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互聯(lián)網(wǎng)助力基金 大牛市后客戶數(shù)首次激增

2013-12-16 00:57:40

反思2013的基金業(yè),在突然繁華的背后,是否還有成長(zhǎng)的隱憂?

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 徐皓 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 徐皓 發(fā)自上海

2013年的基金業(yè)可謂熱鬧!

互聯(lián)網(wǎng)金融的滲入,使得基金“觸網(wǎng)”熱潮一浪高過(guò)一浪;創(chuàng)業(yè)板的持續(xù)熱炒,使得公募基金業(yè)績(jī)驚現(xiàn)近年來(lái)少有的喜人景象;基金子公司的大幅擴(kuò)張,使得非公募業(yè)務(wù)規(guī)模年內(nèi)早已突破萬(wàn)億大關(guān)……

2013年的基金業(yè)值得銘記;2013年的基金業(yè)也有驕傲的資本;然而,在突變的背后,是否存在著質(zhì)變的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?在突然繁華的背后,是否還有成長(zhǎng)的隱憂?

因此,反思2013,不僅有利于整個(gè)基金業(yè)的前行;更有利于鞏固戰(zhàn)果,昂首面對(duì)2014!

陶濤(化名)剛過(guò)完30歲生日,在有所積蓄后,他買(mǎi)過(guò)股票和銀行理財(cái)產(chǎn)品,今年是其第一次接觸基金。在慣用的支付寶頁(yè)面上新增了一個(gè)按鈕,此前鋪天蓋地的新聞也讓他大概了解了這個(gè)名為“余額寶”的新功能,這對(duì)工資卡里全部以活期存放的資金來(lái)說(shuō),“太有用了”。

與陶濤一樣,今年通過(guò)余額寶成為貨幣基金客戶的數(shù)量已經(jīng)接近3000萬(wàn),這是2012年末全基金行業(yè)投資者有效賬戶數(shù)的40%。

所謂有效賬戶數(shù)是基金賬戶中實(shí)際保有基金份額的賬戶,自2007年大牛市時(shí)基金賬戶一年激增八倍達(dá)到9086萬(wàn)戶后,近年來(lái)有效

賬戶數(shù)總體呈下滑態(tài)勢(shì),2012年末僅剩7630萬(wàn)戶。這意味著每年客戶增長(zhǎng)量不及其流失的速度。

而今年這樣的局面在互聯(lián)網(wǎng)金融席卷浪潮下被打破,互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的新生客戶群體量驚人,很可能在今年末推升基金有效賬戶數(shù)回到2007年的高點(diǎn)。

80%和20%

11月11日,易方達(dá)基金公司在淘寶店上推出了一款為互聯(lián)網(wǎng)客戶打造的分級(jí)債券基金——易方達(dá)聚盈分級(jí)債基,它的優(yōu)先級(jí)份額約定收益高達(dá)6%,三天共銷(xiāo)售3.39億元,認(rèn)購(gòu)戶數(shù)達(dá)到2.6萬(wàn)戶。就在9月,易方達(dá)通過(guò)傳統(tǒng)銀行渠道發(fā)行的另一只債基易方達(dá)投資級(jí)信用債共募集8.73億元,認(rèn)購(gòu)戶數(shù)為5703戶。

簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)對(duì)比可以看到,線上銷(xiāo)售中單位客戶購(gòu)買(mǎi)量遠(yuǎn)低于線下,這也符合80/20法則的規(guī)律,20%的客戶為公司貢獻(xiàn)80%的利潤(rùn),而80%的客戶只產(chǎn)生了20%的利潤(rùn)。

然而,令基金業(yè)興奮的是,線上銷(xiāo)售輻射的客戶群體更廣,更為重要的是,這些客戶可能具備很好的轉(zhuǎn)化潛質(zhì)。

“發(fā)一個(gè)基金費(fèi)了很大力氣,花了很多錢(qián),一個(gè)月打開(kāi)申贖,資金走掉,然后再接著發(fā)……”這是傳統(tǒng)基金銷(xiāo)售的現(xiàn)實(shí)情況,線下客戶的資源已經(jīng)在各大公司圍追堵截中日漸枯竭。“早在五六年前,我們就將銷(xiāo)售工作做到了二三線城市,甚至是村鎮(zhèn)。”有基金公司市場(chǎng)部人士對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示,如今傳統(tǒng)渠道發(fā)行新基金更多是存量客戶的再分配,即挖其他基金公司的客戶來(lái)填新基金,而自家基金也面臨同樣局面。

摩根士丹利華鑫基金總經(jīng)理余華認(rèn)為,“由于資金量太小,這些小散戶不被銀行眷顧,買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品也不夠條件。但他們就像電腦在整理碎片時(shí),可以將其拼接成一個(gè)很大的空間。這么小的碎片群體,在過(guò)去沒(méi)有受到足夠重視,而互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)現(xiàn)了。”

基金業(yè)協(xié)會(huì)公布的《2012年基金投資情況調(diào)查報(bào)告》顯示,投資基金的主體群體以40~50歲人群占比最大,達(dá)到33.69%,同時(shí)其持有的基金市值占比也最大,占36%。雖然賬戶持有基金市值在1萬(wàn)元以下的小賬戶仍占了六成,持有基金市值5萬(wàn)元以上的大額賬戶占比也接近10%,使得基金公司單賬戶平均持有市值可以達(dá)到2萬(wàn)~3萬(wàn)元。

基金公司官網(wǎng)上的直銷(xiāo)客戶也顯示出相似的特質(zhì),“這些客戶自主投資意識(shí)較強(qiáng),年齡構(gòu)成較大,戶均持有資金在2萬(wàn)元左右。”有基金公司電子商務(wù)總監(jiān)表示。

而淘寶等平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)基金的客戶特質(zhì)則完全不同。按照淘寶在“雙十一”后公布的數(shù)據(jù)來(lái)看,余額寶的戶均持有資金量約在3300元左右。中國(guó)金融認(rèn)證中心(CFCA)發(fā)布的《2013中國(guó)電子銀行調(diào)查報(bào)告》中對(duì)七千多名個(gè)人用戶的調(diào)查顯示,余額寶用戶主體還是20~39歲的中高收入人群,也有少量低端用戶。

“我相信這些客戶中最終肯定有可以成為非常優(yōu)質(zhì)的一批人,就算只有總?cè)藬?shù)的十分之一,也是相當(dāng)巨大的一個(gè)增量。”有基金公司電子商務(wù)人士認(rèn)為。

開(kāi)發(fā)和維護(hù)

“過(guò)去大家都盯著能產(chǎn)生80%利潤(rùn)的20%客戶,原因是大家無(wú)法抵達(dá)那個(gè)80%人數(shù)的巨大市場(chǎng)。這確實(shí)是一片藍(lán)海,但是架橋過(guò)去很困難。例如銀行需要很多的客戶經(jīng)理,基金公司需要很多的銷(xiāo)售。一千萬(wàn)個(gè)客戶什么概念?一百個(gè)人打電話,需要兩年左右。”民生加銀基金公司總經(jīng)理俞岱曦表示。

在傳統(tǒng)基金銷(xiāo)售中,要覆蓋這些小資金量的客戶成本太高,然而有了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具之后,使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)成本下降。

易方達(dá)基金公司總經(jīng)理劉曉艷表示,余額寶的成功是好的產(chǎn)品(貨幣基金)與互聯(lián)網(wǎng)兩個(gè)特征相互作用的結(jié)果。一個(gè)特征是互聯(lián)網(wǎng)的穿透力,可以直達(dá)客戶,并充分利用了互聯(lián)網(wǎng)精神的營(yíng)銷(xiāo)手法。另一個(gè)特征是交易便利性,很注重客戶體驗(yàn)。

與2007年的投資者相比,如今在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程顯然要輕松愉快得多,不再需要一早去銀行排隊(duì),網(wǎng)上客服極盡親切軟語(yǔ),操作界面也更傾向于簡(jiǎn)潔明了。

另一個(gè)一直困擾基金公司的問(wèn)題,在互聯(lián)網(wǎng)上也得以改善。此前,銀行的客戶資料不對(duì)基金公司公開(kāi),因此通過(guò)銀行渠道購(gòu)買(mǎi)基金的客戶,基金公司難以接觸。

如今通過(guò)淘寶購(gòu)買(mǎi)基金的客戶信息,基金公司可以完全掌握。不過(guò),盡管掌握了這些資源,基金公司卻仍不得不依附于淘寶的平臺(tái)進(jìn)行維護(hù)和后續(xù)開(kāi)發(fā),并不敢輕易將這些客戶引流到自己的平臺(tái)上。“這方面大家還是很謹(jǐn)慎的,淘寶一直對(duì)這種行為(引流客戶)很忌諱,如果被發(fā)現(xiàn)可能影響后續(xù)合作,得不償失。”有基金公司對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

如何維護(hù)好這批新客戶是基金公司思考得最多的問(wèn)題之一?;ヂ?lián)網(wǎng)上,客戶活動(dòng)的信息量很大,網(wǎng)購(gòu)使其養(yǎng)成對(duì)比篩選的習(xí)慣和較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。陶濤此前有一筆準(zhǔn)備做購(gòu)房首付的較大資金,這筆錢(qián)隨時(shí)有可能動(dòng)用,存活期又太不劃算。本來(lái)計(jì)劃投入余額寶,但仔細(xì)研究后,最終轉(zhuǎn)投另一款直銷(xiāo)產(chǎn)品。“余額寶對(duì)取現(xiàn)有些限制,轉(zhuǎn)出量有個(gè)額度,不太適合我這種大筆資金。”

投資和保本

與2007年相似的是,兩輪客戶數(shù)量大增長(zhǎng)都是潛在的迫切投資需求促使的,不過(guò)投資者期望和需求卻有顯著差異。

在大牛市的狂熱氣氛中,不少投資者追趕入市,目標(biāo)是奔著本金翻倍去的,絕大多數(shù)投資者都投向了股票型基金,而這也使得大量投資者高位套牢損失慘重,并對(duì)基金行業(yè)帶來(lái)極大的后續(xù)負(fù)面影響。

而今年通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)基金的客戶,絕大部分將其當(dāng)做活期存款的替代品,5%以上的收益率對(duì)于這些客戶而言已屬滿意。據(jù)悉,此次淘寶理財(cái)頻道“雙十二”促銷(xiāo)活動(dòng)的推廣產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)之一就是收益率在5%以上。

不過(guò),近期網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為了競(jìng)爭(zhēng)和宣傳,紛紛倒貼推高收益率,推出8%、甚至10%以上收益率并承諾保本的產(chǎn)品。

對(duì)此有基金公司人士對(duì) 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示,“這種收益率肯定是不可持續(xù)的,更多是營(yíng)銷(xiāo)的意味。給投資高收益無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期其實(shí)不是一種良性的方式,一旦客戶養(yǎng)成這種習(xí)慣,基金公司和平臺(tái)都很被動(dòng)。”

“所謂藍(lán)海里面的爭(zhēng)奪肯定會(huì)吸引更多注意和競(jìng)爭(zhēng),我個(gè)人的感覺(jué),藍(lán)海很快將不再是藍(lán)海,紅海到來(lái)的速度會(huì)超過(guò)我們的想象。”萬(wàn)家基金副總經(jīng)理詹志令表示。

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