每經(jīng)記者  徐子莫  李聽(tīng)  發(fā)自上海

        “已經(jīng)兩天沒(méi)有業(yè)績(jī)了，心里著急??！”某中資保險(xiǎn)公司銀保營(yíng)業(yè)部經(jīng)理對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

        自銀保合作以來(lái)，手續(xù)費(fèi)成了各家保險(xiǎn)公司搶占銀行網(wǎng)點(diǎn)的最有利“武器”，一些保險(xiǎn)公司因?yàn)榻o出的手續(xù)費(fèi)較低，銷(xiāo)售人員的壓力日趨增大。

        針對(duì)白熱化競(jìng)爭(zhēng)，去年8月，由上海保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)牽頭，滬上壽險(xiǎn)公司聯(lián)合簽署  《上海市人身險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)自律承諾》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《自律承諾》）。然而由于《自律承諾》并非法律，因此難對(duì)保險(xiǎn)公司形成有效制約。

        面對(duì)非理性的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，有消息稱(chēng)，上海保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)近期派出了專(zhuān)項(xiàng)檢查小組，對(duì)今年上半年銀保保費(fèi)收入超億元的23家人身險(xiǎn)公司進(jìn)行了銀保手續(xù)費(fèi)專(zhuān)項(xiàng)檢查，檢查內(nèi)容為今年3~6月期間各險(xiǎn)企有無(wú)手續(xù)費(fèi)超標(biāo)的違規(guī)舉動(dòng)。

手續(xù)費(fèi)超標(biāo)不罕見(jiàn)

        《自律承諾》中規(guī)定，投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)一律以3.3%為上限；躉繳分紅險(xiǎn)、普通壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)上限根據(jù)5年期以下（含）、5年期以上分別為3%和3.3%；期繳健康險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)上限根據(jù)5年期、5年期以上、10年期以上分別為12%、14%、20%；期繳分紅險(xiǎn)和普通壽險(xiǎn)同樣根據(jù)年期分為5檔，最高為10年期以上的15%。

        然而，《自律承諾》實(shí)施以來(lái)，保險(xiǎn)公司在手續(xù)費(fèi)支付上仍然一如既往地“大方”。

        “相對(duì)四大行來(lái)說(shuō)，我們這里收的手續(xù)費(fèi)并不是很高”，郵政儲(chǔ)蓄某分行相關(guān)人員說(shuō)，“比如一個(gè)壽險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶(hù)躉繳，按一年1萬(wàn)元計(jì)算，我們這里收取的手續(xù)費(fèi)為4.9%左右”。

        這位人員表示，其實(shí)除了給單位的這筆費(fèi)用之外，柜面工作人員還有1%~2%不等的返點(diǎn)。

        人保財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理朱永康表示，由于《自律承諾》不是法律，即使保險(xiǎn)公司不執(zhí)行，監(jiān)管部門(mén)也很難來(lái)判定。

        “銀保動(dòng)輒就是3%以上的手續(xù)費(fèi)，惡性抬高手續(xù)費(fèi)也慣壞了銀行?！睎|方證券保險(xiǎn)行業(yè)分析師王小罡多次指出。

        在調(diào)查中，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者發(fā)現(xiàn)，不少保險(xiǎn)公司在手續(xù)費(fèi)上都很無(wú)奈，“現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，如果按規(guī)定手續(xù)費(fèi)上限給銀行，我們的產(chǎn)品根本進(jìn)不去網(wǎng)點(diǎn)?！?br/>
        保險(xiǎn)公司的無(wú)奈和“大方”都源于銀保業(yè)務(wù)的重要作用。數(shù)據(jù)顯示，銀保業(yè)務(wù)收入在部分壽險(xiǎn)公司占到整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的70%以上。例如太平人壽今年上半年銀保收入占到壽險(xiǎn)總收入的71.1%；國(guó)壽上半年銀保渠道首年保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的70%以上；2010年1~7月，聯(lián)泰大都會(huì)銀保渠道新單保費(fèi)收入占到總保費(fèi)收入的82%。

        銀行方面對(duì)于銀保業(yè)務(wù)也是頗為歡迎。當(dāng)信貸收緊后，銀行的存貸利差收益受影響，導(dǎo)致利潤(rùn)下滑。此前，銀監(jiān)會(huì)又叫停銀信合作，銀行的中間業(yè)務(wù)再度進(jìn)入一個(gè)活躍期。而保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)高于基金、債券等，銀行在選擇業(yè)務(wù)方面首先考慮保險(xiǎn)公司。

        某銀行相關(guān)人士透露：“銀行的中間業(yè)務(wù)最近幾年提升非?？欤?yàn)殂y行不需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，準(zhǔn)備金提取不用擔(dān)心，收益非常高?！?br/>
        保險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心秘書(shū)長(zhǎng)郭金龍?jiān)诮邮堋睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》采訪(fǎng)時(shí)表示，銀保合作已經(jīng)成為趨勢(shì)，而且將來(lái)雙方合作會(huì)進(jìn)一步加大，目前就是要加大風(fēng)險(xiǎn)管控。

自律承諾約束力有限

        今年年初，保監(jiān)會(huì)與銀監(jiān)部門(mén)曾聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整促進(jìn)銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的通知》，對(duì)銀保業(yè)務(wù)提出了十三點(diǎn)調(diào)整要求，首次提出建立銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)退出機(jī)制。

        但上述通知僅就銀行和保險(xiǎn)公司的違規(guī)違法行為做了規(guī)定，并沒(méi)有對(duì)手續(xù)費(fèi)進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明，因此，對(duì)銀保渠道越來(lái)越倚重的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得不向銀行做出更多妥協(xié)。

        2009年8月，在上海保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)的斡旋下，各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)簽署了《上海市人身險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)自律承諾》，承諾降低銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)。

        然而，在銀保人士看來(lái)，這只是“皇帝的新衣”。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為了爭(zhēng)奪銀行銷(xiāo)售渠道想了很多辦法。某中資保險(xiǎn)公司銀保渠道人士向記者透露，該公司為了贏(yíng)得銀行認(rèn)可，今年以來(lái)，多次在外省旅游度假區(qū)舉辦了“保險(xiǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)班”，廣邀合作銀行理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)專(zhuān)員“參加高端培訓(xùn)班，提高銷(xiāo)售技能”。

        但是另一保險(xiǎn)公司銀保渠道人士表示，公司和銀行合作的手續(xù)費(fèi)是和銀行協(xié)商，有《合作協(xié)議》的，《協(xié)議》肯定是符合監(jiān)管機(jī)構(gòu)的要求的。

        事實(shí)上，保險(xiǎn)公司在這場(chǎng)博弈中處于弱勢(shì)地位，是迫于生存發(fā)展的考慮“被超標(biāo)”的。一位保險(xiǎn)公司渠道經(jīng)理向記者表示，銀保產(chǎn)品雖然不錯(cuò)，但是渠道競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各保險(xiǎn)公司之間你爭(zhēng)我?jiàn)Z的局面，提高了銀行要價(jià)的籌碼。

        業(yè)內(nèi)人士表示，要有效降低銀保手續(xù)費(fèi)，就要從銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)兩個(gè)方面同時(shí)根治。某銀行高管在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，銀保期交產(chǎn)品可以提高銀行客戶(hù)對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。一位中資保險(xiǎn)公司分公司總經(jīng)理表示，銀行和保險(xiǎn)的資本整合，可以在一定程度上使銀保合作走上更高層面的合作。

業(yè)內(nèi)看法

深度合作或使險(xiǎn)企不再為銀行打工

每經(jīng)記者  由曦  發(fā)自北京

        有分析指出，在保險(xiǎn)公司急于擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模的情況下，類(lèi)似《上海市人身險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)自律承諾》的行業(yè)自律缺乏可執(zhí)行性。即使大的保險(xiǎn)公司達(dá)成“攻守同盟”，也會(huì)有小的保險(xiǎn)公司嘗試突破限制，以擴(kuò)大市場(chǎng)。而上海保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)此次的檢查行為本身也說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。

        某券商保險(xiǎn)業(yè)分析師對(duì)記者表示，目前手續(xù)費(fèi)按收錄保費(fèi)固定百分比計(jì)提，而具體的費(fèi)率則要視各家銀行和保險(xiǎn)公司協(xié)商的不同結(jié)果而定。

        另一位保險(xiǎn)業(yè)分析師指出，目前各個(gè)保險(xiǎn)公司都在快速擴(kuò)大各自的保費(fèi)規(guī)模，銀行則被認(rèn)為是實(shí)現(xiàn)這一目的的最好平臺(tái)。他告訴記者，在議價(jià)方面，銀行的話(huà)語(yǔ)權(quán)要強(qiáng)于保險(xiǎn)公司，如果保險(xiǎn)公司的手續(xù)費(fèi)低，那么銀行自然會(huì)換一家保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作。

        針對(duì)此種情形，保險(xiǎn)公司也在尋求解決問(wèn)題的途徑。一種辦法是增加期交、并減少躉交產(chǎn)品比例。上述券商保險(xiǎn)業(yè)分析師指出，由于躉交產(chǎn)品業(yè)務(wù)要一次性交清，因此銀行收取的手續(xù)費(fèi)較高，而期交產(chǎn)品由于手續(xù)費(fèi)分期繳納，因此保險(xiǎn)公司的回旋余地會(huì)更大。

        除此之外，銀行和保險(xiǎn)的深度合作趨勢(shì)也愈發(fā)明顯。目前，銀行和保險(xiǎn)已經(jīng)開(kāi)始了長(zhǎng)期的股權(quán)合作，最近的例子就是“平深戀”，平安集團(tuán)最近將新橋投資所持有的5.2億股深發(fā)展股份過(guò)戶(hù)至名下，成為深發(fā)展第一大股東。上述券商保險(xiǎn)業(yè)分析師指出，銀行和保險(xiǎn)深度合作模式更符合未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

同步播報(bào)

銀行：大小險(xiǎn)企手續(xù)費(fèi)率不同

每經(jīng)記者  郭維娜  發(fā)自深圳

        銀保業(yè)務(wù)作為中間業(yè)務(wù)的一種，是銀行收入的一大重要來(lái)源?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者從中行深圳分行得知，通常銀行與保險(xiǎn)公司合作，會(huì)先簽署合作協(xié)議（一般而言，手續(xù)費(fèi)的規(guī)定會(huì)遵循保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)的相關(guān)指導(dǎo)）。協(xié)議簽署后，雙方即可正式開(kāi)始銀保業(yè)務(wù)合作。

        招行深圳分行副行長(zhǎng)楊建中表示，銀保業(yè)務(wù)中，通常是保險(xiǎn)公司提出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，銀行根據(jù)這種產(chǎn)品或同類(lèi)產(chǎn)品在銀行之間收費(fèi)的平均水平來(lái)確定手續(xù)費(fèi)，但是根據(jù)產(chǎn)品的品牌、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求以及產(chǎn)品在銀行的銷(xiāo)售量，手續(xù)費(fèi)也會(huì)不同，另外，大的保險(xiǎn)公司和小的保險(xiǎn)公司所需交納的手續(xù)費(fèi)也不同。但他強(qiáng)調(diào)，保監(jiān)會(huì)為了防止保險(xiǎn)公司之間為了爭(zhēng)奪銀行和客戶(hù)而進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)費(fèi)率大體有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。他舉例說(shuō)，有一些好的保險(xiǎn)公司，其手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是統(tǒng)一的，但是保險(xiǎn)公司會(huì)給銀行提供一些增值服務(wù)，比如對(duì)銀行客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行一些營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，或者對(duì)銀行的客戶(hù)開(kāi)展一些講座。

        建設(shè)銀行深圳分行營(yíng)銷(xiāo)宣傳部的王選山在接受記者采訪(fǎng)時(shí)則表示，由于各家銀行資源情況、客戶(hù)情況、業(yè)務(wù)模式、重視程度都不一樣，所以手續(xù)費(fèi)還是會(huì)有所不同。

        中行深圳分行方面則表示，作為中國(guó)銀行的一級(jí)分行，銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)遵循“不低于總行手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)”的原則確定。

        楊建中表示，銀保業(yè)務(wù)作為銀行中間業(yè)務(wù)收入的一種重要來(lái)源，銀行會(huì)積極推薦。推薦的時(shí)候銀行不僅會(huì)考慮客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求，也會(huì)考慮保險(xiǎn)公司的售后服務(wù)。因?yàn)楫a(chǎn)品銷(xiāo)售出去后，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求、每年的繳費(fèi)，以及像投連險(xiǎn)信息的反饋，都涉及到售后服務(wù)，銀行對(duì)保險(xiǎn)公司的售后服務(wù)也會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的監(jiān)督。



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