每經(jīng)記者  程元輝  發(fā)自上海

　　從去年捷豹路虎中國完成對(duì)四大代理商收權(quán)，到今年上演的奔馳經(jīng)銷商利星行在奔馳中國銷售公司中“被出局”，以及一汽大眾清理二級(jí)經(jīng)銷商，三件引起業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)事件圍繞的主題是渠道話語權(quán)的爭奪大戰(zhàn)。

    盡管車企和經(jīng)銷商渠道的博弈從未停止，眼下更有暗流涌動(dòng)升級(jí)之勢(shì)。日前，新華信汽車市場(chǎng)研究服務(wù)總經(jīng)理殷世銀向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，“近期與豐田汽車和本田汽車接觸，發(fā)現(xiàn)這些汽車公司都有巨資直接建立經(jīng)銷商店的經(jīng)銷渠道擴(kuò)張計(jì)劃。”

    自  《汽車品牌銷售管理辦法》實(shí)施以來，汽車制造企業(yè)牢牢掌握了話語權(quán)，但汽車經(jīng)銷商集團(tuán)快速成長沖擊了車企在經(jīng)銷渠道上的話語權(quán)，眼下眾車企入場(chǎng)投資經(jīng)銷店，此舉意味深長。

車企滲入渠道

    “豐田和本田都有直接投資或者間接投資汽車4S店的計(jì)劃，一些合資企業(yè)也有自主建店的規(guī)劃，未來汽車流通領(lǐng)域的競(jìng)爭會(huì)更為殘酷?！币笫楞y告訴記者。

    殷世銀認(rèn)為，車企投資建立汽車經(jīng)銷商主要考慮產(chǎn)業(yè)鏈上的延伸，對(duì)汽車流通領(lǐng)域利益的企圖，但連鎖反應(yīng)是體系內(nèi)的經(jīng)銷商渠道實(shí)力壯大與體系外的經(jīng)銷商在汽車銷售渠道上的博弈升級(jí)。

    在國外汽車市場(chǎng)，涉足直接經(jīng)營4S店的汽車生產(chǎn)企業(yè)較多，目前國內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)遲遲未涉入此領(lǐng)域主要是受到政策限制?！皼]有一定資格，汽車整車企業(yè)是不能進(jìn)入汽車流通領(lǐng)域?！?/p>

    殷世銀認(rèn)為，汽車生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入汽車流通領(lǐng)域后，可以在一定區(qū)域內(nèi)快速布局經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，拉動(dòng)當(dāng)?shù)仄囦N售；完成產(chǎn)業(yè)鏈上的延伸，分享售后市場(chǎng)利潤；增強(qiáng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭，兩者協(xié)調(diào)性比較靈活。

    由于相關(guān)政策的限制，整車生產(chǎn)公司下屬的汽車貿(mào)易公司曾扮演了輔助車企渠道擴(kuò)張的角色。例如，近年與長安汽車同屬中國兵器裝備集團(tuán)公司的萬友汽貿(mào)，就依托與長安汽車同系關(guān)系，完成對(duì)云貴川渝桂五省市區(qū)的網(wǎng)絡(luò)布局。

    一位長安汽車內(nèi)部人士對(duì)表示，萬友汽貿(mào)對(duì)長安系尤其是長安轎車的銷量輔助作用顯而易見，一些位于前期開發(fā)的市場(chǎng)也都是“萬友汽貿(mào)”打頭陣，兩者同屬一個(gè)系統(tǒng)，戰(zhàn)略合作更為緊密。

利益博弈

    無論是捷豹路虎對(duì)四大代理商收權(quán)，還是利星行“被出局”，一汽大眾對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商“清理門戶”。種種跡象顯示，車企對(duì)經(jīng)銷商收權(quán)正是一種打壓行為。

    通過國內(nèi)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)發(fā)展過程，依賴品牌總代理權(quán)優(yōu)勢(shì)對(duì)經(jīng)銷商集團(tuán)成長起到十分重要的推動(dòng)作用。上世紀(jì)80年代，利星行（香港）就已獲得奔馳轎車在內(nèi)地的獨(dú)家代理權(quán)，之后積極開拓內(nèi)地市場(chǎng)，在2006年奔馳中國收回其在內(nèi)地的總代理權(quán)，而作為補(bǔ)償，其成為奔馳中國的大股東，持有奔馳中國49%的股份。利星行利用其資源迅速在各地發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，截至去年，奔馳在內(nèi)地的120家汽車經(jīng)銷商中，有50家左右屬于利星行。

    到目前為止，除賓利、斯巴魯?shù)葮O少數(shù)品牌外，其他如沃爾沃、雷諾、法拉利、捷豹、路虎等品牌陸續(xù)在華設(shè)立了投資公司，完成對(duì)中國總代理經(jīng)銷商的收權(quán)。

    一位現(xiàn)代進(jìn)口車經(jīng)銷商告訴記者，總代理商的利潤豐厚，現(xiàn)在車企收權(quán)渠道主要看重的還是總代理的利潤，車企投資公司成為總代理，原總代理成為二級(jí)經(jīng)銷商，算一算二級(jí)經(jīng)銷商肯定沒有做總代理的時(shí)期賺得多。

    其實(shí)，車企和汽車經(jīng)銷商正面沖突越來越多，一些實(shí)力比較強(qiáng)的經(jīng)銷商集團(tuán)不再甘愿受車企  “欺壓”，與車企談判的籌碼越來越高。各地區(qū)成長起來的經(jīng)銷商集團(tuán)巨鱷們，通過資本市場(chǎng)融資尋求更大的行業(yè)話語權(quán)，使車企不得不重新審視和龐大集團(tuán)、中升集團(tuán)、廣匯汽車、亞夏汽車以及利豐汽車等汽銷集團(tuán)之間的合作關(guān)系。

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