自從2006年外資銀行全面進(jìn)入中國以來，外資銀行一直在積極探索適合自身的發(fā)展道路。隨著全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化和中國金融改革的逐步推進(jìn)，外資銀行調(diào)整的序幕正在拉開，而個(gè)人業(yè)務(wù)也成為部分外資銀行首先退出的對(duì)象。

然而相較一些外資銀行在華零售業(yè)務(wù)的逐步退出，大華銀行（中國）則一直采取積極拓展的態(tài)度。

“大華銀行在中國零售市場的戰(zhàn)略不會(huì)改變，也不會(huì)去做一些大起大落的調(diào)整。”大華銀行（中國）個(gè)人金融服務(wù)部負(fù)責(zé)人周曼女士公開表示，大華銀行（中國）將專注在有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的城市深入發(fā)展，從客戶需求角度提供產(chǎn)品服務(wù)，定位高端客戶，利用區(qū)域化優(yōu)勢(shì)。

2012年7月，大華銀行（中國）獲得合格境內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者（QDII）資格，12月，又獲得了銀行間黃金詢價(jià)資格，成為首批獲得此項(xiàng)資格的四家外資銀行之一。今年6月末，大華銀行又成為首批首批獲準(zhǔn)代銷基金的外資行之一。

大華銀行（中國）這兩年在零售業(yè)務(wù)上不斷發(fā)力，是基于深思熟慮后的結(jié)果。正如周曼所說，“我們對(duì)中國零售市場的承諾是很堅(jiān)定的?！?/p>

各具特色的網(wǎng)點(diǎn)定位

面對(duì)中資銀行零售網(wǎng)點(diǎn)“鋪天蓋地”的天然優(yōu)勢(shì)，大華銀行（中國）并不急于“面面俱到”。不同于其他外資銀行急于迅速擴(kuò)張零售網(wǎng)點(diǎn)，目前，大華銀行（中國）已在上海、北京、杭州、天津、廈門、成都和沈陽開展零售業(yè)務(wù)。從網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目和規(guī)模上來看，如此發(fā)展零售業(yè)務(wù)，大華銀行（中國）有基于自身情況的戰(zhàn)略布局。

周曼表示，大華銀行（中國）也并非不注重零售網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)，但清晰明確的網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略和定位才能使大華銀行（中國）零售業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展得到保證。她說：“網(wǎng)點(diǎn)定位非常重要。網(wǎng)點(diǎn)品質(zhì)決定能服務(wù)什么樣的客戶。網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模決定了網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的速度。”目前，大華銀行（中國）的零售網(wǎng)點(diǎn)都設(shè)立在地理位置優(yōu)越、交通便利、商業(yè)繁華的城市CBD地區(qū)，同時(shí)，根據(jù)各地不同的人文特點(diǎn)，又各具風(fēng)格。比如大華銀行（中國）杭州的“尊享理財(cái)”中心打造的是江南水鄉(xiāng)的概念，而上海的新天地“尊享理財(cái)”中心旗艦店則更具現(xiàn)代時(shí)尚感。

如此的網(wǎng)點(diǎn)定位，決定了大華銀行在零售市場上相對(duì)“緩慢”的發(fā)展步伐，然而，周曼表示：“雖然我們網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模伴隨著更高的投入，也可能會(huì)拉長盈利周期。但是我們認(rèn)為，短期盈利并非我們的首要目標(biāo)，建立可持續(xù)發(fā)展的零售模式才是關(guān)鍵。合規(guī)合法經(jīng)營，通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)獲得客戶的信賴和認(rèn)可，這才是長期發(fā)展的根本。”

事實(shí)也證明，大華銀行（中國）的策略是正確的。網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增多并沒有改變一些外資銀行在華零售業(yè)務(wù)的困境，相反部分外資行已開始陸續(xù)關(guān)閉在華零售業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

差異化的產(chǎn)品策略

與其他幾家同批次拿到基金牌照代銷國內(nèi)基金的外資銀行不同，大華銀行（中國）并不急于推出產(chǎn)品。直到今年8月，大華銀行（中國）才與泰達(dá)宏利簽訂了基金代銷協(xié)議。對(duì)此周曼女士坦言，“單一的基金產(chǎn)品并不能體現(xiàn)差異化，從大華銀行（中國）產(chǎn)品定位來說，更多的是怎么把境內(nèi)基金代銷業(yè)務(wù)和目前的產(chǎn)品進(jìn)行組合，以資產(chǎn)配置的理念打包在一起，不是純粹從基金代銷的角度去做?！?/p>

大華銀行（中國）非常清楚代銷基金業(yè)務(wù)對(duì)于銀行以及客戶的意義。

“客戶不會(huì)僅僅因?yàn)橐I本土基金到大華來，一定是因?yàn)槲覀冇幸恍┠軌驖M足他需求的其他產(chǎn)品和服務(wù)，他才到我們銀行來的。我們基金代銷業(yè)務(wù)會(huì)作為目前現(xiàn)有產(chǎn)品組合的一個(gè)補(bǔ)充，或者是作為一個(gè)必備品，會(huì)以資產(chǎn)配置的概念去介紹給我們的客戶。我們提供的增值服務(wù)就在于我們?yōu)榭蛻籼峁┑木惩夂途硟?nèi)的投資建議和給客戶做的全方位的資產(chǎn)配置規(guī)劃。”周曼女士說道。

“對(duì)于外資行來說，能否真正形成差異化的服務(wù)和戰(zhàn)略定位，才是能否做強(qiáng)零售業(yè)務(wù)最大的考驗(yàn)，否則只是在某一個(gè)產(chǎn)品收益率上競爭是很短視的，客戶在忠誠度和粘合度上也不會(huì)太好?！敝苈f。

自2012年利率市場化啟動(dòng)后，外資行出現(xiàn)不同程度的凈息差下降的情況，各銀行圍繞產(chǎn)品和服務(wù)的競爭越發(fā)激烈。然而值得一提的是，為了打破以產(chǎn)品攬客的同質(zhì)化競爭模式，從去年下半年開始，大華銀行（中國）也在對(duì)自身的產(chǎn)品線進(jìn)行調(diào)整，以客戶需求來統(tǒng)合相關(guān)產(chǎn)品，構(gòu)建了“四大家族”系列，進(jìn)而一改銀行以單一產(chǎn)品面向客戶的路徑依賴。

首先是針對(duì)客戶交易便利和閑置資金打理而推出的“現(xiàn)金管家”，產(chǎn)品包含銀行卡、網(wǎng)銀、利添利通知存款、理財(cái)產(chǎn)品到期自動(dòng)轉(zhuǎn)存等；而側(cè)重客戶財(cái)富管理和保值增值的“財(cái)富贏家”則集中了基金和傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品，以及各種保障性理財(cái)產(chǎn)品；第三個(gè)是針對(duì)客戶國際化需求而推出的“外幣航家”；而針對(duì)中國客戶對(duì)不動(dòng)產(chǎn)購置的偏好，第四類服務(wù)“晶彩置家”則為高端客戶提供了融資服務(wù)，使其在貸款審批流程、利率上都享有一定的特權(quán)。

“現(xiàn)在銀行有太多的產(chǎn)品，給客戶的感覺非常零散，因此客戶都是以單一產(chǎn)品的角度來進(jìn)行選擇，這就造成了客戶在銀行的生命周期太短，因此需要從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)模式到營銷手段各個(gè)方面進(jìn)行全新的配套?！敝苈f。

以高品質(zhì)服務(wù)高端客戶

在零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，大華銀行在中國的發(fā)展策略主要基于三點(diǎn)：

第一，專注，繼續(xù)深入發(fā)展有潛質(zhì)的城市，不盲目擴(kuò)張。從客戶需求出發(fā)，專注于為客戶提供他們所需要的服務(wù)。第二，高品質(zhì)。目標(biāo)市場在高端客戶，無論從硬件還是軟件方面，都要為高端客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)。第三，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)與區(qū)域化特色。結(jié)合大華銀行在亞洲零售市場的優(yōu)勢(shì)和區(qū)域化特色，為客戶提供跨區(qū)域服務(wù)，同時(shí)不同區(qū)域之間相互借鑒經(jīng)驗(yàn)。

在大華銀行（中國）零售業(yè)務(wù)開展之初，大華銀行（中國）即鎖定特定了自己的客戶群體——在行資產(chǎn)超過100萬元的高凈值人群。原因在于，在外資行普遍定位的50萬左右的理財(cái)客戶與中資行著重發(fā)力的600萬以上的私人銀行客戶之間，存在一個(gè)市場潛力很大的服務(wù)空白區(qū)，其間的客戶需求并沒有得到有效的挖掘。

周曼說：“我們?cè)谥袊亩ㄎ环浅Ｃ鞔_，服務(wù)高端富裕人群。我們銀行‘尊享理財(cái)’客戶的資質(zhì)是人民幣100萬以上，這個(gè)定位不是私人銀行，我們不是純粹私人銀行，我們是做一個(gè)高端的階層?！?/p>

據(jù)周曼介紹，對(duì)于高端客戶的需求大華銀行（中國）會(huì)進(jìn)行整體把握，除了傳統(tǒng)客戶經(jīng)理的服務(wù)以外，在銀行內(nèi)部也會(huì)設(shè)立專門的產(chǎn)品專員的團(tuán)隊(duì)，如投資顧問、保險(xiǎn)專員、外匯專員等，通過這樣一個(gè)專家團(tuán)隊(duì)與客戶經(jīng)理共同服務(wù)客戶。

要在服務(wù)質(zhì)量上精益求精，這就要求大華銀行（中國）對(duì)于員工的培訓(xùn)與考核更加科學(xué)與嚴(yán)格。周曼介紹說：“我行有嚴(yán)格、合規(guī)的理財(cái)產(chǎn)品銷售流程和銷售管控制度。對(duì)銷售人員的違規(guī)行為采取‘零容忍’的態(tài)度，對(duì)違規(guī)違紀(jì)行為一律嚴(yán)肅處理。”

2008年金融危機(jī)過后，發(fā)達(dá)國家經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力，新興經(jīng)濟(jì)體特別是亞太地區(qū)經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)回升。在中國，金融改革不斷加速，上海自貿(mào)區(qū)的成立、人民幣國際化的提升、利率市場化的推進(jìn)等，都給外資銀行帶來無限發(fā)展的可能。

為應(yīng)對(duì)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，各家銀行不得不對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。中資銀行因?yàn)槭車冶Ｗo(hù)受影響較小，而缺少天然屏障的外資銀行可能面臨更多挑戰(zhàn)。不過，對(duì)于大華銀行（中國）來講，挑戰(zhàn)亦是機(jī)遇。

周曼認(rèn)為：“機(jī)遇與挑戰(zhàn)總是同時(shí)并存，對(duì)于未來的發(fā)展，我們的關(guān)注重點(diǎn)并不局限于客戶層面，而是專注于如何服務(wù)，將客戶體驗(yàn)做好。對(duì)在中國的零售市場的發(fā)展，我們將一如既往充滿信心與期望?！?/p>

（文/夏芒）