每經(jīng)編輯｜每經(jīng)記者 楊羚強(qiáng) 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 楊羚強(qiáng) 發(fā)自上海

“電商將是建材行業(yè)革命性的顛覆，關(guān)鍵在于你有沒(méi)有決心？”馬云問(wèn)。

“我只剩下決心了?！彼涡l(wèi)平說(shuō)。

雖然事情已過(guò)去了三年，但綠城電商總經(jīng)理賴偉央對(duì)馬云和宋衛(wèi)平當(dāng)年會(huì)面時(shí)的情景印象仍很深刻。那次會(huì)面的結(jié)果，最終促成了宋衛(wèi)平“觸電”，發(fā)展了以建材業(yè)務(wù)為核心的綠城電商。

也正是因?yàn)橛辛私ú牟少?gòu)以及后勤的公司化獨(dú)立運(yùn)作，綠城的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)由此獲得徹底“解放”，為未來(lái)可能的環(huán)境變化，乃至龍頭房企間的“血戰(zhàn)”做好準(zhǔn)備。

后勤部門(mén)的市場(chǎng)化/

2011年末，曾有記者問(wèn)綠城中國(guó)董事長(zhǎng)宋衛(wèi)平，綠城為什么不能蓋出便宜的房子？當(dāng)時(shí)，宋衛(wèi)平的回答是，不僅因?yàn)榫G城用的建材價(jià)格較高，還因?yàn)閳@區(qū)服務(wù)體系的成本極高。如果不能以較高價(jià)格售房，綠城園區(qū)體系的諸多服務(wù)項(xiàng)目就無(wú)法堅(jiān)持。

綠城旗下服務(wù)體系的高昂成本，給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大成本。一位同行曾對(duì)此評(píng)論，作為完美主義者，宋衛(wèi)平對(duì)綠城所有的用材、服務(wù)都極其苛刻。而當(dāng)供應(yīng)商不能滿足綠城的要求時(shí)，綠城就會(huì)自己動(dòng)手生產(chǎn)，來(lái)替代供應(yīng)商的供應(yīng)，這使得綠城的建造成本遠(yuǎn)高于其他房企。坊間傳言，綠城自己生產(chǎn)的某建材，價(jià)格甚至高于西班牙產(chǎn)的同類產(chǎn)品。同樣，綠城供應(yīng)園區(qū)服務(wù)的農(nóng)業(yè)、醫(yī)療等一系列配套，全部都是自己供給。綠城甚至自己成立?？漆t(yī)院，來(lái)滿足小區(qū)的醫(yī)療、體檢服務(wù)。

龐大的供給系統(tǒng)，不僅給綠城帶來(lái)了成本壓力，也影響了綠城在多場(chǎng)“戰(zhàn)役”中的靈活性。在2011年末，綠城因房地產(chǎn)調(diào)控遭遇危機(jī)，沒(méi)有辦法像其他房企那樣通過(guò)大幅降價(jià)促銷來(lái)實(shí)現(xiàn)資金快速周轉(zhuǎn)。當(dāng)時(shí)，其他房企的折扣幅度往往低至8折，甚至更多，而綠城能給的最高折扣是88折。

受此影響，當(dāng)綠城情況稍安之后，宋衛(wèi)平即著手“變法”，建材采購(gòu)部門(mén)開(kāi)始變成獨(dú)立運(yùn)作，部門(mén)負(fù)責(zé)人開(kāi)始有了業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的要求。

對(duì)綠城來(lái)說(shuō)，原來(lái)作為后勤的建材采購(gòu)部門(mén)市場(chǎng)化，有一箭三雕的目的，除了大大減輕了集團(tuán)的財(cái)務(wù)壓力外，更提升了材料采購(gòu)的透明度，令綠城能以最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到質(zhì)量有保證的建材；同時(shí)，通過(guò)財(cái)務(wù)公司給建材商的借款，又變相拓寬了綠城的融資渠道，使綠城有機(jī)會(huì)得到更多低成本的融資。

此前，建材行業(yè)一直存在供應(yīng)商價(jià)格欺詐、材料供應(yīng)質(zhì)量不穩(wěn)定、采購(gòu)方索要回扣等行業(yè)弊端。而當(dāng)綠城的材料采購(gòu)部門(mén)開(kāi)始負(fù)責(zé)銷售建材后，作為獨(dú)立核算的銷售部門(mén)，為了能獲得更多的銷售利潤(rùn)和業(yè)績(jī)，就必須想方設(shè)法降低采購(gòu)材料價(jià)格。特別是依照綠城電商的機(jī)制，一段時(shí)間內(nèi)的成交均價(jià)和成交最低價(jià)都會(huì)公布，綠城的材料價(jià)格高還是低，可以通過(guò)電商平臺(tái)很快就被了解，也可以清除這些行業(yè)弊端。這些做法，確保綠城的材料采購(gòu)能獲得最低價(jià)。

除此之外，綠城電商還與海爾財(cái)務(wù)合作，為建材供應(yīng)商提供借款。在一定程度上，這一做法也提升了綠城的融資能力。賴偉央透露，海爾財(cái)務(wù)提供的短期借款，融資成本甚至低于同期銀行貸款利率。

在綠城電商成立的一年中，已經(jīng)取得了一些業(yè)績(jī)。截至今年11月，綠城電商的銷售額已經(jīng)達(dá)到25億元，其中的一半來(lái)自綠城體系以外，合作對(duì)象包括葛洲壩集團(tuán)、日本積水房屋、重慶兩江集團(tuán)、海爾集團(tuán)等。

不僅是綠城的建材采購(gòu)部門(mén)，綠城的物管、農(nóng)業(yè)等都已經(jīng)開(kāi)啟了獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的發(fā)展方向。其中，綠城的園區(qū)服務(wù)更是投入一億元，計(jì)劃發(fā)展云服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)市場(chǎng)采購(gòu)，降低綠城園區(qū)服務(wù)的成本，優(yōu)化服務(wù)品質(zhì)。

復(fù)制難點(diǎn)：服務(wù)只針對(duì)本企業(yè)/

事實(shí)上，希望通過(guò)后勤市場(chǎng)化降低成本、提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)靈活型的房企不在少數(shù)。但是，綠城的商業(yè)模式如果要全面推廣卻有很大的難度。

睿信致成總經(jīng)理薛迥文說(shuō)，綠城電商的某些標(biāo)準(zhǔn)化的后勤商品供應(yīng)環(huán)節(jié)，其他房企也許可以復(fù)制，將其獨(dú)立面向市場(chǎng)銷售。比如某些營(yíng)銷環(huán)節(jié)，可以讓集團(tuán)的營(yíng)銷部門(mén)成立營(yíng)銷公司，既負(fù)責(zé)銷售集團(tuán)旗下項(xiàng)目，也銷售其他地產(chǎn)商的樓盤(pán)。但是，大部分公司的后勤部門(mén)，卻很難像綠城那樣獨(dú)立出去成為公司，通過(guò)云平臺(tái)、云社區(qū)對(duì)外銷售。其中的難點(diǎn)，不僅在于這些后勤部門(mén)有時(shí)是開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷王牌（比如像萬(wàn)科的物管就是萬(wàn)科樓盤(pán)的一大賣(mài)點(diǎn)），還有兩方面原因。一是很多房企的后勤服務(wù)部門(mén)所提供的服務(wù)，往往只針對(duì)本企業(yè)自身的需求，其他房企難以應(yīng)用；二是服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化，沒(méi)有辦法用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量服務(wù)的優(yōu)劣，這使后勤服務(wù)市場(chǎng)化時(shí)難以公開(kāi)定價(jià)。

對(duì)于薛迥文的觀點(diǎn)，綠城電子商務(wù)有限公司副總經(jīng)理錢(qián)晟磊也表示認(rèn)同。他此前曾比照過(guò)很多地產(chǎn)商的材料采購(gòu)系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)萬(wàn)科和恒大比較有特色，但這些采購(gòu)系統(tǒng)卻很難通過(guò)市場(chǎng)化運(yùn)作為其他房企服務(wù)。比如萬(wàn)科的材料采購(gòu)，往往只和幾家材料供應(yīng)商簽訂集團(tuán)協(xié)議，可以向同行提供的建材類別非常有限。至于恒大，其使用的材料雖然價(jià)格低廉，但同樣存在種類單一的局限性，都無(wú)法市場(chǎng)化。

不過(guò)，也不是所有的后勤服務(wù)只能向本企業(yè)提供。比如，物業(yè)管理就可以向其他開(kāi)發(fā)商輸出。此前，花樣年就已經(jīng)通過(guò)兼并，購(gòu)買(mǎi)了很多房地產(chǎn)項(xiàng)目的物業(yè)管理公司。