3月10日的投資者關(guān)系活動(dòng)中表示。“網(wǎng)上買(mǎi)輪胎將成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)”，申萬(wàn)宏源分析認(rèn)為，特維輪在汽車后市場(chǎng)大格局強(qiáng)激勵(lì)，流水即將爆發(fā)，特維輪團(tuán)隊(duì)一季度也已更新完成，新架構(gòu)下，線上線下、物流、管理等能力大幅提升，2015年目標(biāo)流水超10億元。

10億元的目標(biāo)流水看起來(lái)令人激動(dòng)，不過(guò)，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，特維輪的官網(wǎng)平臺(tái)銷量幾乎為零，絕大多數(shù)銷售均在其天貓旗艦店產(chǎn)生，據(jù)記者統(tǒng)計(jì)，從2014年至今，公司輪胎銷售收入不超過(guò)3500萬(wàn)元。

不過(guò)，金固股份在2014年年報(bào)中表示，特維輪2014年11、12月兩個(gè)月的銷售收入（不含稅）為1232.61萬(wàn)元，超過(guò)了2014年前10個(gè)月的銷售收入總和，占全年收入的52.08%，這一數(shù)據(jù)表明，特維輪業(yè)績(jī)?cè)?015年是有可能實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的，但離機(jī)構(gòu)預(yù)期有不小距離。

與線上輪胎銷售的龍頭途虎養(yǎng)車網(wǎng)相比，途虎在官網(wǎng)平臺(tái)的輪胎銷售已趨于成熟，大部分業(yè)務(wù)均在自身平臺(tái)進(jìn)行。即使同樣是在天貓旗艦店，途虎銷量最好的輪胎銷售達(dá)26675個(gè)，而特維輪僅有8847個(gè)。另外，記者以車主身份咨詢特維輪官網(wǎng)客服時(shí)，該客服甚至直接推薦客戶去天貓。

根據(jù)金固股份公開(kāi)資料顯示，特維輪的主要盈利方式為：平臺(tái)入駐服務(wù)商，根據(jù)服務(wù)、價(jià)格和廣告等方式排序賺取入駐費(fèi)和廣告植入費(fèi)；整合平臺(tái)需求，統(tǒng)一采購(gòu)，獲取產(chǎn)品差價(jià)；提供各類衍生品交易入口。但目前來(lái)看，特維輪的盈利仍主要依靠產(chǎn)品差價(jià)，也就是輪胎銷售。根據(jù)東方證券分析，特維輪在2015年為了業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張，或仍將虧損3000萬(wàn)元。

布局后市場(chǎng)完整生態(tài)鏈

特維輪官網(wǎng)平臺(tái)銷量寥寥，折射出傳統(tǒng)制造企業(yè)進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)的先天缺陷——缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維，而線上流量導(dǎo)入、渠道推廣，或?qū)⒊蔀樘鼐S輪發(fā)展的關(guān)鍵因素。

對(duì)此，金固股份在今年3月的投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表中透露，特維輪現(xiàn)有兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，線上團(tuán)隊(duì)由電商創(chuàng)業(yè)者、前阿里巴巴員工、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站建設(shè)開(kāi)發(fā)人員組成；線下開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)目前擁有多位來(lái)自拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的員工，未來(lái)將打造一支集門(mén)店開(kāi)拓、門(mén)店管理的線下團(tuán)隊(duì)。

此外，金固股份機(jī)油銷售、汽車保養(yǎng)和洗車等服務(wù)都將陸續(xù)展開(kāi)，后期或?qū)㈤_(kāi)展汽車后市場(chǎng)的其他業(yè)務(wù)，如汽車保險(xiǎn)、二手車交易、汽車租賃等。

金固股份在2014年報(bào)中透露，汽車后市場(chǎng)是公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)，除了特維輪，公司還入股了上海語(yǔ)鏡汽車信息技術(shù)公司，持股12.5%；并與北京正和磁系資產(chǎn)管理有限公司計(jì)劃合作設(shè)立北京金固磁系資產(chǎn)管理有限公司，發(fā)起設(shè)立汽車后服務(wù)基金。“這一系列的布局，均為打造以特維輪為核心的汽車后服務(wù)市場(chǎng)生態(tài)系統(tǒng)。”金固股份表示。

簽約線下服務(wù)商競(jìng)爭(zhēng)加劇

除了布局，O2O模式的關(guān)鍵之一是線下體驗(yàn)，特維輪的O2O模式能否得到線下服務(wù)商的認(rèn)可呢？

特維輪深圳福田區(qū)線下簽約服務(wù)商張廣濱對(duì)此表示，“我們完全不怕電商跟我們搶生意，相反很歡迎O2O這樣的新模式。”“簽約以后，特維輪每個(gè)月大概可以給店里帶來(lái)30~40個(gè)訂單，客戶安裝完成之后，特維輪就會(huì)打款過(guò)來(lái)，我這邊收取相應(yīng)的人工費(fèi)用。”張廣濱告訴記者，他跟特維輪的約定標(biāo)準(zhǔn)是，安裝一個(gè)18寸的輪胎收費(fèi)40元，15、16寸的則為每個(gè)30元，據(jù)此估算，這一收益相對(duì)于其店鋪數(shù)百萬(wàn)元的年?duì)I業(yè)收入影響微乎其微。“這也是為什么我不怕電商搶生意的原因，我們的客戶都是做老熟客或一些定點(diǎn)單位，這是他們搶不走的，而且我們是做了20多年的老字號(hào)。”

張廣濱表示，特維輪上的很多客戶都是從深圳羅湖、南山等比較遠(yuǎn)的地方到來(lái)他的店。“只要服務(wù)、質(zhì)量好一點(diǎn)，以后他就會(huì)直接來(lái)我的店，完全省去了網(wǎng)上環(huán)節(jié)。”

他還向記者透露，在特維輪之前，他還曾跟途虎養(yǎng)車網(wǎng)簽過(guò)約。“途虎的訂單量太大，有時(shí)同時(shí)來(lái)4、5個(gè)人，客戶就只能排隊(duì)等待，抱怨速度太慢，之后他在網(wǎng)站反饋時(shí)可能就會(huì)做出一些不好的評(píng)價(jià)。而跟特維輪合作的話，它的量沒(méi)那么大，剛好可以在自身業(yè)務(wù)的空隙完成為車主的服務(wù)。”

當(dāng)記者詢問(wèn)張廣濱，如果可能，是否還愿意簽約其他的線上平臺(tái)時(shí)，他篤定地表示：“肯定會(huì)，而且現(xiàn)已準(zhǔn)備擴(kuò)充店面及開(kāi)設(shè)分店，正在尋找合適的商鋪。”

據(jù)東方證券分析，預(yù)計(jì)特維輪2015年將會(huì)實(shí)現(xiàn)加速擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)線下的搶灘登陸，其線下簽約服務(wù)商有望達(dá)到5000家以上，基本覆蓋全國(guó)主要一線城市。

可以預(yù)見(jiàn)的是，隨著多家汽車后市場(chǎng)O2O項(xiàng)目在2015年的快速擴(kuò)張，除了在線上渠道的爭(zhēng)鋒外，眾多O2O汽車后市場(chǎng)企業(yè)在線下服務(wù)商的簽約過(guò)程中或仍將上演龍爭(zhēng)虎斗。

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公司樣本

德聯(lián)集團(tuán)重線下體驗(yàn) 3年擬建百家2S店

據(jù)了解，特維輪線下服務(wù)商初期主要采用“直營(yíng)店+加盟店”形式，現(xiàn)已決定放緩自營(yíng)店建設(shè)，以發(fā)展加盟店為主，而其當(dāng)前線下加盟店數(shù)量已接近700家。

值得注意的是，這一“輕資產(chǎn)”策略亦十分符合當(dāng)下市場(chǎng)普遍認(rèn)同的互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)思路，因?yàn)榇罅Πl(fā)展直營(yíng)店投資成本較大，拓展速度受限。然而，據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解，德聯(lián)集團(tuán)（002666，SZ）卻是反其道而行之，選擇了“重資產(chǎn)”的經(jīng)營(yíng)策略，除發(fā)展線上的O2O平臺(tái)之外，將集中精力建設(shè)線下直營(yíng)2S店。

3年建110家2S店

據(jù)德聯(lián)集團(tuán)投資者關(guān)系活動(dòng)表中的答復(fù)，建設(shè)直營(yíng)店的確耗資巨大。德聯(lián)集團(tuán)表示，會(huì)通過(guò)再融資，3年內(nèi)在12個(gè)主要城市建設(shè)110家2S店，單店建設(shè)成本在600萬(wàn)~700萬(wàn)元，總投資將近8億元，建成后單店利潤(rùn)在100萬(wàn)到150萬(wàn)元之間，總凈利潤(rùn)預(yù)計(jì)達(dá)1.5億元左右。

去年4月，德聯(lián)集團(tuán)發(fā)布公告稱，公司將非公開(kāi)發(fā)行股票募集資金9.37億元，該筆資金在扣除發(fā)行費(fèi)用后將全部用于公司“汽車售后市場(chǎng)2S店連鎖經(jīng)營(yíng)建設(shè)項(xiàng)目”。目前公司已完成增發(fā)。

德聯(lián)集團(tuán)表示，公司發(fā)展2S店連鎖維修的優(yōu)勢(shì)在于，公司目前已經(jīng)建成覆蓋國(guó)內(nèi)東北、華東、華南和西南等主要汽車產(chǎn)業(yè)集群的“貼廠基地”，“公司設(shè)計(jì)的2S店將選址在上述4個(gè)‘貼廠基地’輻射周邊的12個(gè)城市，既能夠降低產(chǎn)品運(yùn)輸成本，又能夠提高服務(wù)質(zhì)量和反應(yīng)速度，而且公司在上述區(qū)域長(zhǎng)期的本地化經(jīng)營(yíng)，能夠?yàn)?S店項(xiàng)目在當(dāng)?shù)爻鞘屑案浇鼌^(qū)域的建店擴(kuò)張?zhí)峁┛蛻糍Y源、產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)确矫娴谋镜鼗С帧?rdquo;

申銀萬(wàn)國(guó)證券分析認(rèn)為，德聯(lián)集團(tuán)這一“重資產(chǎn)”策略，將會(huì)從線下到線上形成高壁壘。當(dāng)前行業(yè)內(nèi)以純線上模式居多，但“流量容易黏性難”，即使導(dǎo)流成功，線下體驗(yàn)不佳也會(huì)使得客戶快速流失。

有效提升線下體驗(yàn)

興業(yè)證券分析認(rèn)為，從美國(guó)汽車后市場(chǎng)巨頭AutoZone來(lái)看，其店鋪均為自營(yíng)門(mén)店，服務(wù)品質(zhì)得到了良好的控制，而特維輪為了快速擴(kuò)張，店鋪的服務(wù)品質(zhì)難免參差不齊，未來(lái)可能通過(guò)建立旗艦店或股權(quán)綁定等方式規(guī)范加盟店服務(wù)品質(zhì)。

因此，線下體驗(yàn)或?qū)⒊蔀闆Q定這場(chǎng)O2O之戰(zhàn)的關(guān)鍵，德聯(lián)集團(tuán)的“重資產(chǎn)”策略可以有效提升線下體驗(yàn)。而據(jù)了解，德聯(lián)集團(tuán)此前已收購(gòu)奔馳和謳歌兩家4S店，將幫助公司在2S店項(xiàng)目所需要的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員培訓(xùn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)以及工作流程等方面提供必要的支持。

雖然重金押注直營(yíng)店，但德聯(lián)集團(tuán)同樣不會(huì)放松對(duì)線下加盟店的爭(zhēng)奪，其董事會(huì)秘書(shū)鄧國(guó)錦表示，德聯(lián)集團(tuán)將在未來(lái)一兩年內(nèi)大力發(fā)展合作門(mén)店，數(shù)年內(nèi)達(dá)到兩萬(wàn)家左右的規(guī)模，同時(shí)有可能借助直營(yíng)2S店實(shí)現(xiàn)對(duì)線下加盟店的品牌輸出。“輕資產(chǎn)”VS“重資產(chǎn)”，一個(gè)是具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的特維輪，一個(gè)是正蓄勢(shì)待發(fā)的德聯(lián)集團(tuán)，兩種模式之爭(zhēng)到底誰(shuí)能勝出仍有待市場(chǎng)檢驗(yàn)。

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不靠硬件賺錢(qián)元征科技能復(fù)制樂(lè)視？

◎每經(jīng)記者 歐陽(yáng)凱 實(shí)習(xí)生 吳瞬

伴隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”熱潮，O2O模式早已滲透到汽車后市場(chǎng)各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，企業(yè)都試圖探索出自身獨(dú)特的商業(yè)模式，但幾乎都著眼于PC端自建線上電商平臺(tái)或移動(dòng)端打造APP、運(yùn)營(yíng)微信公眾號(hào)，同質(zhì)化嚴(yán)重。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，元征科技意圖另辟蹊徑，從車載智能硬件切入O2O汽車后市場(chǎng)，打造基于車聯(lián)網(wǎng)的車主、技師、修理廠三者合一的完整生態(tài)鏈。公司仿效樂(lè)視網(wǎng)以硬件切入市場(chǎng)，但“不靠硬件賺錢(qián)”的設(shè)想能否變成現(xiàn)實(shí)，尚是未知數(shù)。

用戶量為模式成敗關(guān)鍵

總部位于深圳的元征科技是一家傳統(tǒng)的汽車故障檢測(cè)診斷設(shè)備廠家，但它一直試圖轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)。公司推出的可以實(shí)現(xiàn)車輛故障自主檢測(cè)的車載智能硬件golo6，成為轉(zhuǎn)型關(guān)鍵。

元征科技總裁劉正之表示：“硬件golo6的路線與以往已經(jīng)完全不同，公司的戰(zhàn)略和團(tuán)隊(duì)完成了一次很好的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。”

記者了解到，golo6將汽車實(shí)時(shí)診斷數(shù)據(jù)，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，與線上技師直接對(duì)接。劉正之透露：“我們相當(dāng)于汽車上的一個(gè)golo電臺(tái)，電臺(tái)上的媒體都是云端推送下來(lái)的，你只要說(shuō)想聽(tīng)什么，我們通過(guò)云平臺(tái)就會(huì)把你要聽(tīng)的東西推送到你的汽車?yán)锩妗?rdquo;

除了前端體驗(yàn)，golo6將車輛檢測(cè)、維修預(yù)約等后服務(wù)與前端貫通，構(gòu)筑了一個(gè)完整的“車生活”。劉正之進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)演示，他輕按遙控器選擇需要的服務(wù)，車主若要維修保養(yǎng)車輛可直接通過(guò)硬件與客服聯(lián)系，客服會(huì)告知最近維修服務(wù)站點(diǎn)，并與之預(yù)約服務(wù)，車主甚至于可以通過(guò)檢測(cè)報(bào)告發(fā)布維修保養(yǎng)需求，由修理廠競(jìng)價(jià)搶單。

元征科技希望借此構(gòu)建起以車主、技師、維修企業(yè)為主的汽車維修及車生活平臺(tái)。在golo6之前，元征科技去年7月就推出了車載智能硬件golo4，為方便車主與技師的溝通，其還耗資7000萬(wàn)向10萬(wàn)名技師贈(zèng)送了與golo4配套的技師盒子。據(jù)了解，雖然2014年全國(guó)使用元征golo4的用戶多達(dá)10萬(wàn)，但效果卻并不理想。

他表示，公司計(jì)劃2015年建立起200萬(wàn)的golo6用戶，為了達(dá)到目標(biāo)，公司可能將不會(huì)從智能硬件上賺錢(qián)。“其實(shí)從一個(gè)硬件產(chǎn)品公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)該有一種姿態(tài)，硬件上不賺錢(qián)，甚至在某些情況下，考慮到未來(lái)用戶的轉(zhuǎn)化價(jià)值，甚至我們還會(huì)貼錢(qián)進(jìn)去，先把用戶做起來(lái)。”

雖然元征科技并不打算從硬件賺錢(qián)，但產(chǎn)品的定價(jià)卻不低，其前代主打產(chǎn)品golo4的售價(jià)僅為499元，但golo6的在天貓的預(yù)訂價(jià)格則達(dá)到899元，這一價(jià)格較golo4接近翻倍。

“搶食”交通電臺(tái)廣告

雖然元征科技是汽車診斷設(shè)備行業(yè)的龍頭，但2014年?duì)I業(yè)收入同比僅增長(zhǎng)7.8%，凈利潤(rùn)為-4679萬(wàn)元。盈利從哪里產(chǎn)生？

劉正之表示，據(jù)統(tǒng)計(jì)一個(gè)車主平均每天開(kāi)車2小時(shí)，而golo6的電臺(tái)娛樂(lè)功能將會(huì)完全“霸占”車主的這段時(shí)間，想象空間是巨大的。這一產(chǎn)品的成本不在于硬件，主要來(lái)源于發(fā)紅包等產(chǎn)生的運(yùn)營(yíng)成本。對(duì)于元征科技前期是否能支撐如此大的投入，劉正之表示，公司的資金完全足以支持golo6擴(kuò)張到100萬(wàn)用戶，會(huì)有人為此買(mǎi)單。

雖然想象空間驚人，但仍有人質(zhì)疑這個(gè)硬件是否有實(shí)際作用，車一年也壞不了幾次。對(duì)此，元征科技副總裁蔣仕文解釋稱：“車不會(huì)經(jīng)常壞，但洗車、維修、保養(yǎng)都是需要修理廠的，對(duì)于這一塊的剛需，我們把線下的資源用O2O模式建立起來(lái)。只要把產(chǎn)品的體驗(yàn)做到極致，把線下的資源做到足夠豐富，就會(huì)成功。”

蔣仕文認(rèn)為，O2O的核心首先是幫用戶省錢(qián)，其次是要幫他找到信得過(guò)、有質(zhì)量保證的線下服務(wù)。

“O2O不是一個(gè)簡(jiǎn)單的APP，線下必須有一套完整體系來(lái)支撐，除了對(duì)維修質(zhì)量、維修企業(yè)的評(píng)價(jià)，還包括對(duì)技師的推廣培訓(xùn)體系，我們的目標(biāo)是在全國(guó)200萬(wàn)到300萬(wàn)技師中，平臺(tái)里做到100萬(wàn)，全國(guó)40萬(wàn)家維修店中要簽約10萬(wàn)家。”蔣仕文說(shuō)。

蔣仕文同時(shí)強(qiáng)調(diào)，元征科技的業(yè)務(wù)不一定會(huì)全國(guó)性普及，會(huì)優(yōu)先發(fā)展北上廣深及西安等幾個(gè)重點(diǎn)城市。作為一家傳統(tǒng)企業(yè)，當(dāng)前公司最為迫切需求的仍是平臺(tái)運(yùn)營(yíng)和線下地推人員。