每經(jīng)編輯 田園    

有圖有真相

每經(jīng)記者 田園 發(fā)自成都

在保險營銷員的圈子里流傳著這樣一句話：愛她就讓她賣保險，因為這會讓她擁有財富和快樂；恨她就讓她去賣保險，因為這會讓她遭受失敗和打擊。與所有銷售類的工作一樣，保險營銷員絕對是一個全憑本事吃飯的職業(yè)，身處同一家公司、做著同樣的事，厲害的可以年銷售上億，月入幾十萬數(shù)百萬，而做得不好的則還掙扎在溫飽線上。銷售本領(lǐng)孰高孰低，一張工資單就可以說明一切！

近日，一份平安人壽四川地區(qū)2015年開門紅業(yè)績檢視的內(nèi)部會議資料被意外曝光，其中營銷員的月工資排名情況讓人咋舌。在這份工資收入排行榜上，月收入最高的一位達到了118.1萬元的稅前收入。這位牛人是怎樣取得如此驚人的業(yè)績？《每日經(jīng)濟新聞》記者進行了詳細調(diào)查。

最牛營銷員 收入紀錄不斷刷新   

記者發(fā)現(xiàn)，在這份彰顯營銷員業(yè)績與榮譽的榜單中，平安四川地區(qū)團隊人數(shù)在100人以上的團隊負責(zé)人收入被張貼了出來。其中，第一名的團隊負責(zé)人1月份稅前收入為118.1萬元，第二名的1月份稅前收入也高達98.9萬元。除前兩位外，位列開門紅當月收入排名第三位到第十位的營銷團隊負責(zé)人也均超過了20萬元的稅前收入。據(jù)內(nèi)部人士透露，這位“收入冠軍”在四川地區(qū)構(gòu)建了一個超過700人的銷售團隊，團隊開門紅的保費銷售超過億元，而平安人壽在四川地區(qū)共計擁有3萬多名活躍的營銷員。

記者獲悉，榜上第一位的“收入冠軍”是平安人壽四川省公司的業(yè)務(wù)總監(jiān)，其曾被媒體評為“成都最牛保險營銷員”，是平安人壽在四川本地的一面旗幟。她的經(jīng)歷非常傳奇，曾是全國第一個賣保險的大學(xué)副教授，而今年也正好是她進入平安人壽從事保險銷售工作的第20個年頭。

雖然平安收入冠軍在四川地區(qū)的營銷員收入名列前茅，但放眼全國，“最牛營銷員”的月收入還在不斷刷新紀錄。同樣來自平安，數(shù)據(jù)顯示1月份平安保險公司深圳分公司保險代理人月收入最高的一位達到331萬元，排名第二的月收入為172萬元，第三名到第十名月收入在71萬～96萬元之間。去年某外資壽險江蘇分公司的一位明星保險營銷員也曾月入84萬，稅前年收入超千萬。

明星保險代理人的超高收入甚至超過了不少上市險企高管的收入。以在A股上市的四大保險巨頭為例，2013年年薪排名前10位的高管人均稅前報酬達759萬元。其中，中國平安首席投資執(zhí)行官陳德賢2013年稅前報酬為1268.43萬元，排名第一，月均稅前收入約106萬?！　?/p>

收入與業(yè)績掛鉤 繳稅也驚人

成功的保險營銷員如此“高額”的月收入究竟是如何構(gòu)成的？《每日經(jīng)濟新聞》記者了解到，國內(nèi)保險公司對保險營銷員的收入原則基本上可以概括為“上不封頂、下不保底”，收入的多少全憑銷售業(yè)績。

有保險業(yè)內(nèi)人士表示，月收入上百萬的營銷員并不是個案，“不少明星營銷員在重要銷售節(jié)點上都是可以做到的”。該人士透露，通常保險營銷員的收入由底薪+傭金+津貼組成，其中傭金分為新契約傭金和續(xù)期傭金，與銷售業(yè)績密切相關(guān)，“由于保險代理人的傭金收入與保費及產(chǎn)品繳費模式有關(guān)，保費越高、產(chǎn)品繳納時間越長傭金比例也就越高；另一方面，做得單子越多傭金也越高。”

而津貼則根據(jù)級別和發(fā)展團隊情況的不同有所區(qū)別，級別越高、團隊越多、增員情況越好的，津貼越高。“如果能晉升到較高級別管理崗位，管理津貼這塊收入就很豐厚，甚至可占到收入的60%～80%”。該人士透露，所謂的管理津貼就是保險公司按其管理的代理人完成保費的一定比例給予提成，發(fā)展的代理人越多獲得的管理津貼就越多。

此外，公司良好的業(yè)務(wù)發(fā)展狀況也可以幫助營銷員實現(xiàn)高銷售和高收入。在保險代理人被曝出百萬月薪的同時，記者留意到今年1月份中國保險業(yè)也迎來“開門紅”。據(jù)保監(jiān)會披露的1月保費收入情況顯示，總保費規(guī)模突破百億元的壽險公司達11家，多于2014年同期的8家。

不過高收入也意味著高稅收。業(yè)內(nèi)人士透露，保險營銷員的收入納稅由營業(yè)稅和個人所得稅構(gòu)成，交稅比例較高，若營銷員傭金收入一次偏高的，除按20%比例交納所得稅外，還實行加成征收，進一步提高了交稅比例。雖未透露具體的交稅比例，但該人士表示“若月收入為118萬元的保險營銷員，單月光是稅就要繳納至少30萬。”

高收入是金字塔尖 保險銷售競爭慘烈

與這些明星營銷員相比，普通保險營銷員的收入情況又是如何？多位保險銷售從業(yè)人員告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，“光環(huán)”僅僅出現(xiàn)在少數(shù)銷售精英身上，保險營銷員“上不封頂，下不保底”的行業(yè)特征意味著其極其殘酷的競爭格局。

“高收入的保險營銷員只是金字塔頂端的極少數(shù)，還有很大一部分營銷員流于平庸或者面臨被淘汰，甚至出現(xiàn)因做不出業(yè)績就拿不到工資的局面。”一位資深保險業(yè)人士如此感慨。

目前各大壽險公司擁有龐大的營銷員隊伍，雖然市場巨大前景無限，但營銷員之間的競爭異常激烈，要想獲得較高收入，營銷員們就必須不斷發(fā)展新人并進行職級晉升。國內(nèi)某大型人壽保險公司四川分公司的一位保險營銷員告訴記者，以她所在的公司為例，收入高的保險代理人一月能賺5、6萬，但新人由于資源少一月開一兩個單子都很難，如果開不出單子就沒有工資。開出一兩個單子的，能有四五千元的月收入，“我算運氣比較好的，一個月能有個2萬多的收入。”

正是由于競爭激烈，國內(nèi)保險銷售從業(yè)人員的流動性和流失率也一直高居不下。“如果一年新增保險營銷員1萬人，經(jīng)過培訓(xùn)和考核后最終能沉淀下來的、合格的活躍的營銷員能超過4000，已經(jīng)是不錯的比例了”，某國有大型人壽保險公司的業(yè)務(wù)部負責(zé)人表示，各家保險公司對新人投入了大量的人力物力和培訓(xùn)，如果全年能先實現(xiàn)小于6成的流失率，就已經(jīng)非常不容易了。

對此，全國政協(xié)委員、合眾人壽董事長戴皓在今年全國“兩會”上就關(guān)于減輕保險行業(yè)營銷員從業(yè)負擔提交了提案。這份提案指出，目前全國保險營銷員人數(shù)約為300萬人，占全國保險從業(yè)人員總數(shù)的75%。然而面對國內(nèi)如此巨大的保險市場，保險銷售隊伍卻并不穩(wěn)定，2011-2013年全國有508萬人次加入營銷員行列，同時又有502萬人次流失。不僅如此，保險營銷員收入普遍偏低，2011年至2013年，營銷員年平均收入26243.4元，月均2186元，與全國城鎮(zhèn)非公企業(yè)從業(yè)人員月平均工資4289.5元形成巨大反差。