雖然中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展的潛力被公認(rèn)為非常巨大，但當(dāng)前市場(chǎng)上卻缺乏真正能滿足客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，行業(yè)長(zhǎng)期粗放式增長(zhǎng)也為保險(xiǎn)公司留下增員難題。在諸方面因素的作用下，轉(zhuǎn)型已成為很多保險(xiǎn)公司的選擇。2013年，華泰人壽保險(xiǎn)公司走上了轉(zhuǎn)型道路。

轉(zhuǎn)型瞄準(zhǔn)中高端市場(chǎng)/

2013年初，華泰人壽在轉(zhuǎn)型工作上提出了兩個(gè)目標(biāo)：一是經(jīng)過5~10年的持續(xù)轉(zhuǎn)型，將華泰人壽打造成中高端客戶家庭人生保障和財(cái)富積累解決方案的提供者；二是計(jì)劃2015年實(shí)現(xiàn)當(dāng)年盈利，并進(jìn)入持續(xù)穩(wěn)定盈利期。

對(duì)此戰(zhàn)略，華泰人壽總經(jīng)理李存強(qiáng)分析，中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷高速發(fā)展后正進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，保險(xiǎn)業(yè)粗放式高增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)已結(jié)束，但中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)仍處于發(fā)展初期，長(zhǎng)期增長(zhǎng)潛力巨大；但在以往行業(yè)粗放經(jīng)營(yíng)的影響下，保險(xiǎn)代理人收入偏低、形象不佳等因素導(dǎo)致了保險(xiǎn)公司增員困難，所以營(yíng)銷模式需要改革，代理人在行業(yè)的生存能力需要提升；從公司來講，華泰人壽屬于資源有限的中小型公司，更應(yīng)該專注和聚焦，把有限的資源投入到擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

據(jù)了解，華泰人壽戰(zhàn)略所聚焦的“中高端客戶”特指可用不超過其可支配收入30%資金購(gòu)買壽險(xiǎn)保障計(jì)劃的家庭?！斑@樣的客戶能持續(xù)承擔(dān)保費(fèi)支出，獲得高品質(zhì)生活的保障，奠定家庭理財(cái)計(jì)劃的基礎(chǔ)。”李存強(qiáng)介紹，具體到當(dāng)前經(jīng)濟(jì)水平，這個(gè)市場(chǎng)也可以看作家庭年支配收入10萬元以上的客戶，面向這個(gè)市場(chǎng)的主打產(chǎn)品將是長(zhǎng)期保障型險(xiǎn)種和包括養(yǎng)老險(xiǎn)在內(nèi)的長(zhǎng)期財(cái)富積累產(chǎn)品。

發(fā)力個(gè)險(xiǎn)渠道/

2014年上半年華泰人壽個(gè)險(xiǎn)新單價(jià)值保費(fèi)2.71億元，同比增長(zhǎng)12%，李存強(qiáng)透露，華泰人壽營(yíng)銷轉(zhuǎn)型將聚焦個(gè)險(xiǎn)渠道，五年之后，計(jì)劃個(gè)險(xiǎn)渠道將發(fā)展到2萬人的規(guī)模。

李存強(qiáng)表示，保險(xiǎn)公司如果繼續(xù)粗放式人海戰(zhàn)術(shù)，不但是對(duì)股東、對(duì)公司長(zhǎng)期可持續(xù)經(jīng)營(yíng)和價(jià)值成長(zhǎng)不負(fù)責(zé)任，更是對(duì)廣大代理人的職業(yè)生涯不負(fù)責(zé)任。為了建立專業(yè)化營(yíng)銷模式，華泰人壽將通過建立和完善專業(yè)代理人的養(yǎng)成體系，包括選拔錄用以及培訓(xùn)等，專注于提高代理人質(zhì)量、提升代理人技能。

李存強(qiáng)介紹，公司將圍繞“產(chǎn)能提升”和“成本優(yōu)化”兩大主題，啟動(dòng)個(gè)險(xiǎn)戰(zhàn)略項(xiàng)目“登峰行動(dòng)”，結(jié)合公司總體戰(zhàn)略，確定個(gè)險(xiǎn)渠道戰(zhàn)略愿景、客戶定位和轉(zhuǎn)型要素，規(guī)劃實(shí)施個(gè)險(xiǎn)渠道的關(guān)鍵任務(wù)?！暗欠逍袆?dòng)”不僅以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為目的，也著眼于培養(yǎng)人才，提升全公司管理、執(zhí)行和學(xué)習(xí)能力，為公司快速、高效的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)為需求驅(qū)動(dòng)/

李存強(qiáng)認(rèn)為，華泰人壽要針對(duì)中高端客戶這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，提供具有國(guó)際水平、值得信賴的人生保障和財(cái)富管理服務(wù)。

今年以來，華泰人壽在產(chǎn)品方面開始由儲(chǔ)蓄型向長(zhǎng)期保障和長(zhǎng)期財(cái)富積累型轉(zhuǎn)變，保障和保險(xiǎn)期限10年及以上的保險(xiǎn)產(chǎn)品的占比顯著提高，投產(chǎn)比也得到了明顯的改善。李存強(qiáng)透露，華泰人壽成立了產(chǎn)品開發(fā)顧問團(tuán)，不光有傳統(tǒng)的產(chǎn)品研發(fā)部門人員，還包括了活躍在營(yíng)銷一線的優(yōu)秀代理人，以便“及時(shí)準(zhǔn)確地了解客戶的需求”。

李存強(qiáng)表示，目前保險(xiǎn)行業(yè)的狀況基本是屬于產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型，即保險(xiǎn)公司告訴客戶有什么樣的產(chǎn)品銷售；以后要轉(zhuǎn)向客戶需求驅(qū)動(dòng)型，即通過保險(xiǎn)代理人了解客戶需要什么樣的產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司再設(shè)計(jì)和銷售什么樣的產(chǎn)品。所以，保險(xiǎn)公司應(yīng)在渠道建設(shè)上解決“觸點(diǎn)”問題，即保險(xiǎn)代理人要尋找途徑接觸細(xì)分領(lǐng)域客戶，了解保險(xiǎn)需求，從而在細(xì)分市場(chǎng)上有所作為。

不久前保險(xiǎn)“新國(guó)十條”出臺(tái)，提出把商業(yè)保險(xiǎn)建成社會(huì)保障體系的重要支柱，養(yǎng)老及健康保險(xiǎn)將得到重大的發(fā)展機(jī)遇。華泰人壽將緊密結(jié)合“新國(guó)十條”的產(chǎn)品創(chuàng)新導(dǎo)向，針對(duì)不同人群、職業(yè)等建立更加細(xì)分的客戶群，研發(fā)滿足細(xì)分需求的產(chǎn)品服務(wù)。

李存強(qiáng)表示，轉(zhuǎn)型就好比換跑道，速度可能會(huì)降下來，也存在一定風(fēng)險(xiǎn)。無論是國(guó)家經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、行業(yè)轉(zhuǎn)型還是一個(gè)公司的轉(zhuǎn)型，都難免會(huì)有阻力和不同意見。但是華泰人壽的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型從一開始就經(jīng)由公司上下進(jìn)行了充分地研討，轉(zhuǎn)型的方向、路徑、資源配置和分階段目標(biāo)等都是共同智慧。經(jīng)過一年左右的轉(zhuǎn)型，很多落實(shí)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的機(jī)構(gòu)收到了不錯(cuò)的效果，而隨著轉(zhuǎn)型成果的逐步顯現(xiàn)，更多的優(yōu)秀人才也會(huì)被吸引加盟華泰。 （文/洪福）