保險銷售誤導(dǎo)近年來備受詬病,新近出爐的《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》,折射出保監(jiān)會重拳整治營銷員隊伍的決心。新政背后的長遠意義不言而喻,而對保險公司來說,新政帶來的短期成本壓力亦顯而易見。

成本陡增還只是新政背后的表面壓力。一個不爭的事實是,“增員、留存”兩難已成為保險業(yè)面臨的一個共性問題,而此時新政將營銷員學(xué)歷門檻抬高,很可能將倒逼保險公司將重心從傳統(tǒng)營銷員漸漸向新渠道轉(zhuǎn)移。在一定程度上將加速保險渠道結(jié)構(gòu)的重塑。

壽險巨頭成本上升

保險股股價昨日集體回調(diào),不少機構(gòu)投資者將目光瞄準(zhǔn)保監(jiān)會新發(fā)布的營銷員新政。市場人士擔(dān)心,保險公司為此承擔(dān)的費用成本壓力不容小覷。

熟悉保險業(yè)運作機制的人都知道,保險公司與營銷員簽的是代理合同,非勞動雇傭合同。所以,營銷員不算是保險公司的正式員工,營銷員普遍戲稱自己是“臨時工”。

“從2011年的數(shù)據(jù)來看,全國保險職工學(xué)歷在大專以下的占比為72.9%,國壽、平安、新華和太保占比分別為56.7%、38.5%、89%和62.8%。這還只是與保險公司簽署勞動合同的正式職工占比。”根據(jù)投行人士推測,保險營銷員學(xué)歷低于大專的占比應(yīng)該有過之而無不及。

那么,如果要剔除高達70%多的低學(xué)歷營銷員,保險公司勢必要對營銷員團隊進行結(jié)構(gòu)優(yōu)化,優(yōu)質(zhì)營銷員的留存成本和新高學(xué)歷營銷員的擴招成本,不言而喻。滬上一家壽險公司負(fù)責(zé)增員的主管說,陡增多少成本,目前還無法定量,但壓力上升是肯定的。

新渠道將迎黃金季

“鐵打的保險公司,流水的營銷員。”2011年以來,保險業(yè)遭遇增員與留存的兩難困境,并由此導(dǎo)致了保費收入的增長乏力。在此窘境下,營銷員新政的實施,很可能將導(dǎo)致這一傳統(tǒng)銷售渠道漸漸退熱。

實際上,這次營銷員新政還只是抬高了營銷員的學(xué)歷門檻,據(jù)了解,監(jiān)管部門還在研究將營銷員“扶正”,即批準(zhǔn)保險公司試點營銷員勞動合同制。不難預(yù)測,今后,保險公司在營銷員渠道上的費用成本將會更高。

“今后,營銷員渠道發(fā)展將步履維艱。”勞動力結(jié)構(gòu)變化和富余勞動力減少,是多數(shù)保險公司負(fù)責(zé)招聘人員的切身感受。

在位于上海浦西鬧市區(qū)的一棟寫字樓內(nèi),記者見到了某壽險公司“精英班”區(qū)經(jīng)理劉芬。“精英班”要求所有營銷員都是大專以上學(xué)歷。她深切地感受到,自去年開始,招聘的難度越來越大。她口中所指的難度,是指營銷員的供給大幅下降。“人力資源市場的供給結(jié)構(gòu)客觀上發(fā)生了變化,保險公司面對的更多是高學(xué)歷的年輕人。一聽說做營銷員,要吃苦,底薪少,就不愿意來了。”

傳統(tǒng)營銷員渠道的步履維艱,將在一定程度上加速保險渠道結(jié)構(gòu)的重塑,即催生新渠道創(chuàng)新迭出,同時產(chǎn)銷分離趨勢有望提速。業(yè)內(nèi)資深人士分析說,“電銷、網(wǎng)銷等新渠道保費收入目前雖然占比僅是個位數(shù),但是近年來增速超過100%。在傳統(tǒng)營銷員渠道退熱的趨勢下,輕人力、重科技的新渠道將會迎來黃金季;同時中小型保險公司出于成本考慮,將會逐步將銷售外包,帶動產(chǎn)銷分離提速。”