每經(jīng)記者  李聽  發(fā)自上海

        中德安聯(lián)首席執(zhí)行官柏思安的辦公室在安聯(lián)中心4樓。辦公室簡單透明，周圍的墻壁都是玻璃墻，任何一個進入安聯(lián)總部行政區(qū)域的人員，都能一眼看到這間辦公室里的人在忙什么。

        工作人員介紹，中午休息時的柏思安時常駐足窗前，凝視下面寬闊的黃浦江，謀劃他心目中的中國保險版圖——“十二五”規(guī)劃的提出，給保險業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)和機遇，構(gòu)建逆周期的金融宏觀審慎管理制度框架，是金融體制改革的一個重要方向。

        近期中國保監(jiān)會、中國銀監(jiān)會也相繼掀起了保險監(jiān)管風暴，繼保監(jiān)會《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》推行之后，銀監(jiān)會又印發(fā)《中國銀監(jiān)會關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風險管理的通知》，保險企業(yè)在轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展過程中，面臨著那些問題和挑戰(zhàn)？

        《每日經(jīng)濟新聞》（以下簡稱NBD）記者就此對柏思安進行了專訪。

“創(chuàng)新”破解同質(zhì)化競爭

        NBD：您怎么看中國的壽險市場？近期中國壽險市場的監(jiān)管風暴，對中德安聯(lián)的短期和長期發(fā)展策略有何影響？

        柏思安：保障型壽險的主流回歸、新會計準則的實施、保險公司的增長模式轉(zhuǎn)型等都是今年影響國內(nèi)壽險業(yè)發(fā)展格局的主要變化。而進行行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動向保障型核心業(yè)務(wù)回歸，以及提升經(jīng)營規(guī)范性，不僅是監(jiān)管部門的要求，也是整個保險行業(yè)追求持續(xù)性發(fā)展的大勢所趨。

        中德安聯(lián)在此轉(zhuǎn)變中也積極調(diào)整公司發(fā)展策略。長期來看，堅持可持續(xù)增長和有盈利的增長是我們一貫的目標；短期來看，我們正在不斷深入了解客戶需求，通過產(chǎn)品創(chuàng)新、高質(zhì)量服務(wù)來滿足不同細分市場的需求，提升競爭力。

        NBD：您如何看待最近的這場金融危機？進入后金融危機時代，中德安聯(lián)的發(fā)展策略將有怎樣的調(diào)整，在風險管理方面有何創(chuàng)新之處？

        柏思安：過去發(fā)生的事情是最好的老師。我們從別人和自己身上看到結(jié)果，積累經(jīng)驗。全球金融危機給行業(yè)和經(jīng)濟實體帶來很多經(jīng)驗和教訓，值得我們?nèi)ブ匦滤伎?、重新設(shè)計、重新建設(shè)。

        目前，中德安聯(lián)響應(yīng)行業(yè)監(jiān)管機構(gòu)對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的號召，已經(jīng)完成了業(yè)務(wù)增長模式由以躉交、投資型業(yè)務(wù)為主，向期交、保障型業(yè)務(wù)為主的轉(zhuǎn)變。在這方面中德安聯(lián)顯示了很強的自我約束決心以及改革的決心。

        相應(yīng)在渠道方面，我們堅持多渠道的建設(shè)，除了快速成長的銀保渠道外，公司也不斷深入優(yōu)化營銷員隊伍的質(zhì)量。同時，順應(yīng)保險業(yè)市場越來越注重個性化服務(wù)的趨勢，中德安聯(lián)堅持拓展各種不同的營銷渠道，建立了包括電話營銷、互聯(lián)網(wǎng)銷售等在內(nèi)的新興銷售模式。

        “創(chuàng)新”是中德安聯(lián)破解國內(nèi)保險產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的策略。例如，在銀保產(chǎn)品的研發(fā)上，中德安聯(lián)也是國內(nèi)首家提出細分銀?？蛻舨呗缘谋ｋU公司。基于對銀保市場的詳細調(diào)研及多年積累的成功經(jīng)驗，中德安聯(lián)對銀行客戶進行了獨特的細分，先后針對私人銀行客戶、銀行理財中心客戶以及銀行儲蓄柜臺客戶推出定制的保險解決方案。

        另外，中德安聯(lián)設(shè)有獨立的風險管理部，通過對風險進行定性和定量評估，改進風險管理方法、技術(shù)和模型。同時，通過合理確定各類風險限額、組織協(xié)調(diào)日常風險管理工作，協(xié)助各業(yè)務(wù)部門在風險限額內(nèi)開展業(yè)務(wù)，監(jiān)控風險限額的遵守情況。

2010年關(guān)鍵詞：可持續(xù)發(fā)展

        NBD：說到渠道建設(shè)，目前很多消費者對保險的偏見都是因為一些營銷員的違法違規(guī)或沒有職業(yè)道德的行為導致的，您怎樣看營銷員渠道這個傳統(tǒng)意義上保險公司最重要的渠道？中德安聯(lián)如何管理營銷員的銷售質(zhì)量，提高競爭力？

        柏思安：中德安聯(lián)始終堅持多渠道戰(zhàn)略，營銷員渠道是我們最重要的渠道之一。同時，營銷員渠道也是壽險業(yè)發(fā)展最早、最主要的銷售模式。在保險業(yè)發(fā)展成熟的國家，保險營銷員是一份受人尊敬的職業(yè)。在德國，安聯(lián)的很多保險營銷員是客戶一生的朋友。而中國在上世紀90年代初引入保險營銷員制度的時候，也吸引了各行業(yè)的精英加入到這個充滿朝氣、充滿機遇的新興行業(yè)。

        提高整個營銷員隊伍的素質(zhì)，在制度上規(guī)范是一方面，同時吸引優(yōu)秀的人才加入也至關(guān)重要。成為一名成功的保險代理人其實是一份非常有挑戰(zhàn)的事情。這個職業(yè)對從業(yè)者需要具備的能力和素養(yǎng)是有一定要求的。從保險服務(wù)意識到專業(yè)的產(chǎn)品知識、銷售技術(shù)、溝通技巧，甚至更全面的金融理財知識，都是一個優(yōu)秀保險代理人需要掌握的。

        很多在這個行業(yè)做得非常出色的代理人對這個職業(yè)充滿了熱情，覺得是一份值得一生經(jīng)營的事業(yè)。但是，還是有很多人對保險代理人工作的內(nèi)在沒有真正了解，或者存在誤解。和國外相比，中國的壽險業(yè)還很年輕，我們的代理人隊伍也很年輕。相信這個職業(yè)伴隨著整個行業(yè)的不斷發(fā)展也會越來越被大家接受。

        NBD：自2009年，中國壽險行業(yè)一直在不斷進行行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，對于這種調(diào)整您是如何看待的？中德安聯(lián)是否也進行了相應(yīng)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，有何成果？2010年將盡，回顧中德安聯(lián)2010年的發(fā)展，您認為最核心的發(fā)展戰(zhàn)略是什么？

        柏思安：結(jié)構(gòu)調(diào)整已經(jīng)成為國內(nèi)壽險業(yè)的共識，這是一個持久戰(zhàn)。中國已經(jīng)成為全球最大的經(jīng)濟體之一，但保險的密度和深度遠遠低于世界平均水平。這也可見在中國消費者中保險意識和理念尚未普及。

        目前由于各種原因，中國的很多消費者習慣以收益來衡量保險產(chǎn)品的優(yōu)劣，更加關(guān)注保險的理財功能，這顯然違背了保險的核心理念，即風險保障。如何幫助消費者樹立正確的保險意識，并選擇適合自身需求的保險產(chǎn)品，將是監(jiān)管層、保險機構(gòu)、媒體以及消費者共同努力的方向。

        保險公司在結(jié)構(gòu)調(diào)整方面的困難在于，如何解決銷售渠道在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的同時完成銷售技能和服務(wù)轉(zhuǎn)型的過程。這對保險公司提出了更高的要求。

        與中國壽險市場一樣，2009年也是中德安聯(lián)根據(jù)新的市場環(huán)境進行調(diào)整和改革的一年。2010年，對于我們自身來說，發(fā)展的關(guān)鍵詞應(yīng)該是“可持續(xù)發(fā)展”。金融危機導致全球經(jīng)濟格局的改變讓眾多行業(yè)和經(jīng)濟實體對發(fā)展的思考回歸理性，同時也在審視全新發(fā)展機遇和趨勢的同時會把目光放得更遠。在進入下一輪快速增長的周期前，我們應(yīng)該學會更好地調(diào)整策略，夯實基礎(chǔ)、提升競爭力。

        NBD：中德安聯(lián)的一系列轉(zhuǎn)型，目前來看效果如何？

        柏思安：中德安聯(lián)在2009年成功完成了期交業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。截至2010年6月，公司年化新保費同比增長41%，期繳年化新保費占比達84%，同比增長58%。

保險的核心是保障

        NBD：在近兩年資本市場大幅震蕩的背景下，分紅險正受到熱烈追捧。中德安聯(lián)是否也調(diào)整了產(chǎn)品策略以適應(yīng)這種趨勢？在現(xiàn)在加息、股市震蕩的大環(huán)境下，您個人如何看待保險產(chǎn)品的收益？

        柏思安：2009年，中德安聯(lián)進一步明確了以價值較高的期交、保障型產(chǎn)品為主的策略，回歸保障的原因之一也正是適應(yīng)消費者這方面的需求。經(jīng)歷了股市的巨幅震蕩后，消費者也更加關(guān)注資產(chǎn)安全和風險規(guī)避。

        正如我一貫所強調(diào)的，保險的核心價值是保障，是以小博大的風險規(guī)避，也是消費者在購買保險產(chǎn)品時應(yīng)該關(guān)注的首要因素。當然不少保險產(chǎn)品是有收益的，可以累積時間財富、抵抗通脹、傳承財富等等。但一定要注意的是，單純地追求保險的收益是盲目的，是忽視保險本質(zhì)的做法。消費者首先要明確自身的保險需求在哪里，保障是第一步，然后才是考慮收益可能為家庭財務(wù)帶來的改善作用。

        NBD：您認為對客戶而言，哪些保險是必須品，哪些是可以根據(jù)客戶的具體情況靈活配置的？

        柏思安：還是那句話，沒有最好的保險產(chǎn)品，只有最適合的保險產(chǎn)品。保險產(chǎn)品的選擇肯定是認清自身需求，從保障出發(fā)。

        遺憾的是現(xiàn)在的保險市場中，保險公司對消費者保險需求的關(guān)注還太少，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，消費者自身情況雖然千差萬別，但是選擇難有針對性。

        中德安聯(lián)看到這一不足，也將其作為競爭的突破口——從客戶的需求出發(fā)、細分市場，將產(chǎn)品創(chuàng)新、精準定位作為戰(zhàn)略立足點。

        一方面，致力于給客戶更多靈活配置的空間，例如2009年推出的“超級隨心”兩全分紅保險，無論在投保年齡、保障期限、交費方式、交費期限還是滿期金領(lǐng)取方式上，都有極大的突破和創(chuàng)新，給消費者最大的靈活空間，定制獨一無二的保險方案。

        另一方面，我們也在市場調(diào)研基礎(chǔ)上，致力于客戶細分，更精準地滿足客戶需求。如2009年底推出針對私人銀行客戶的整體保險解決方案——“盛世尊享”，以及2010年推出業(yè)內(nèi)專為銀行理財中心客戶設(shè)計的整體保險解決方案——“逸升優(yōu)享”，都是業(yè)內(nèi)首次針對不同客戶群，提出針對性的保險方案，旨在彌補行業(yè)空白。

柏思安精彩觀點

　　“創(chuàng)新”是中德安聯(lián)破解國內(nèi)保險產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的策略。

        單純地追求保險的收益是盲目的，是忽視保險本質(zhì)的做法。

        2009年是中德安聯(lián)根據(jù)新的市場環(huán)境進行調(diào)整和改革的一年，2010年的關(guān)鍵詞應(yīng)該是“可持續(xù)發(fā)展”。



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