每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 黃琳涵 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 黃琳涵 發(fā)自上海

東風(fēng)日產(chǎn)“以銷(xiāo)定產(chǎn)”的新模式如何運(yùn)作，有什么難題？日前，東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部副總部長(zhǎng)楊嵩接受了《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡(jiǎn)稱(chēng)NBD）的采訪，解答了相關(guān)問(wèn)題。

NBD：今年上半年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了39.5萬(wàn)輛的銷(xiāo)量，其中終端零售交車(chē)數(shù)量比經(jīng)銷(xiāo)商從廠家提車(chē)數(shù)量還多，這在產(chǎn)銷(xiāo)環(huán)節(jié)上是如何實(shí)現(xiàn)的？

楊嵩：今年我們沒(méi)有壓庫(kù)，上半年的經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存是略有下降的。我們要聚焦在零售上，以客戶為導(dǎo)向。現(xiàn)在我們實(shí)行了“以銷(xiāo)定產(chǎn)”的新模式，根據(jù)客戶訂單來(lái)決定生產(chǎn)量，這讓經(jīng)銷(xiāo)商的壓力減輕了。

另外，今年對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考核也不是以絕對(duì)量來(lái)考核，而是考核市場(chǎng)占有率。由于日系車(chē)品牌的市場(chǎng)恢復(fù)問(wèn)題，無(wú)法再按以往的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)預(yù)測(cè)及考核，因此考核市場(chǎng)占有率對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)公平了很多。

NBD：東風(fēng)日產(chǎn)在推進(jìn)“以銷(xiāo)定產(chǎn)”過(guò)程中遇到了哪些困難？

楊嵩：推行該模式后，生產(chǎn)量由標(biāo)準(zhǔn)化變成彈性化了，所以要和生產(chǎn)部門(mén)很好地協(xié)商溝通，這是最大的難點(diǎn)。我們現(xiàn)在是以周為單位來(lái)討論生產(chǎn)計(jì)劃，這必然會(huì)產(chǎn)生很多供應(yīng)上的問(wèn)題，也會(huì)一定程度上增加生產(chǎn)成本。

另外，有些壓力小的經(jīng)銷(xiāo)商不提車(chē)了。但我們總部有這個(gè)魄力，經(jīng)銷(xiāo)商消化庫(kù)存后總會(huì)來(lái)找我們的。我們的銷(xiāo)售是在交替式地滾動(dòng)，一些經(jīng)銷(xiāo)商在休養(yǎng)一些在賣(mài)車(chē)，這給了經(jīng)銷(xiāo)商喘息的機(jī)會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力緩過(guò)來(lái)了。盡管我們一季度的銷(xiāo)量不好看，但這是必須經(jīng)歷的陣痛。

NBD：在釣魚(yú)島事件前，東風(fēng)日產(chǎn)是按百萬(wàn)銷(xiāo)量來(lái)布局的，尤其是在經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)上?，F(xiàn)在對(duì)于新建店的經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦？

楊嵩：釣魚(yú)島事件后，我們共新開(kāi)了大約50多家店，現(xiàn)在我們的一級(jí)店總共有近800家，有650家NISSAN和130多家啟辰專(zhuān)營(yíng)店。

今年上半年經(jīng)銷(xiāo)商的收益比去年好了不少，但也有20%左右的店在虧損，其中大多數(shù)是新店，因?yàn)檫@些店的售后維修產(chǎn)值還沒(méi)有做起來(lái)，這是需要時(shí)間的。我們對(duì)新店也做了很多幫扶工作，包括按地區(qū)市場(chǎng)占有率考核，以及推出“WING計(jì)劃”，即幫助新店、弱店提升，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)進(jìn)行支援等。

NBD：東風(fēng)日產(chǎn)目前在三四線市場(chǎng)的布局如何？

楊嵩：我們發(fā)現(xiàn)，在三四線城市，日系車(chē)下滑的速度是最慢的。雖然不能改變整個(gè)日系車(chē)下滑的大局勢(shì)，但我們可以通過(guò)在營(yíng)銷(xiāo)和管理上的努力，盡可能減小大環(huán)境帶來(lái)的不利影響。今年是東風(fēng)日產(chǎn)提出“百城翻番”目標(biāo)的第二年，相關(guān)銷(xiāo)量占比在不斷上升，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是“三分之一的存量貢獻(xiàn)了三分之二的銷(xiāo)量”。