天弘基金十周年之際，天弘基金北京分公司總經(jīng)理申向陽，這位陪伴天弘走過了6個(gè)年頭的“老人”，通過其渠道營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們，即便是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，也可以持之以恒地“轉(zhuǎn)型+創(chuàng)新”，踐行客戶至上的理念，努力將“銷售產(chǎn)品”轉(zhuǎn)化為“提供服務(wù)”。

現(xiàn)年44歲的申向陽清瘦干練，侃侃而談。入職天弘基金之前，申向陽已擁有15年的證券業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，“如果不能夠做得足夠出色，意義何在？”申向陽堅(jiān)信，為客戶、為渠道創(chuàng)造價(jià)值，是唯一體現(xiàn)專業(yè)的方式；為客戶、渠道解決困難，提供合適的方案、工具也是團(tuán)隊(duì)發(fā)展壯大的最佳途徑。

從客戶的角度出發(fā)，申向陽選擇提供服務(wù)，而不是單單賣產(chǎn)品。“我們把渠道營(yíng)銷作為一個(gè)服務(wù)，提供服務(wù)則意味著要把客戶的需要作為出發(fā)點(diǎn)，而不是把基金公司的訴求作為最重要的考量指標(biāo)。” 有的客戶追求穩(wěn)健，也有人追求高收益；有的適合現(xiàn)有的公募產(chǎn)品，有的則需要量身訂制專項(xiàng)、專戶產(chǎn)品。這就要求基金公司必須為不同渠道、不同客戶提供不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)，以滿足差異化需求。

申向陽曾經(jīng)歷過一件難忘的事。“2011年底，出于客戶利益最大化考慮，我們決定主攻能給客戶帶來穩(wěn)健收益的債券型基金，由于產(chǎn)品適合市場(chǎng)需求，加之投資風(fēng)格穩(wěn)健，僅僅半年時(shí)間，天弘永利債基的規(guī)模從千萬級(jí)別推高至幾十億元。當(dāng)時(shí)主要是在工行做，但是我們查數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，中信銀行竟然也在做。當(dāng)時(shí)基金銷售還相當(dāng)困難，沒有任何推動(dòng)的渠道主動(dòng)銷售基金是很罕見的。經(jīng)了解，原來是有客戶到中信柜臺(tái)說要取錢到工行購(gòu)買天弘永利債券基金，中信銀行客戶經(jīng)理為了挽留客戶，開始認(rèn)真研究天弘的債券基金，發(fā)現(xiàn)真的不錯(cuò)，于是不但在自己網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)推介該產(chǎn)品，而且發(fā)動(dòng)其他網(wǎng)點(diǎn)推介天弘永利債券基金……只要做到以客戶利益為出發(fā)點(diǎn)，是可以實(shí)現(xiàn)三方共贏的局面的?！?/p>

申向陽表示，渠道工作雖為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，但也是有很大創(chuàng)新空間的。譬如，“有一類機(jī)構(gòu)是被整個(gè)市場(chǎng)所忽略的，就是城商行，我們今年在這方面做了很多工作，做了很多關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)化和非標(biāo)準(zhǔn)化的、債券投資等業(yè)務(wù)，力度很大，應(yīng)該說我們?cè)谶@方面是走在行業(yè)前列的?！?/p>

提供服務(wù)而非賣產(chǎn)品、客戶至上、不懈轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，這就是申向陽，一位天弘“老人”的工作狀態(tài)。