每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 印崢嶸 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 印崢嶸 發(fā)自上海

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》（以下簡稱NBD）近日在“2012星展銀行豐盛之旅財富論壇——亞洲力量成就豐盛人生”現(xiàn)場，采訪了星展銀行（中國）有限公司（以下簡稱星展中國）個人銀行業(yè)務(wù)總經(jīng)理朱亞明。

據(jù)了解，“星展豐盛理財”（DBSTreasures）是星展中國為高端客戶量身訂造的個人理財服務(wù)品牌。朱亞明告訴記者，隨著第三方理財、陽光私募的興起，零售業(yè)務(wù)百花齊放、百家爭鳴，零售銀行亟需從傳統(tǒng)的存貸款向理財?shù)戎虚g業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，從單純賣產(chǎn)品向提供理財解決方案轉(zhuǎn)型。

在物質(zhì)生活越來越豐富的今天，如何定義財富？朱亞明認(rèn)為，一個豐盛的財富人生不應(yīng)該只有金錢這樣簡單的坐標(biāo)，希望豐盛理財能成就豐盛人生，而不是被財富所羈絆，財富應(yīng)該為人服務(wù)，人不應(yīng)該為財富所累。

零售銀行需轉(zhuǎn)型

NBD：去年外資行很多業(yè)務(wù)都圍繞75%的存貸比達(dá)標(biāo)展開，今年您認(rèn)為零售銀行經(jīng)營中最大的挑戰(zhàn)是什么？

朱亞明：2011年3月星展中國存貸比就已經(jīng)達(dá)標(biāo)，存款不是星展最大的挑戰(zhàn)。2001年中國加入WTO，零售銀行正式對外資開放，經(jīng)歷逾10年的發(fā)展，零售銀行仍處于一個尷尬的階段。

隨著第三方理財、陽光私募的興起，零售業(yè)務(wù)百花齊放、百家爭鳴，各機(jī)構(gòu)拼價格、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。監(jiān)管方面不斷出臺新的政策，變化太大、太快。

與此同時，財富增長越來越快，客戶對財富增值的欲望越來越高，給銀行經(jīng)營帶來巨大的挑戰(zhàn)。因此零售銀行業(yè)務(wù)亟待轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)的存貸款轉(zhuǎn)向理財?shù)戎虚g業(yè)務(wù)。

有數(shù)據(jù)顯示，中國億萬富翁人數(shù)已達(dá)到10萬，平均年齡僅46歲，千萬富翁有100萬，平均年齡只有40歲。中國富人的事業(yè)非常成功，但是理財缺乏專業(yè)的指導(dǎo)，銀行需要花費(fèi)大量的時間做投資者教育，培育成熟的客戶。

NBD：最近外資行都在降低門檻，爭取新富階層，星展在這方面有什么規(guī)劃？

朱亞明：星展豐盛理財?shù)拈T檻是40萬元，不打算往下降，但對不同資產(chǎn)規(guī)模的客人會提供分級服務(wù)。比如我們平均每個月設(shè)計8款產(chǎn)品，有4款是定制產(chǎn)品，專門給高凈值客戶量身定做。

2012年伊始，星展豐盛理財大幅增加在市場方面的資金和人力投入，擬增加50%的預(yù)算用于開發(fā)更多客戶權(quán)益和禮遇，包括機(jī)場接送及年度醫(yī)療體檢服務(wù)等。如何把服務(wù)做深做廣，這應(yīng)該是未來的趨勢。

未和信托公司開展合作

NBD：最近銀行高收益、流動性好的短期理財產(chǎn)品特別受歡迎，星展中國客戶反饋的信息如何？

朱亞明：在動蕩、不穩(wěn)定的市場中，流動性好、期限短的產(chǎn)品比較受歡迎。不過期限長的產(chǎn)品未必流動性就差。例如星展銀行去年12月15日發(fā)行的四年期掛鉤黃金白銀的自動贖回產(chǎn)品于今年3月16日實(shí)現(xiàn)敲出條件，提前贖回，產(chǎn)品年化收益高達(dá)7.112％，較三個月定期存款收益高出4％。

針對市場近期的熱點(diǎn)，星展銀行業(yè)推出了流動性好的定存產(chǎn)品，客戶可以隨時取出拿活期利率。例如星展豐盛理財目前提供的13個月美元定期存款年利率4.2%，6個月澳元定期存款年利率可高達(dá)6.5%，新加坡元12個月定期存款年利率最高可達(dá)3.0%和港元13個月定期存款年利率最高可達(dá)2.8%等。

其實(shí)短期產(chǎn)品年化利率差1個百分點(diǎn)，回報沒有太大區(qū)別，建議同行之間不要打價格戰(zhàn)。星展銀行一直注重豐富的產(chǎn)品系列，推薦合適的產(chǎn)品給合適的客戶，提供完整的理財解決方案。

兩年前星展銀行就拿到了QDII的牌照，但一直到今年3月份我們判斷歐債危機(jī)、美國經(jīng)濟(jì)會有樂觀表現(xiàn)，才推出首款QDII產(chǎn)品。而此前我們考慮到人民幣升值、國內(nèi)的投資機(jī)會也多，沒有乘市場之熱推出QDII產(chǎn)品，從而協(xié)助客戶規(guī)避了2008年金融危機(jī)對此類產(chǎn)品的沖擊。

NBD：根據(jù)證監(jiān)會的規(guī)定，外資行自2011年10月1日開始可以代銷公募基金，目前進(jìn)展如何？除了基金公司外，零售銀行該如何和其他機(jī)構(gòu)對接，發(fā)揮聯(lián)動效應(yīng)？

朱亞明：代銷基金一事，具體細(xì)則尚未出臺，目前還沒有一家外資行獲批。星展中國的申請材料、內(nèi)部系統(tǒng)、人員都已經(jīng)準(zhǔn)備好，等監(jiān)管部門出臺進(jìn)一步的政策。星展目前有和保險公司合作，代銷保險產(chǎn)品，但目前還沒有和信托公司開展合作。

綜合考核客戶經(jīng)理

NBD：近期某銀行私人銀行業(yè)務(wù)原負(fù)責(zé)人發(fā)公開信稱，國內(nèi)私人銀行一味地向客戶推銷產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“掠奪式”發(fā)展。星展銀行怎樣考核和激勵一線客戶經(jīng)理，避免上述情況發(fā)生？

朱亞明：星展銀行對客戶經(jīng)理的考核不是只看業(yè)績，業(yè)績只是一方面，合規(guī)、客戶滿意度、紀(jì)律等都是重要的考核標(biāo)準(zhǔn)，整個過程公開、公平，客戶經(jīng)理可以對考核結(jié)果進(jìn)行上訴。

在激勵機(jī)制方面，新客戶增加數(shù)、存款額、客戶流失數(shù)等業(yè)績也不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)。星展銀行2011年推出了100款產(chǎn)品，平均每個月有8款，考核時我們也要看客戶經(jīng)理是否針有對客戶的情況有針對性地推薦產(chǎn)品，而不是只賣個別高收益、高風(fēng)險的產(chǎn)品。

NBD：有數(shù)據(jù)顯示，外資行的人員流失率高達(dá)30%，星展中國在留住人才方面有什么舉措？

朱亞明：員工流動無非幾個原因，如賺不到錢、感到自己沒前途、晉升空間不大、和直接上司關(guān)系不好、工作環(huán)境不佳等。

星展中國2011年新開了8家網(wǎng)點(diǎn)，2012年1月重慶分行開業(yè)，2011年星展中國凈利潤較上年翻番，首次超過5億元人民幣，營業(yè)收入同比漲65%至約19億人民幣。在星展中國工作，員工有很大的發(fā)展空間。

除了引進(jìn)新人才外，星展中國也很重視員工的福利、滿意度和歸屬感，為此專門設(shè)立了一個促進(jìn)員工愛崗敬業(yè)行動工作小組。除了通過星展學(xué)院為員工們安排提升領(lǐng)導(dǎo)能力、銷售技巧等專業(yè)培訓(xùn)課程，幾乎每天都為員工組織各種類型的活動，包括舞蹈課程、書籍團(tuán)購、電影觀賞、攝影活動等。