每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 李聽(tīng) 發(fā)自南京    

每經(jīng)記者 李聽(tīng) 發(fā)自南京

最近一年多，對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)難言輕松。經(jīng)過(guò)數(shù)十年的高歌猛進(jìn)，中國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)增幅從2011年開(kāi)始出現(xiàn)明顯放緩，然而保費(fèi)第一大省江蘇的首家法人壽險(xiǎn)公司——利安人壽無(wú)疑扮演了黑馬角色：這家在2011年7月8日拿到牌照、8月23日掛牌的壽險(xiǎn)新軍，開(kāi)業(yè)僅僅一年斬獲頗豐，保費(fèi)突破10億元，躋身江蘇壽險(xiǎn)前10強(qiáng)，公司保費(fèi)收入位列全國(guó)61家壽險(xiǎn)公司第36位，成為壽險(xiǎn)市場(chǎng)上一支新銳。

利安人壽副董事長(zhǎng)、總裁劉政煥在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)資歷深厚，其曾歷任中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)總公司執(zhí)行董事、執(zhí)行副總裁及董事會(huì)秘書(shū)。近三十年保險(xiǎn)管理實(shí)踐的淬煉，使她在執(zhí)掌這家新生的壽險(xiǎn)公司時(shí)從容不迫，僅用了不到一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了保費(fèi)收入從0到10個(gè)億的跨越式發(fā)展。

利安人壽有何秘訣？日前，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者對(duì)利安人壽女當(dāng)家劉政煥進(jìn)行了專訪。

談業(yè)績(jī)：開(kāi)業(yè)一年保費(fèi)收入12.60億

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》（以下簡(jiǎn)稱NBD）：一年中利安人壽實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入約12億元，這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了很多經(jīng)營(yíng)數(shù)十年、經(jīng)營(yíng)范圍在多個(gè)省份的保險(xiǎn)公司，請(qǐng)您談一談過(guò)去一年利安人壽如何能達(dá)成這樣的成績(jī)？

劉政煥：從保費(fèi)收入上看，今年以來(lái)江蘇省保費(fèi)收入在全國(guó)所有省市保費(fèi)收入中排名第一。豐富的保險(xiǎn)資源，使把江蘇作為根據(jù)地的利安人壽優(yōu)勢(shì)凸顯。開(kāi)業(yè)一年累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入12.60億元，今年一季度 “開(kāi)門(mén)紅”首戰(zhàn)告捷，二季度再創(chuàng)新高，上半年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入7.29億元，實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)和標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)雙過(guò)半，其中全省有四家機(jī)構(gòu)保費(fèi)過(guò)億。到7月底，公司當(dāng)年保費(fèi)收入已突破8億元。

值得一提的是，在整體市場(chǎng)低迷的環(huán)境下，利安人壽銀保業(yè)務(wù)逆市飆升，分別達(dá)成半年考核指標(biāo)的146%，位列江蘇壽險(xiǎn)公司銀保渠道第9位。同時(shí)，創(chuàng)新電銷、網(wǎng)銷渠道，目前已建立了近200人的電銷專員隊(duì)伍，網(wǎng)銷成功出單。公司還建立了一支能打硬仗的團(tuán)隊(duì)，集聚各類人才達(dá)到1600余人，快速在13個(gè)地市完成機(jī)構(gòu)布局。

談大病保險(xiǎn)：為商業(yè)保險(xiǎn)開(kāi)辟新發(fā)展空間

NBD：眾所周知，江蘇太倉(cāng)作為中國(guó)醫(yī)保改革的排頭兵之一，在補(bǔ)充醫(yī)保探索方面取得了重要經(jīng)驗(yàn)。據(jù)了解，《關(guān)于開(kāi)展城鄉(xiāng)居民大病保險(xiǎn)工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》已于近期出爐，允許基本醫(yī)?；鹳?gòu)買(mǎi)商業(yè)大病保險(xiǎn)，利安人壽作為江蘇本地首家法人壽險(xiǎn)公司，怎么看待這一政策帶來(lái)的影響與機(jī)遇？

劉政煥：《意見(jiàn)》的出臺(tái)，使商業(yè)健康保險(xiǎn)的發(fā)展出現(xiàn)了“柳暗花明又一村”的生動(dòng)局面。目前，利安人壽總公司已專門(mén)成立了項(xiàng)目部，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、合作模式、后續(xù)服務(wù)等各方面進(jìn)行了初步的研討。同時(shí)，公司已在江蘇省內(nèi)所有地級(jí)城市設(shè)置了機(jī)構(gòu)，并已延伸到二十多家縣域地區(qū)，為業(yè)務(wù)開(kāi)拓提供更為高效、便捷的服務(wù)搭建了必備的平臺(tái)。

NBD：除了大病保險(xiǎn)新政之外，今年以來(lái)，保險(xiǎn)投資13條新政無(wú)疑是保險(xiǎn)行業(yè)調(diào)結(jié)構(gòu)、促發(fā)展的重要舉措。利安人壽立足于投資熱土江蘇，在險(xiǎn)資的運(yùn)用方面有何亮點(diǎn)？

劉政煥：截至目前，13條保險(xiǎn)投資新政正式出臺(tái)的有4項(xiàng)，分別涉及保險(xiǎn)資產(chǎn)配置管理、債券投資、股權(quán)和不動(dòng)產(chǎn)投資、委托投資等，險(xiǎn)資的投資渠道和投資范圍逐步放開(kāi)，在放開(kāi)投資范圍和投資渠道同時(shí)，對(duì)保險(xiǎn)公司投資能力要求也在提高。利安人壽在開(kāi)業(yè)一年時(shí)間內(nèi)，投入大力氣進(jìn)行了投資能力的建設(shè)，包括引進(jìn)投資團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)平臺(tái)建設(shè)、投資制度和流程建設(shè)，獲得監(jiān)管部門(mén)認(rèn)可。

目前公司重點(diǎn)關(guān)注省內(nèi)企業(yè)發(fā)行的公司債，支持省內(nèi)企業(yè)發(fā)展，權(quán)益投資方面積極參與省內(nèi)上市企業(yè)的定向增發(fā)?？紤]壽險(xiǎn)資金的資產(chǎn)負(fù)債匹配，與有關(guān)部門(mén)就省內(nèi)保障房建設(shè)、地鐵等基礎(chǔ)設(shè)施、產(chǎn)業(yè)投資基金等積極接洽，力爭(zhēng)在符合監(jiān)管要求的前提下，直接支持省內(nèi)經(jīng)濟(jì)建設(shè)。

談競(jìng)爭(zhēng)：創(chuàng)新是發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵

NBD：對(duì)于中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，越來(lái)越多的資本介入使競(jìng)爭(zhēng)格局更加復(fù)雜化，如原來(lái)市場(chǎng)大致分為中資和外資保險(xiǎn)公司，現(xiàn)在又可以細(xì)分為外資、國(guó)資、民營(yíng)、銀行系、地方法人等不同類型的保險(xiǎn)公司，不同的股東來(lái)源構(gòu)成了不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)此，您怎么看待自身的優(yōu)勢(shì)和外來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力？

劉政煥：中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)雖然起步較晚，但發(fā)展迅猛。特別是近幾年來(lái)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)總量和保費(fèi)總量增長(zhǎng)明顯，競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。

利安人壽作為地方法人機(jī)構(gòu)的代表，在競(jìng)爭(zhēng)中十分重視創(chuàng)新。公司創(chuàng)新管理機(jī)制，運(yùn)用現(xiàn)代科技，強(qiáng)化總部決策管理職能，實(shí)施全國(guó)集中管控和扁平化的組織架構(gòu)，提高運(yùn)行效率和市場(chǎng)反應(yīng)速度；創(chuàng)新建立競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)淘汰機(jī)制，按照市場(chǎng)原則，建立以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向的績(jī)效考核體系和薪酬體系，為優(yōu)秀保險(xiǎn)人才施展才華提供廣闊平臺(tái)；同時(shí)創(chuàng)新服務(wù)機(jī)制，改善客戶保險(xiǎn)消費(fèi)體驗(yàn)。

總之，公司起步如同運(yùn)動(dòng)員競(jìng)技比賽，起點(diǎn)的目標(biāo)高低直接決定你的競(jìng)技成績(jī)。高起點(diǎn)不是盲目擴(kuò)張，不顧一切沖規(guī)模，而是要實(shí)現(xiàn)有價(jià)值、可持續(xù)的發(fā)展。

NBD:我們了解到，日前中國(guó)保監(jiān)會(huì)研究推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革和保險(xiǎn)兼業(yè)代理專業(yè)化工作，利安人壽作為新興的市場(chǎng)主體，在營(yíng)銷渠道建設(shè)方面有何考慮？

劉政煥：經(jīng)過(guò)綜合考評(píng)，我們確定了穩(wěn)健發(fā)展主渠道，積極開(kāi)拓新渠道的戰(zhàn)略選擇。主渠道方面，我們總結(jié)壽險(xiǎn)業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)，迅速搭建了個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)三條業(yè)務(wù)線，確保盡快形成業(yè)務(wù)平臺(tái)；新渠道方面，我們以電話營(yíng)銷和網(wǎng)上營(yíng)銷為主要突破，并期望能盡快形成產(chǎn)能。

談人口老齡化：稅收支持利好商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)

NBD：按照國(guó)家老齡委的數(shù)據(jù)，本世紀(jì)上半葉是我國(guó)人口老齡化快速發(fā)展、老齡問(wèn)題日益凸顯的關(guān)鍵時(shí)期，部分上市壽險(xiǎn)公司已經(jīng)將老齡化看做壽險(xiǎn)彎道突圍的重要機(jī)遇。您怎么看待老齡化進(jìn)程與壽險(xiǎn)公司發(fā)展的關(guān)系？

劉政煥：我國(guó)在2011年60歲以上人口占比13.7%，按國(guó)際通行標(biāo)準(zhǔn)，這一比例超過(guò)10%即進(jìn)入老齡化社會(huì)，江蘇更高達(dá)17.4%，遠(yuǎn)超10%的老齡化社會(huì)界線。從我國(guó)的養(yǎng)老保障體系來(lái)看，企業(yè)年金和個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的作用非常薄弱。到2010年底，中國(guó)養(yǎng)老金總資產(chǎn)2萬(wàn)多億元中，政府養(yǎng)老金占比89.5%，企業(yè)年金10.5%，個(gè)人退休賬戶幾乎可以忽略不計(jì)，因此個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)充滿著商機(jī)。我們相信，稅收支持政策的出臺(tái)將大大刺激商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的潛在需求。

結(jié)合老齡化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快以及國(guó)民收入水平的進(jìn)一步提升，我們一直保持著對(duì)開(kāi)發(fā)相關(guān)健康保險(xiǎn)、長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)的極大興趣。例如不久前公司推出的相關(guān)養(yǎng)老產(chǎn)品，是一款保額遞增的養(yǎng)老還本產(chǎn)品，推出市場(chǎng)一月后，保費(fèi)收入已過(guò)百萬(wàn)。公司將進(jìn)一步細(xì)分目標(biāo)客戶市場(chǎng)，以開(kāi)發(fā)出更多更好滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

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